Алексей Маслов. Думать по-китайски
Анна Натитник
Китай завораживает и одновременно пугает многих — кого-то небывалым ростом, кого-то вероятностью кризиса, а кого-то просто своей загадочностью. Каков он, современный Китай, как объяснить его поведение и как, в конце концов, вести с ним бизнес, рассказывает доктор исторических наук, профессор, заведующий отделением востоковедения НИУ ВШЭ Алексей Александрович Маслов.
Чем определяется китайский менталитет?
Нужно понимать, что Китай — не страна единой нации. Процесс этнообразования, в ходе которого сливаются традиции, обычаи, языки, там еще не завершился. Некоторые филологи насчитывают в современном Китае до 11 разных языков. Жители Пекина, Шанхая, Гонконга не понимают друг друга, хотя считается, что они говорят по-китайски. Один из факторов, который объединяет разные этносы в Китае, — единая иероглифическая письменность. Это отражается и на деловых отношениях — сегодня весь китайский бизнес этнический, клановый. Люди часто жертвуют прибыльностью, чтобы вести дела только со «своими».
Китайский менталитет определяется еще рядом факторов. Во-первых, Китай всегда был густо населен. Еще в III веке там жило 50 млн человек. В Европе в древних поселениях насчитывалось 1—2 тысячи человек, в Китае — 30—40 тысяч. Китайцы приспособились к жизни в группе и научились поддерживать психогомеостаз (психобаланс): не ругаться, не говорить решительного «нет», кивать в ответ на любой вопрос. Многие европейцы принимают это за знак согласия — и ошибаются. На самом деле это знак вежливости или того, что китаец вас услышал, понял.
Во-вторых, Китай всегда полагал себя срединным государством — не только в географическом, но и в культурном плане. Современный Китай уважает достижения других культур, но не считает их равными своим и всегда и во всем стремится доминировать. Собственные приоритеты и ценности китайцы ставят гораздо выше чужих. Они редко слушают мнение других людей и делают все по-своему. Поэтому с китайцами трудно вести переговоры: они вроде бы соглашаются с вами, а потом делают так, как удобно им.
В-третьих, у китайцев колоссальный опыт борьбы за выживание в условиях высокой плотности и конкурентности населения. Китайцы всегда соперничали друг с другом: в древности, например, — за производство ритуальных бронзовых изделий, в VII—XII веках — за производство и продажу картин. Одним из способов обойти соперников тогда стала подделка — и это было не теневым бизнесом и не обманом. Этот метод конкуренции, похоже, не утратил актуальности.
Многие думают, что воровать чужие секреты — государственная политика Китая. На самом деле это древняя традиция. Еще Конфуций говорил, что мастерство правителя, мудреца и, говоря современным языком, менеджера, зависит от того, насколько правильно они используют людей. Глядя на человека, китаец не оценивает, хорош он или плох, честен или не честен, он смотрит на его связи, социальное окружение, технические знания. Любой иностранец в Китае — не партнер, а канал для получения секретов. Все, что вы предлагаете китайцам, будет скопировано, потому что так устроено их сознание. Часто это приводит к негативным результатам: просто так скопировать двигатель самолета невозможно — нужно знать состав металла, способы его обработки и т. д. Поэтому многие копии — недоделки.
Если китайцы предпочитают вести бизнес с членами своего клана, каково иностранцам?
Им тяжело, ведь они не могут примкнуть ни к одному клану. Поскольку китайцы привыкли использовать людей, они оборачивают и этот «недостаток» иностранцев себе на пользу. Человека, который знает пару слов по-китайски, они хвалят, утверждая, что тот прекрасно говорит на их языке. И многие попадаются на эту удочку. Скажем, приезжает в Китай иностранная делегация со своим переводчиком. Китайцы ему говорят: «Твои коллеги не понимают нашей специфики, только ты ее понимаешь: ты говоришь по-китайски. Ты же видишь: то, что они предлагают нам, — неразумно. Убеди их в этом». У человека создается впечатление, что он лучше остальных понимает китайскую действительность, и он начинает уговаривать своих сограждан пойти на китайские предложения. Так китайцы очень умело, сознательно и без всяких капиталовложений перевербовывают людей.
Китайцы мастера создавать иллюзии — видимо, поэтому у многих иностранных бизнесменов неверное представление о Китае. В чем оно ошибочно?
Многие убеждены, что в Китае о чем-то можно договориться надолго. Европейцы привыкли выполнять условия контракта — на Западе человеку, нарушившему договор, грозят не только судебные, но и моральные издержки: с ним просто не будут разговаривать. Для многих китайских фирм контракт — не предмет исполнения. Цену и продукцию обсуждают и после заключения договора. Иностранцам кажется, что китайская фирма, с которой они работают 3—4 года, — надежный партнер. Но практика показывает, что китайские компании для постоянных клиентов не понижают, а повышают цены. По их логике, если вы можете платить 100 долларов за единицу продукции, значит, сможете платить и 105 долларов.
Еще одна иллюзия — на китайском рынке можно долго продержаться. Обычно иностранная компания среднего уровня держится там четыре-пять лет (хотя есть и удачные исключения). За это время иностранцы вкладывают все свои средства, а китайцы узнают все их секреты. Затем у компании внезапно начинаются проблемы: перекрываются каналы сбыта, поднимаются цены или повышаются налоги — и бизнес становится невыгодным. Поэтому грамотные иностранцы рассчитывают свой бизнес-план на три года и потом перемещаются — например, в другую область капиталовложений.
Нужно знать, что китайская модель бизнеса — всегда выталкивающая. Многие совместные предприятия создаются, чтобы понять, как работают иностранцы, какими технологиями они обладают, как строят менеджмент, какая у них клиентская база. Затем китайцы выходят из бизнеса, позволяют ему умереть, перекупают его или открывают параллельное предприятие.
