Как использовать социальное давление

Продвигая товары, маркетологи пользуются тем, что люди поддаются влиянию окружающих. А ведь так же потребители могли бы помочь компании достичь и других целей, скажем, сокращения издержек. Но этот прием требует осторожности — ­иначе люди отреагируют с точностью до наоборот.

Владельцы гостиниц не прибегают к нему, чтобы убедить постояльцев несколько дней пользоваться одними и теми же полотенцами, хотя замена полотенец в номере стоит $ 1,5. Мы с коллегами попробовали привлечь к участию в акции «Одно полотенце на несколько дней» как можно больше людей. Для этого мы оставили в разных номерах разные объявления. В одном мы писали, что большинст­во постояльцев гостиницы не меняли каждый день полотенца. На это объявление откликнулось на 26% гостей больше, чем на призыв «беречь окружающую среду». Сообщение о том, что почти все останавливавшиеся именно в этом номере пользовались полотенцами по нескольку дней, произвело еще больший эффект.