«Деньги проще всего поднимать, когда они вам не нужны»
Андрей Филев
Сложный путь от стартапа до единорога компания Wrike прошла за 15 лет. Мы начали создавать платформу для управления совместной работой в 2006 году, и сейчас у нас более 2 млн пользователей по всему миру, а также около 20 тыс. платных клиентов из 140 стран. Это как небольшие команды, так и корпорации из списка Fortune 500.
В 2018 году один из крупнейших технологических инвестиционных фондов Vista Equity Partners выкупил контрольный пакет Wrike, а в 2021 году компания Citrix Systems приобрела 100% наших акций за $2,25 млрд. Команда успешно прошла через эти изменения, и я по-прежнему возглавляю Wrike, но уже как независимое подразделение Citrix.
Многие стартапы пытаются застолбить место на глобальном рынке, но получается, увы, не у всех. Если посмотреть в зеркало заднего вида, то можно увидеть несколько причин нашего успеха.
Во-первых, в последние 20 лет работа постепенно перемещается в онлайн, и это невероятно мощный тренд. Люди потратили сотни лет, чтобы выстроить менеджмент в физическом мире, а цифровое пространство для многих стало новым фронтом. Кроме того, бизнес каждый день генерирует гигабайты данных. Чтобы справиться с таким потоком и сделать его прозрачным, нужно автоматизировать процессы. Мы должны управлять своей работой, а не работа — нами.
Во-вторых, темпы развития бизнеса растут, и решения нужно принимать в режиме реального времени. Например, отделы маркетинга раньше мыслили годичными планами, а сегодня запускают сотни кампаний в квартал. Менеджеры должны знать, на какой стадии находится каждый проект, — письма и сообщения при таких скоростях не годятся.
В-третьих, все больше компаний имеют дело с распределенными сотрудниками, а пандемия сделала «удаленку» привычным форматом. Наша платформа помогает удаленным командам, предоставляет виртуальное пространство, где они координируют свою работу.
Однако против нас «играл» не менее сильный противник — конкуренция. Рынок сервисов для управления проектами и работой команд огромный, он не был свободным в 2006 году, когда мы стартовали, а сейчас здесь особенно тесно. Наши инновации порой подхватывают конкуренты, так что важно идти на шаг или два впереди и не расслабляться. Только за прошлый год у нас было более 100 продуктовых релизов, и в таком режиме наши сотрудники работают последние 15 лет.
СТАРТ ДЛЯ СТАРТАПА
Еще с подросткового возраста у меня была мечта — сделать массовый продукт, которым пользовался бы весь мир. Я мог придумать миллион идей, но вопрос в том, как довести их до ума и воплотить в жизнь. Однажды мне в руки попала статья из журнала «Наука и жизнь» о Кремниевой долине, и я понял, что хочу делать бизнес именно там, где есть сообщество, культура, деньги и возможность создавать новое.
Учился я на математико-механическом факультете Санкт-Петербургского университета, потом закончил программу для предпринимателей Стокгольмской школы экономики. Первый бизнес запустил еще в университете — компанию, которая занималась разработкой программного обеспечения на заказ. Мой партнер жил в Калифорнии, и многие наши клиенты были из США. Сотрудники и клиенты находились в разных регионах, поэтому координировать их работу было непросто. Ни один из существовавших продуктов мне не нравился. Одни работали в приложении SharePoint, но при этом продолжали общаться по электронной почте, другие управляли проектами в Microsoft Project, но параллельно использовали Excel. Популярностью пользовался продукт Basecamp, у которого было множество клонов, но он не масштабировался и не имел нужного функционала.
Мне хотелось сделать другую систему — соединить инструменты для совместной работы и управления проектами, тогда это были практически два разных мира. В итоге мы создали новую категорию — платформу для совместного управления работой, и слово «совместное» здесь ключевое. Продукт, который мы позже назвали Wrike, разрабатывали не только для себя — я хотел получить от него максимум отдачи, поэтому решил вывести его на рынок. Более того — сделать глобальным.
