«Деньги проще всего поднимать, когда они вам не нужны»

Сложный путь от стартапа до единорога компания Wrike прошла за 15 лет. Мы начали создавать платформу для управления совместной работой в 2006 году, и сейчас у нас более 2 млн пользователей по всему миру, а также около 20 тыс. платных клиентов из 140 стран. Это как небольшие команды, так и корпорации из списка Fortune 500.

В 2018 году один из крупнейших технологических инвестиционных фондов Vista Equity Partners выкупил контрольный пакет Wrike, а в 2021 году компания Citrix Systems приобрела 100% наших акций за $2,25 млрд. Команда успешно прошла через эти изменения, и я по-прежнему возглавляю Wrike, но уже как независимое подразделение Citrix.

Многие стартапы пытаются застолбить место на глобальном рынке, но получается, увы, не у всех. Если посмотреть в зеркало заднего вида, то можно увидеть несколько причин нашего успеха.

Во-первых, в последние 20 лет работа постепенно перемещается в онлайн, и это невероятно мощный тренд. Люди потратили сотни лет, чтобы выстроить менеджмент в физическом мире, а цифровое пространство для многих стало новым фронтом. Кроме того, бизнес каждый день генерирует гигабайты данных. Чтобы справиться с таким потоком и сделать его прозрачным, нужно автоматизировать процессы. Мы должны управлять своей работой, а не работа — нами.

Во-вторых, темпы развития бизнеса растут, и решения нужно принимать в режиме реального времени. Например, отделы маркетинга раньше мыслили годичными планами, а сегодня запускают сотни кампаний в квартал. Менеджеры должны знать, на какой стадии находится каждый проект, — письма и сообщения при таких скоростях не годятся.

В-третьих, все больше компаний имеют дело с распределенными сотрудниками, а пандемия сделала «удаленку» привычным форматом. Наша платформа помогает удаленным командам, предоставляет виртуальное пространство, где они координируют свою работу.

Однако против нас «играл» не менее сильный противник — конкуренция. Рынок сервисов для управления проектами и работой команд огромный, он не был свободным в 2006 году, когда мы стартовали, а сейчас здесь особенно тесно. Наши инновации порой подхватывают конкуренты, так что важно идти на шаг или два впереди и не расслабляться. Только за прошлый год у нас было более 100 продуктовых релизов, и в таком режиме наши сотрудники работают последние 15 лет.

СТАРТ ДЛЯ СТАРТАПА

Еще с подросткового возраста у меня была мечта — сделать массовый продукт, которым пользовался бы весь мир. Я мог придумать миллион идей, но вопрос в том, как довести их до ума и воплотить в жизнь. Однажды мне в руки попала статья из журнала «Наука и жизнь» о Кремниевой долине, и я понял, что хочу делать бизнес именно там, где есть сообщество, культура, деньги и возможность создавать новое.

Учился я на математико-механическом факультете Санкт-Петербургского университета, потом закончил программу для предпринимателей Стокгольмской школы экономики. Первый бизнес запустил еще в университете — компанию, которая занималась разработкой программного обеспечения на заказ. Мой партнер жил в Калифорнии, и многие наши клиенты были из США. Сотрудники и клиенты находились в разных регионах, поэтому координировать их работу было непросто. Ни один из существовавших продуктов мне не нравился. Одни работали в приложении SharePoint, но при этом продолжали общаться по электронной почте, другие управляли проектами в Microsoft Project, но параллельно использовали Excel. Популярностью пользовался продукт Basecamp, у которого было множество клонов, но он не масштабировался и не имел нужного функционала.

Мне хотелось сделать другую систему — соединить инструменты для совместной работы и управления проектами, тогда это были практически два разных мира. В итоге мы создали новую категорию — платформу для совместного управления работой, и слово «совместное» здесь ключевое. Продукт, который мы позже назвали Wrike, разрабатывали не только для себя — я хотел получить от него максимум отдачи, поэтому решил вывести его на рынок. Более того — сделать глобальным.

