Маркетинг

Крупные продажи. Кто на самом
деле покупает?

Профессор Гарвардской школы бизнеса Томас Бонома предлагает продавцам определить лиц, принимающих решения, мотивацию покупателей и их психологический профиль для повышения эффективности продаж. Материал выходит в рамках серии «Классика HBR».

Маркетинг

Продажи vs. маркетинг: конец войне

Отделы продаж и маркетинга часто недооценивают вклад друг друга в общее дело, что снижает эффективность компании. Как это исправить, объясняют Филип Котлер, Нил Рэкхем и Судж Кришнасвами. Материал выходит в рамках серии «Классика HBR».

Продажи

Пусть цветут сто цветов: разнообразие в рекламе повышает продажи

Если в рекламе бренда представлены люди разных возрастов, рас, полов или национальностей, потребители считают, что этот бренд предлагает больше разнообразия и проявляет больше креативности, свидетельствует исследование Школы менеджмента им. Келлога

Маркетинг

Правильный подход к сообществам бренда

Чтобы эффективно использовать сообщества брендов, компании должны рассматривать их как часть корпоративной стратегии, фокусироваться на потребностях участников, а не на бизнес-целях, и создавать среду для их самостоятельного развития, а не пытаться жестко контролировать, уверена профессор Сьюзан Фурнье. Материал выходит в рамках серии «Классика HBR».

Маркетинг

Табель успеваемости бренда

Профессор Кевин Лейн Келлер описывает 10 ключевых характеристик сильных брендов и предлагает системный подход — «табель успеваемости бренда» — для объективной оценки его сильных и слабых сторон. Материал выходит в рамках серии «Классика HBR».