Для этого мне не хватало информации — как работают другие предприниматели, что они делают на разных стадиях бизнеса, поэтому я наблюдал за успешными и неудачными кейсами. Подобную информацию можно было получить в Кремниевой долине, и я решил переехать. Сегодня успешную компанию можно создать практически в любой точке мира, но тогда Долина была главным магнитом для стартаперов. Я оформил документы, взял ноутбук, кредитную карту и с одной сумкой поехал учиться в бизнес-школу жизни.
ПЕРЕЕЗД В ДОЛИНУ
В США я до этого бывал не раз и примерно представлял, к чему стоит готовиться. Чувствовал я себя уверенно — уже был опыт построения работающего и прибыльного бизнеса. То есть я сделал больше, чем 90% начинающих предпринимателей в Долине.
Существует распространенный миф, что стоит стартаперу переехать туда, как за ним начнут гоняться толпы инвесторов с чеками, только успевай отбиваться. В большинстве случаев это абсолютно не так. Более того, в 2006 году свежеиспеченному иммигранту было сложно поднимать деньги, независимо от предыдущих успехов. Сейчас многое изменилось, но тогда в голове венчурных капиталистов сидел шаблон — они предпочитали инвестировать в выпускников Стэнфорда, желательно, чтобы те немного поработали в Google, а если основателей двое, то вообще отлично. Я под эти критерии не подходил, к тому же рынок сервисов для совместной работы уже тогда был очень конкурентным.
Не могу сказать, что российское происхождение мешает привлекать инвестиции. Важно хорошее знание языка, и тогда не имеет значения, русский ты, француз или китаец. Если ты рассказываешь правильные и умные вещи, но с грубым акцентом, то инвесторы часто подсознательно «снимают» несколько очков. На ранних стадиях они больше доверяют эмоциям и инстинктам, чем финансовым показателям. Так уж устроен человеческий мозг — людям нравятся те, кто похож на них.
ХОРОШАЯ РАБОТА
Wrike — глобальная технологическая компания, разработчик платформы для управления совместной работой. Основана в 2006 году выходцем из Санкт-Петербурга Андреем Филевым. Штаб-квартира находится в США, офисы компании расположены в Калифорнии (Санта-Клара, Сан-Диего), Техасе (Даллас), Ирландии (Дублин), Австралии (Мельбурн), Японии (Токио), Чехии (Прага), Эстонии (Таллин), России (Санкт-Петербург) и Коста-Рике. В штате более 1000 сотрудников. У компании более 20 тыс. клиентов и 2,3 млн пользователей из 140 стран, продукт доступен на 10 языках. Goldman Sachs назвал Wrike одной из 12 крупнейших глобальных компаний с основателями из России. В 2021 году американская Citrix Systems заплатила $2,25 млрд за 100% Wrike, которая вместе с командой стала ее независимым подразделением.
В первые несколько лет нам не удалось найти инвестора. Фонды отвечали: приходите позже, нужно еще немного подрасти. К тому же в 2009 году разразился глобальный финансовый кризис, и инвестиции вообще были заморожены. Из того периода я вынес для себя два важных урока. Во-первых, время ограничено, и лучше его тратить не на поиски денег, а на улучшение продукта и работу с потребителями. С тех пор я говорю сотрудникам, что наш основной инвестор — это клиенты. Если у компании они есть, следом появится выручка, а значит, подтянутся и инвесторы.
Второй урок — деньги проще всего поднимать, когда они вам не нужны. Когда у нас уже была хорошая бизнес-модель и несколько тысяч клиентов, инвесторы сами стали стучаться. Если бы у нас с самого начала были венчурные деньги, мы бы росли быстрее рынка, но, возможно, так же быстро бы и упали. Если компания не поддерживает взятый темп, она зачастую сходит с дистанции.
ОХОТА ЗА КЛИЕНТАМИ
У меня «дарвинистский» подход к бизнесу, поэтому я выбрал не совсем традиционный путь выхода на рынок. Обычно на стадии запуска основатели идут к друзьям и знакомым и пытаются убедить их купить продукт, чтобы «запустить мотор». У меня была другая философия. В первую очередь меня волновал вопрос — будут ли покупать клиенты, которые меня не знают, увидят ли для себя пользу? Мне была важна объективная обратная связь о нашей платформе. Поэтому с самого начала я вывел продукт на открытый рынок и начал тестировать бизнес-модель, которая казалась мне оптимальной.