Известный пример — Motorola. Она пришла в Китай в 1990-е годы с телефонами и телекоммуникационным оборудованием, открыла свои лаборатории, производство, наняла местных сотрудников (почти 10 тысяч человек). Но, когда Китай понял ее принципы работы, он решил, что сам может делать то же самое. И буквально за несколько лет доля Motorola на китайском рынке с более чем 20 процентов упала до трех. Это, по сути, привело к краху компании, которая сделала ставку на гигантский китайский рынок. Сейчас Motorola перепродается уже второй раз — теперь китайской фирме Lenovo. Еще один пример — IBM, которая производила компьютеры на территории Китая, потом продала Lenovo свое компьютерное, а затем и серверное подразделение.
Не приводит ли политика выталкивания к сокращению потока иностранных инвестиций?
Нет, потому что китайское государство умеет привлекать иностранцев. Во-первых, оно постоянно говорит о себе как об очень выгодной стране, поэтому, когда одни иностранные компании разоряются, на их место приходят другие. К слову, в России гораздо легче разбогатеть, у нас западные фирмы разоряются куда реже, но мы не умеем этого объяснить иностранцам, и поэтому к нам едут весьма неактивно. Во-вторых, Китай открыто декларирует внешним инвесторам зоны своих интересов. Он делит все отрасли капиталовложений на три категории. Первая — поощряемые: совместные предприятия, работающие в этих сферах, получают определенные преференции, например освобождение от налога на экспорт. Вторая — ограниченные: в таких СП должно быть больше китайского капитала. Третья — запрещенные (военная, химическая промышленность, масс-медиа и т. д.): туда иностранцев не пускают. Раз в несколько лет этот список обновляется.
Китай всегда на стороне национального потребителя. Его принцип — иностранцы не должны отбирать доходы у китайцев. Он приветствует иностранные предприятия, которые создают новые сектора экономики, и противостоит западному бизнесу, который пытается делать деньги на китайцах.
Соответствует ли действительности образ «дешевого» Китая, производящего некачественные товары?
Дешевый Китай закончился, его больше не будет. Если раньше люди в деревнях готовы были работать за еду и кров, то сейчас все хотят денег. Возникли профсоюзы, защищающие интересы рабочих; цены выходят на мировой уровень, растут зарплаты. Китай больше не хочет считаться самой дешевой фабрикой мира. Если он решает производить дешевые товары, то сам размещает заказы в Малайзии, Индонезии, Индии, а потом дорабатывает их, собирает и поставляет за рубеж. Китай до сих пор умело заманивает к себе бизнес, создавая иллюзию дешевого производства. Но уже сегодня многие мировые производители постепенно перемещаются в другие страны.
Раньше считалось, что в Китае одни из самых дешевых портов для разгрузки. Но и тут все меняется. В прошлом году даляньский порт внезапно поднял цену за разгрузку корабля до 10 тысяч долларов наличными. И бизнесмены стали уходить в Сингапур.
Для сравнения: если лет 10 назад, имея 10 тысяч долларов, в Китае можно было начать успешный бизнес, то сегодня вход на китайский рынок стоит как минимум полмиллиона долларов. За меньшую сумму вы просто не получите отдачи.
Низкое качество товаров — тоже не совсем верное суждение. Китай — рыночная экономика, в которой вы получаете то, что заказываете. Например, на заводе, выпускающем пуховики, установлено две линии: на одной производятся товары, которые поставляют на Запад под известным японским брендом; на другой — товары, не сертифицированные по стандарту ISO, — из того же материала, но по другой технологии. Компании, которая хочет заказать партию пуховиков, предлагают на выбор дешевый и дорогой варианты. И многие выбирают дешевый — выглядят-то эти пуховики хорошо.
Как можно подготовиться к выходу на китайский рынок?
Ошибка европейцев в том, что они выходят на Китай так же, как на другие рынки. Но чтобы вести бизнес в Китае, нужно изучать не столько экономику, право или маркетинг — хотя это тоже очень важно, — сколько этнические стереотипы предпринимательства и матрицы китайского сознания.
Я уже рассказал о ряде особенностей ведения бизнеса в Китае. Упомяну еще несколько. Во-первых, чтобы начать в этой стране свое дело, необходимо располагать связями в администрации и желательно в бюро по налогам — потому что налог зачастую обсуждаем. Вместе с тем я ни разу не слышал о том, чтобы иностранцам в Китае приходилось давать взятки. Китайский бизнес по отношению к гражданам других стран не коррумпированный, а вот по отношению к китайцам коррупция, конечно, есть — хотя это, скорее, традиционные формы подношения. В Китае считается невежливым прийти в гости, к чиновнику и т. д. без «хун бао», «красного конверта», — подарка, завернутого в красную бумагу. Но принимать «хун бао» от иностранцев китайцы боятся.
Во-вторых, нужно понимать, что бизнес в Китае — всегда государственный. У китайцев этатированное сознание (от слова «état» — «государство»), поэтому господдержка — не обязательно финансовая — для них очень важна. Если иностранец собирается открывать в Китае фирму или представительство, будет хорошо, если администрация города или государства включит его проект в межправительственное соглашение. Предложения, сделанные частным образом, даже уникальные, часто не проходят. Не случайно, например, у России с Китаем на государственном уровне самое большое количество комиссий, подкомиссий и рабочих групп — больше, чем с США, с Германией. Это каналы продвижения интересов в обе стороны. Сначала создается площадка, потом на нее входит бизнес: пока не договорятся два государства, ничего не произойдет.
