«В России каждый стартапер по своей природе мазохист»

В России каждый стартапер по своей природе мазохист, а если он стартапер в сфере здравоохранения, то он мазохист в квадрате. Я сразу понял, что найти финансирование и сломать культ врачей, который они создают вокруг себя, будет сложно. В моем бизнесе на одной чаше весов безопасность пациентов, на другой — выручка компании. Нельзя выходить на рынок слишком рано с недоработанным и неэффективным продуктом, но на доработку нужны деньги. А найти частных инвесторов, готовых вложить средства в социальный стартап, в России непросто. Чтобы построить прибыльный социальный бизнес в сфере здравоохранения, надо понимать правила игры этого рынка и принимать правильные управленческие и финансовые решения.

Выбрать свой путь

Изначально я не собирался связывать свою жизни с медициной, хотя многие мои родственники врачи. Но в 16 лет у меня диагностировали онкологическое заболевание, и я осознал, что могу умереть. Тогда же я познакомился с девушкой-музыкантом, которая давно болела раком, знала, что обречена, и отказалась от лечения. Она говорила, что ни о чем не жалеет, потому что после нее останется ее музыка. До сих пор ее партия на скрипке звучит в Ярославской филармонии.

Я тогда понял, что хочу заниматься достойным делом, чтобы оставить после себя след на земле. Я не стал врачом как большинство моих родственников, но поступил в Ярославский государственный технический университет на программу фармацевтической химии и начал изучать устройство человеческого мозга и тела.

В конце первого курса в 2016 году мы вместе с другом и одноклассником Даниилом Федуловым попали на конференцию по цифровому маркетингу. Меня поразило, что передовые технологии дополненной реальности (AR) используются в основном для развлечения и маркетинга. Во втором часу ночи мы возвращались домой, обсуждали увиденное, и я вдруг вспомнил о «фантомных» болях, синдроме, который возникает после ампутации конечности. Я высказал идею, что можно замещать ампутированную часть тела моделью в AR и позволить пациенту взаимодействовать с ней. Это могло бы заставить мозг поверить, что с конечностью все нормально и перестать ощущать боль. На следующий день я поделился этой идеей с профессором университета, и тот предложил подать заявку на конкурс «Умник» Фонда содействия инновациям (Фонда Бортника).

Уже летом мы выступили на конкурсе, выиграли его и получили грант в 500 тыс. рублей на два года. Он пришел в несколько траншей: сначала 300 тыс. рублей, потом 150 тыс. и под конец 50 тыс. Мы начали активно работать, но экономили на всем: привлекали студентов, офис не арендовали, работали то в гараже в моем частном доме, то в читальном зале университета или в университетском коворкинге.

Компанию зарегистрировали только в июле 2018 года, когда мне исполнилось 18 лет. Так появился MDinc. Поначалу мы владели компанией вместе с Даниилом, но потом он вышел из бизнеса.

Выбрать правильный продукт

Медтех-стартапы часто слишком рано выходят на рынок. У основателей не хватает денег на разработку, но заинтересовать инвесторов можно, только если у тебя есть контракты с клиниками. Поэтому многие, даже не закончив разработку, бросаются заключать договора с медучреждениями, разрекламировав им свой еще довольно «сырой» продукт. Заканчивается такое сотрудничество плачевно.

Не желая повторять чужих ошибок, я решил, что доведу разработку продукта до конца и только тогда начну сотрудничать с клиниками. Однако у меня не было представления, какой продукт может быть коммерчески выгодным.

Поскольку мы с самого начала хотели заниматься фантомными болями, мы разработали приложение для смартфонов Phantom MD, которое позволяло моделировать утраченную конечность через визуализацию в очках дополненной реальности. Но быстро выяснилось, что на этом продукте бизнеса не сделаешь.

Клиники не были готовы покупать наше приложение, поскольку фантомные боли возникают у малого числа людей, а сами пациенты не могут платить за лечение большие суммы. Кроме того, я чувствовал, что неэтично приходить к человеку без руки или ноги и предлагать ему заплатить столько денег, сколько нужно для покрытия моих расходов на разработку. В результате разработка ПО стоила больше, чем я мог на этом заработать, и я решил не коммерциализировать этот продукт, оставив его в сфере благотворительности. Мы до сих пор безвозмездно помогаем отдельным людям, направляя им прототипы программы.

