«В России каждый стартапер по своей природе мазохист» | Большие Идеи

・ Стартапы

«В России каждый стартапер по своей
природе мазохист»

Основатель MedTech-компании MDinc Магомед-Амин Идилов о том, как создать прибыльную в России компанию в сфере здравоохранения и сохранить независимость от государства

Автор: Магомед-Амин Идилов

«В России каждый стартапер по своей природе мазохист»
Фото: из личного архива

читайте также

Упорядоченность против менеджмента

Елена Евграфова

Увольте начальников

Гэри Хэмел

«Наш мозг очень упрямый»

Гардинер Морс

Уроки непреодолимой силы

Иван Климов,  Станислав Шекшня

В России каждый стартапер по своей природе мазохист, а если он стартапер в сфере здравоохранения, то он мазохист в квадрате. Я сразу понял, что найти финансирование и сломать культ врачей, который они создают вокруг себя, будет сложно. В моем бизнесе на одной чаше весов безопасность пациентов, на другой — выручка компании. Нельзя выходить на рынок слишком рано с недоработанным и неэффективным продуктом, но на доработку нужны деньги. А найти частных инвесторов, готовых вложить средства в социальный стартап, в России непросто. Чтобы построить прибыльный социальный бизнес в сфере здравоохранения, надо понимать правила игры этого рынка и принимать правильные управленческие и финансовые решения.

Выбрать свой путь

Изначально я не собирался связывать свою жизни с медициной, хотя многие мои родственники врачи. Но в 16 лет у меня диагностировали онкологическое заболевание, и я осознал, что могу умереть. Тогда же я познакомился с девушкой-музыкантом, которая давно болела раком, знала, что обречена, и отказалась от лечения. Она говорила, что ни о чем не жалеет, потому что после нее останется ее музыка. До сих пор ее партия на скрипке звучит в Ярославской филармонии.

Я тогда понял, что хочу заниматься достойным делом, чтобы оставить после себя след на земле. Я не стал врачом как большинство моих родственников, но поступил в Ярославский государственный технический университет на программу фармацевтической химии и начал изучать устройство человеческого мозга и тела.

В конце первого курса в 2016 году мы вместе с другом и одноклассником Даниилом Федуловым попали на конференцию по цифровому маркетингу. Меня поразило, что передовые технологии дополненной реальности (AR) используются в основном для развлечения и маркетинга. Во втором часу ночи мы возвращались домой, обсуждали увиденное, и я вдруг вспомнил о «фантомных» болях, синдроме, который возникает после ампутации конечности. Я высказал идею, что можно замещать ампутированную часть тела моделью в AR и позволить пациенту взаимодействовать с ней. Это могло бы заставить мозг поверить, что с конечностью все нормально и перестать ощущать боль. На следующий день я поделился этой идеей с профессором университета, и тот предложил подать заявку на конкурс «Умник» Фонда содействия инновациям (Фонда Бортника).

Уже летом мы выступили на конкурсе, выиграли его и получили грант в 500 тыс. рублей на два года. Он пришел в несколько траншей: сначала 300 тыс. рублей, потом 150 тыс. и под конец 50 тыс. Мы начали активно работать, но экономили на всем: привлекали студентов, офис не арендовали, работали то в гараже в моем частном доме, то в читальном зале университета или в университетском коворкинге.

Компанию зарегистрировали только в июле 2018 года, когда мне исполнилось 18 лет. Так появился MDinc. Поначалу мы владели компанией вместе с Даниилом, но потом он вышел из бизнеса.

Выбрать правильный продукт

Медтех-стартапы часто слишком рано выходят на рынок. У основателей не хватает денег на разработку, но заинтересовать инвесторов можно, только если у тебя есть контракты с клиниками. Поэтому многие, даже не закончив разработку, бросаются заключать договора с медучреждениями, разрекламировав им свой еще довольно «сырой» продукт. Заканчивается такое сотрудничество плачевно.

Не желая повторять чужих ошибок, я решил, что доведу разработку продукта до конца и только тогда начну сотрудничать с клиниками. Однако у меня не было представления, какой продукт может быть коммерчески выгодным.

Поскольку мы с самого начала хотели заниматься фантомными болями, мы разработали приложение для смартфонов Phantom MD, которое позволяло моделировать утраченную конечность через визуализацию в очках дополненной реальности. Но быстро выяснилось, что на этом продукте бизнеса не сделаешь.

