Три совета для трудных переговоров

В своей книге Negotiating the Impossible я описываю, как эффективно вести переговоры, если что-то пошло не так. Например, в ситуации, когда у вас заканчиваются козыри и рычагов давления на собеседника не остается. Или во время обсуждения сделки, которое заводит всех в тупик, или тогда, когда на поверхность всплывает старый, но так и не разрешенный конфликт. В таких ситуациях между участниками переговоров возникает недоверие, а порой у них и вовсе пропадает желание идти даже на малейшие уступки.

Многие из моих советов могут оказаться полезными для устранения подобных препятствий. Я опишу три самые распространенные и трудные ситуации в переговорах, а также модели поведения, которыми могут воспользоваться ваши оппоненты (и, конечно, дам несколько простых советов, как реагировать на их выпады).

Тактика №1: «Мы ни за что не…»

Что делать. Мой ответ на любой ультиматум — независимо от типа переговоров — всегда простой: я полностью игнорирую его. Я не переспрашиваю людей, не прошу их что-то повторить или уточнить. Зачем? Многие ультиматумы не являются препятствием для продолжения переговоров. Иногда люди просто ведут себя эмоционально, или пытаются овладеть ситуацией, или используют не самые приятные слова в попытке взять верх. Не зацикливайтесь на ультиматуме, и вам же будет проще отступать на заранее подготовленные позиции, если необходимость в этом возникнет. Почему так происходит? Наступит такой день (пройдет неделя, месяц или даже несколько лет), когда другая сторона в переговорах наконец-то осознает, что ее заявление было ошибкой, что она вовсе не собиралась делать то, о чем так яростно заявляла. Может даже оказаться так, что в ее же интересах было поступить с точностью до наоборот. Когда этот день все-таки наступит, последнее, чего бы мне хотелось, – чтобы эти люди потеряли свое лицо.

Часто бывает и так, что на переговорах ваши оппоненты могут преувеличить или даже пожертвовать своими интересами, если для них это единственный способ сохранить лицо. Если игнорировать ультиматум не получается, прежде чем продолжить, вам следует сделать так, чтобы заявление не было столь категоричным. Например, если ваш собеседник настаивает («Мы ни за что не будем реализовывать этот проект»), я бы предложил следующий вариант ответа: «Я прекрасно понимаю, учитывая нынешнее не самое простое время, что для вас реализация этой задачи была бы крайне сложной...». Таким образом, я по сути даю им два выхода из этой ситуации. Это будет «крайне сложно», но не невозможно, и «нынешнее не самое простое время» означает, что рано или поздно кризис или временный спад закончится.