О создании полноценного коммерческого продукта я задумался в 2017 году. Идея разработки ПО для реабилитации пришла сама собой, она лежала на поверхности: пытаясь продать наш продукт ампутантам, мы каждый день видели в клиниках их соседей — бабушек, дедушек и даже молодых ребят, перенесших инсульт или черепно-мозговую травму. Я стал читать о реабилитации и понял, что рынок для подобного продукта есть.

Учесть особенности законодательства

В начале 2019 году мы наконец выпустили продукт для реабилитации после инсульта Cerebrum MD и благодаря его внедрению уже к концу 2019 года заработали 420 тыс. рублей.

В России ежегодно фиксируется около полумиллиона инсультов, к этому добавляются черепно-мозговые травмы, а теперь еще и последствия коронавируса. Все пациенты проходят раннюю реабилитацию в государственных клиниках и больницах, поскольку эти услуги оплачиваются из фонда обязательного медицинского страхования. Однако на более поздних этапах реабилитации государственная медицина бессильна: у нее не хватает ресурсов, чтобы довести дело до конца. И перед пациентом встает выбор: либо долечиваться за деньги, либо оставаться со скрюченной рукой или недостаточно восстановившейся речью. Мы вступаем в дело именно на этом этапе работы с пациентом и в полной мере используем для его восстановления возможности искусственного интеллекта.

Лечение проходит так: пациент находится дома перед экраном компьютера — он использует интернет, веб-камеру, микрофон и динамики. Система предлагает ему прохождение игр-тренажеров, направленных на восстановление речевых, когнитивных и двигательных функций, в которых за правильностью упражнений следят алгоритмы искусственного интеллекта. Помимо этого, система отслеживает динамику изменений и в зависимости от нее повышает или понижает уровень сложности терапии.

К концу 2021 года новый продукт принес нам уже 8,3 млн рублей. Но выяснилось, что дальше наращивать выручку будет сложно. И причина на этот раз была не в том, что продукт недостаточно востребован. Сложности были связаны с особенностями российского законодательства в сфере внедрения новых медицинских продуктов.

Клиники, с которыми мы сотрудничали, не могли заключать с нами коммерческие контракты без проверки и одобрения нашей технологии со стороны Росздравнадзора. Причем одобрение в этой организации надо было получать на каждое изменение в регистрационные документах, а софт автоматически обновляется несколько раз в месяц. И на утверждение каждого изменения Росздравнадзор тратит как минимум месяц. В результате клиники заключали с нами договоры только на апробацию, то есть тестирование новых технологий, и это тормозило и продолжает тормозить привлечение новых клиентов.

Чтобы дальше развиваться, мы в январе этого года выпустили продукт Via MD, который не лечит пациентов, а только помогает клиникам удаленно наблюдать за изменением динамики пациентов с болезнями мозга или формировать портрет пациента на первичном приеме. Этот продукт не требует такого сложного согласования в Росздравнадзоре, и клиники охотно его покупают. За первые шесть месяцев 2022 года мы заключили коммерческие контракты по продаже Via MD на 5,2 млн руб. и рассчитываем к концу года заработать на этом продукте до 20 млн рублей.

Выбрать партнеров

С самого начала я понимал, что мы не сможем строить бизнес в секторе b2c. Наши конечные клиенты — люди, проходящие реабилитацию и временно или навсегда нетрудоспособные, у них не так много денег. Зато клиникам наш продукт мог быть выгоден, поскольку он позволяет включать больше пациентов в амбулаторный реабилитационный процесс и зарабатывать на этом деньги. Пациент при этом может сэкономить, получив курс реабилитации в рамках поликлинических амбулаторных услуг без госпитализации, которая стоит баснословных денег. Я знаю случаи, когда частные больницы предлагали базовые пакеты реабилитации в стационаре по цене 38 тыс. рублей в день. Обычно в цену включено пребывание в стационаре, массаж, физиотерапия, ЛФК. Любые дополнительные услуги идут сверх базового пакета, и цена может возрастать до космических значений.

Но договариваться с клиниками проще, если ты вхож в медицинское сообщество и можешь заручиться поддержкой знакомых врачей. Мне повезло, что у меня много родственников, связанных с медициной. Я спрашивал их, кому потенциально могло бы быть интересно наше решение, и мне называли имена. Дальше я писал этим людям и интересовался, готовы ли они взаимодействовать. На тот момент я не предлагал медикам коммерческого сотрудничества, лишь научное.