Клиники не были готовы покупать наше приложение, поскольку фантомные боли возникают у малого числа людей, а сами пациенты не могут платить за лечение большие суммы. Кроме того, я чувствовал, что неэтично приходить к человеку без руки или ноги и предлагать ему заплатить столько денег, сколько нужно для покрытия моих расходов на разработку. В результате разработка ПО стоила больше, чем я мог на этом заработать, и я решил не коммерциализировать этот продукт, оставив его в сфере благотворительности. Мы до сих пор безвозмездно помогаем отдельным людям, направляя им прототипы программы.

О создании полноценного коммерческого продукта я задумался в 2017 году. Идея разработки ПО для реабилитации пришла сама собой, она лежала на поверхности: пытаясь продать наш продукт ампутантам, мы каждый день видели в клиниках их соседей — бабушек, дедушек и даже молодых ребят, перенесших инсульт или черепно-мозговую травму. Я стал читать о реабилитации и понял, что рынок для подобного продукта есть.

Учесть особенности законодательства

В начале 2019 году мы наконец выпустили продукт для реабилитации после инсульта Cerebrum MD и благодаря его внедрению уже к концу 2019 года заработали 420 тыс. рублей.

В России ежегодно фиксируется около полумиллиона инсультов, к этому добавляются черепно-мозговые травмы, а теперь еще и последствия коронавируса. Все пациенты проходят раннюю реабилитацию в государственных клиниках и больницах, поскольку эти услуги оплачиваются из фонда обязательного медицинского страхования. Однако на более поздних этапах реабилитации государственная медицина бессильна: у нее не хватает ресурсов, чтобы довести дело до конца. И перед пациентом встает выбор: либо долечиваться за деньги, либо оставаться со скрюченной рукой или недостаточно восстановившейся речью. Мы вступаем в дело именно на этом этапе работы с пациентом и в полной мере используем для его восстановления возможности искусственного интеллекта.

Лечение проходит так: пациент находится дома перед экраном компьютера — он использует интернет, веб-камеру, микрофон и динамики. Система предлагает ему прохождение игр-тренажеров, направленных на восстановление речевых, когнитивных и двигательных функций, в которых за правильностью упражнений следят алгоритмы искусственного интеллекта. Помимо этого, система отслеживает динамику изменений и в зависимости от нее повышает или понижает уровень сложности терапии.

К концу 2021 года новый продукт принес нам уже 8,3 млн рублей. Но выяснилось, что дальше наращивать выручку будет сложно. И причина на этот раз была не в том, что продукт недостаточно востребован. Сложности были связаны с особенностями российского законодательства в сфере внедрения новых медицинских продуктов.

Клиники, с которыми мы сотрудничали, не могли заключать с нами коммерческие контракты без проверки и одобрения нашей технологии со стороны Росздравнадзора. Причем одобрение в этой организации надо было получать на каждое изменение в регистрационные документах, а софт автоматически обновляется несколько раз в месяц. И на утверждение каждого изменения Росздравнадзор тратит как минимум месяц. В результате клиники заключали с нами договоры только на апробацию, то есть тестирование новых технологий, и это тормозило и продолжает тормозить привлечение новых клиентов.

Чтобы дальше развиваться, мы в январе этого года выпустили продукт Via MD, который не лечит пациентов, а только помогает клиникам удаленно наблюдать за изменением динамики пациентов с болезнями мозга или формировать портрет пациента на первичном приеме. Этот продукт не требует такого сложного согласования в Росздравнадзоре, и клиники охотно его покупают. За первые шесть месяцев 2022 года мы заключили коммерческие контракты по продаже Via MD на 5,2 млн руб. и рассчитываем к концу года заработать на этом продукте до 20 млн рублей.

Выбрать партнеров

С самого начала я понимал, что мы не сможем строить бизнес в секторе b2c. Наши конечные клиенты — люди, проходящие реабилитацию и временно или навсегда нетрудоспособные, у них не так много денег. Зато клиникам наш продукт мог быть выгоден, поскольку он позволяет включать больше пациентов в амбулаторный реабилитационный процесс и зарабатывать на этом деньги. Пациент при этом может сэкономить, получив курс реабилитации в рамках поликлинических амбулаторных услуг без госпитализации, которая стоит баснословных денег. Я знаю случаи, когда частные больницы предлагали базовые пакеты реабилитации в стационаре по цене 38 тыс. рублей в день. Обычно в цену включено пребывание в стационаре, массаж, физиотерапия, ЛФК. Любые дополнительные услуги идут сверх базового пакета, и цена может возрастать до космических значений.

