Жесткие переговоры: как остановить едущий на вас каток

Каждый, кто вырос на просторах нашей необъятной Родины, хоть раз выходил из переговорной с ощущением, что он не только не договорился о желаемом, но и был унижен. Унижен морально, как личность, как предприниматель; был втоптан в родной плодородный чернозем и по нему три раза переехали асфальтовым катком. Два раза туда, и контрольный раз обратно.

Такая вот наша посконная особенность национальных переговоров (не жестких, а скорее жестоких) — скатываться в power game, чтобы не просто переговоры, а «я круче тебя, осознай, тля, и ужаснись».

Можно долго рассуждать о природе этой особенности, вспоминать лихие 90-е, перекалившие целое поколение, которое сейчас уверенно и очень крепко сжимает рычаги управления в своих пропахших порохом и купюрами натруженных руках. Так получилось, что это поколение задало тон всей русской переговорной школе, где разумный компромисс — это «отжим», и в целом — покушение на кровью вырванную власть. И нельзя сказать, что когда-то такие принципы не подпитывались самим временем и были верным способом накопить и преумножить.

Но суровое время вроде как давно ушло, а новое поколение молодых менеджеров впитало старые принципы ведения переговоров. Часто от наших иностранных партнеров я слышу: «Вы, русские переговорщики, склонны к жесткости позиции ради самой жесткости, а не результата».

Ждать, пока среда естественно эволюционирует, поколения сменятся, нет времени — договариваться нам надо здесь и сейчас. Поэтому поговорим о знаниях и наработках, которые позволят вам почувствовать себя акулой среди акул.