Для этого мне не хватало информации — как работают другие предприниматели, что они делают на разных стадиях бизнеса, поэтому я наблюдал за успешными и неудачными кейсами. Подобную информацию можно было получить в Кремниевой долине, и я решил переехать. Сегодня успешную компанию можно создать практически в любой точке мира, но тогда Долина была главным магнитом для стартаперов. Я оформил документы, взял ноутбук, кредитную карту и с одной сумкой поехал учиться в бизнес-школу жизни.

ПЕРЕЕЗД В ДОЛИНУ

В США я до этого бывал не раз и примерно представлял, к чему стоит готовиться. Чувствовал я себя уверенно — уже был опыт построения работающего и прибыльного бизнеса. То есть я сделал больше, чем 90% начинающих предпринимателей в Долине.

Существует распространенный миф, что стоит стартаперу переехать туда, как за ним начнут гоняться толпы инвесторов с чеками, только успевай отбиваться. В большинстве случаев это абсолютно не так. Более того, в 2006 году свежеиспеченному иммигранту было сложно поднимать деньги, независимо от предыдущих успехов. Сейчас многое изменилось, но тогда в голове венчурных капиталистов сидел шаблон — они предпочитали инвестировать в выпускников Стэнфорда, желательно, чтобы те немного поработали в Google, а если основателей двое, то вообще отлично. Я под эти критерии не подходил, к тому же рынок сервисов для совместной работы уже тогда был очень конкурентным.

Не могу сказать, что российское происхождение мешает привлекать инвестиции. Важно хорошее знание языка, и тогда не имеет значения, русский ты, француз или китаец. Если ты рассказываешь правильные и умные вещи, но с грубым акцентом, то инвесторы часто подсознательно «снимают» несколько очков. На ранних стадиях они больше доверяют эмоциям и инстинктам, чем финансовым показателям. Так уж устроен человеческий мозг — людям нравятся те, кто похож на них.

ХОРОШАЯ РАБОТА

Wrike — глобальная технологическая компания, разработчик платформы для управления совместной работой. Основана в 2006 году выходцем из Санкт-Петербурга Андреем Филевым. Штаб-квартира находится в США, офисы компании расположены в Калифорнии (Санта-Клара, Сан-Диего), Техасе (Даллас), Ирландии (Дублин), Австралии (Мельбурн), Японии (Токио), Чехии (Прага), Эстонии (Таллин), России (Санкт-Петербург) и Коста-Рике. В штате более 1000 сотрудников. У компании более 20 тыс. клиентов и 2,3 млн пользователей из 140 стран, продукт доступен на 10 языках. Goldman Sachs назвал Wrike одной из 12 крупнейших глобальных компаний с основателями из России. В 2021 году американская Citrix Systems заплатила $2,25 млрд за 100% Wrike, которая вместе с командой стала ее независимым подразделением. 

В первые несколько лет нам не удалось найти инвестора. Фонды отвечали: приходите позже, нужно еще немного подрасти. К тому же в 2009 году разразился глобальный финансовый кризис, и инвестиции вообще были заморожены. Из того периода я вынес для себя два важных урока. Во-первых, время ограничено, и лучше его тратить не на поиски денег, а на улучшение продукта и работу с потребителями. С тех пор я говорю сотрудникам, что наш основной инвестор — это клиенты. Если у компании они есть, следом появится выручка, а значит, подтянутся и инвесторы.

Второй урок — деньги проще всего поднимать, когда они вам не нужны. Когда у нас уже была хорошая бизнес-модель и несколько тысяч клиентов, инвесторы сами стали стучаться. Если бы у нас с самого начала были венчурные деньги, мы бы росли быстрее рынка, но, возможно, так же быстро бы и упали. Если компания не поддерживает взятый темп, она зачастую сходит с дистанции.

ОХОТА ЗА КЛИЕНТАМИ

У меня «дарвинистский» подход к бизнесу, поэтому я выбрал не совсем традиционный путь выхода на рынок. Обычно на стадии запуска основатели идут к друзьям и знакомым и пытаются убедить их купить продукт, чтобы «запустить мотор». У меня была другая философия. В первую очередь меня волновал вопрос — будут ли покупать клиенты, которые меня не знают, увидят ли для себя пользу? Мне была важна объективная обратная связь о нашей платформе. Поэтому с самого начала я вывел продукт на открытый рынок и начал тестировать бизнес-модель, которая казалась мне оптимальной.