Но договариваться с клиниками проще, если ты вхож в медицинское сообщество и можешь заручиться поддержкой знакомых врачей. Мне повезло, что у меня много родственников, связанных с медициной. Я спрашивал их, кому потенциально могло бы быть интересно наше решение, и мне называли имена. Дальше я писал этим людям и интересовался, готовы ли они взаимодействовать. На тот момент я не предлагал медикам коммерческого сотрудничества, лишь научное.

Первой откликнулась Ярославская городская восьмая клиническая больница. Нас привел туда врач, который помогал нам на начальной стадии стартапа создавать методологию проекта и лечебную программу. Мы показали наш продукт и предложили сделать пилот. Больница согласилась. Государственные медучреждения нередко связаны с университетами и проводят с ними совместные исследования, за которые платит учебное заведение. Наш пилот был оформлен как апробация медицинской технологии, на которую выделил деньги медицинский университет.

Однако по-настоящему зарабатывать мы начали только, когда заключили первый договор с частной клиникой — центром биотической медицины доктора А. В. Скального. Мы подписали контракт в 2018 году, и за первые полгода сотрудничества заработали 320 тыс. рублей. В 2019-м мы этот контракт продлили и заработали еще 400 тыс.

Сотрудничество с центром проходило тоже в формате апробации. Тем не менее клиника зарабатывала на этом деньги: пациенты подписывали согласие на участие в тестировании технологии и оплачивали пакет из комбинации услуг клиники и наших услуг.

Сейчас мы сотрудничаем с 12 российскими государственными и частными медицинскими учреждениям и ведем переговоры с известным в сфере реабилитации после сердечно-сосудистых заболеваний санаторием имени Воровского в Ярославской области, а также с Юсуповской больницей в Москве. На рынке реабилитации это гиганты. Всего наша технология установлена в 30 медицинских виртуальных кабинетах.

Выбрать модель монетизации

Было понятно, что модель монетизации должна быть устроена так, чтобы в выигрыше оставались все три стороны — и мы, и клиники, и пациенты. Мы разработали следующую схему: мы создаем для клиники виртуальный кабинет врача, куда он может добавлять определенное число пациентов. На каждого пациента мы продаем врачу лицензию, которая стоит в районе 50 тыс. рублей на полгода. Далее клиника сама определяет, какую сумму она возьмет за лечение с пациента. Обычно эта сумма составляет около 100 тыс. рублей, то есть в два раза больше, чем клиника заплатила за лицензию.

Мы начали с того, что продавали одному врачу 50 лицензий на 50 пациентов на полгода, потом, когда убедились, что схема работает, стали продавать по 100 лицензий на 100 пациентов и тоже на полгода.

В течение всего периода лечения пациент находится дома, а врач — в медучреждении. Они видятся только на первом очном визите, когда врач выдает пациенту логин и пароль от личного кабинета. Как только пациент вводит эти данные в свой домашний компьютер, одна лицензия у врача «сгорает». Далее пациент может заходить в личный кабинет и заниматься упражнениями для реабилитации сколько угодно раз в течение полугода. Сначала система ИИ диагностирует проблему, потом проводит курс реабилитации, а затем оценивает динамику выздоровления. Врач тоже заходит в систему и следит за динамикой пациента. Если система показывает снижение динамики или констатирует, что пациент стал реже посещать занятия, она сразу сигнализирует об этом врачу: на экране рядом с именем пациента загорается красная лампочка. Врач может вызвать пациента на очную консультацию, чтобы выяснить, что случилось.

Таким образом, мы получаем деньги за использование наших лицензий, клиника зарабатывает на наших услугах, а пациенты получают более дешевое, чем в стационаре, лечение после инсульта.

Сформировать команду

Для создания качественного ИТ-продукта нужна хорошая команда. Но когда я занялся первыми разработками будущего продукта, мне не было 18 лет. И нанимать кого-либо даже по гражданско-правовым договорам я не мог. Своими силами я выстроил методологию продукта: собрал сведения о том, как оценивать пациентов, какие методики существуют в сфере реабилитации, какие упражнения назначают врачи пострадавшим от инсульта и как пользователь-пациент может вести себя в ИТ-системе. Я даже научился писать код, хотя никогда не видел себя программистом.

Но после получения гранта от Фонда содействия инновациям мы задумались о найме разработчиков. Платить много мы не могли и решили привлечь студентов. Мы арендовали коворкинг нашего университета, купили пиццу и кока-колу и разместили в университетских чатах информацию о том, что устраиваем встречу, где расскажем о наших технологиях и проекте.

Пришло больше 30 человек. Сначала нам казалось, что люди просто хотят бесплатно пиццы поесть, но в конце встречи я рассказал о нашем проекте, указал почту и пригласил присоединиться к команде. Мы собирались взять на работу четверых, а откликнулись восемь человек. Мы выбрали тех, кто больше подходил. Но платили сначала мало, не больше 7 тыс. в месяц. Мы даже не называли это зарплатой, скорее, это была прибавка к стипендии. Ребята работали ради опыта и идеи, а не ради денег. И только спустя некоторое время мы взяли их в штат. Параллельно мы привлекали за символические деньги талантливых студентов, которых находили на научных конференциях. Нанимать профессиональных программистов с рынка на рыночные зарплаты мы смогли только после значительного роста выручки и привлечения первых инвестиций.

Заинтересовать инвестора

Мне повезло, что первые два-три года MDinс, в отличие от других медтех-стратапов, не нуждалась в сторонних инвестициях. Еще в студенческие годы я начал проводить в университетской лаборатории исследования олигонуклеотидов — синтетических цепочек ДНК, которые способны запустить повторно иммунную систему человека с онкозаболеванием и разрушить опухоль. В конце концов я получил патент на разработанную мною технологию и в 2019 году продал часть этого патента за $500 тыс. трем крупным международным фармкомпаниям: Novartis, Eva Pharma и Takeda Pharmaceutical. $200 тыс. я сразу вложил в развитие MDinc, а остальные деньги оставил на счету про запас.

В 2020-м к MDinс вдруг проявил интерес управляющий партнер инвесткомпании Kontinuum Group Константин Клюка, который часто вкладывает деньги в социальные проекты. Мы показали ему наш бизнес-план, данные о выручке и переписку с клиниками, которые были готовы с нами сотрудничать, но ждали, пока Росздравнадзор выдаст регистрационные удостоверения на использование нашего ПО. Думаю, Константину понравилось, что в списке потенциальных партнеров у нас было много именитых и крупных клиник и что мы не просто делаем бизнес, но и помогаем людям восстанавливаться после тяжелых болезней. Kontinuum Group оценила MDinc в $4,2 млн и инвестировала $300 тыс., выкупив долю в 7%. Деньги нам выплатили в три транша по мере выполнения поставленных KPI.

Сейчас мы ведем переговоры еще с четырьмя русскими инвесторами за рубежом. Переговоры начались еще до нынешнего кризиса, так как мы давно планировали открыть отдельное юрлицо в Европе. События 24 февраля лишь ускорили этот процесс, потому что стало невозможно вести финансовые отношения с зарубежными партнерами из России, а у нас уже был заключен коммерческий договор о сотрудничестве с подразделениями французской сети клиник Orpea Group в Восточной Европе и договор на апробацию нашей разработки с клиникой Hadassah в Израиле.

Найти рынок сбыта

В Европу мы решили выйти, потому что технологии для реабилитации пациентов нужны везде, а в России ограниченный рынок, сложное законодательство в сфере регистрации медицинских продуктов и трудности с получением денег частных инвесторов, которые не стремятся вкладывать средства в развитие социальных стартапов. Если работать только на российском рынке, то, скорее всего, надо вступать в частно-государственное партнерство, но договориться с инвесторами за рубежом будет тогда сложнее. Нас приглашали в Сколково и на различные грантовые программы, но мы отказались, потому что были нацелены на поиск частных инвестиций и не хотели связывать себя по рукам и ногам отношениями с государством.

В России мы, тем не менее, собираемся работать и дальше: по мере возможности будем выводить на рынок новые продукты, сотрудничать со страховыми компаниями, государственными и частными медучреждениями, а также вести научную работу с исследовательскими центрами. Однако российский рынок реабилитации растет медленно. Статистики по нему практически нет, но по нашим собственным оценкам он даже к 2027 году составит не более $1,2 млрд. В то же время глобальный рынок реабилитации и нейротренажеров растет на 30% ежегодно, и, по прогнозам, к 2027—2028 гг. его объем составит $34 млрд. Поэтому масштабироваться мы будет преимущественно за рубежом, сотрудничая и с клиниками, и со страховыми компаниями.

Сейчас мы релоцируем наших сотрудников в новый офис, который открываем на Кипре, и уже вложили €18 тыс. в уплату пошлин и затраты на релокацию. В Европе мы будем продавать в основном наш продукт по реабилитации Cerebrum MD и уже к 2023 году планируем начать коммерциализацию продукта в Нидерландах, Австрии и Германии. Ведь социальные предприниматели не просто занимаются благородным делом. Мы прежде всего зарабатываем деньги и параллельно творим добро.