Жесткие переговоры: как остановить едущий на вас каток | Большие Идеи
Коммуникации

Жесткие переговоры: как остановить едущий на вас каток

Антон Ходарев
Жесткие переговоры: как остановить едущий на вас каток
Фото: Hayden Walker / Unsplash

Каждый, кто вырос на просторах нашей необъятной Родины, хоть раз выходил из переговорной с ощущением, что он не только не договорился о желаемом, но и был унижен. Унижен морально, как личность, как предприниматель; был втоптан в родной плодородный чернозем и по нему три раза переехали асфальтовым катком. Два раза туда, и контрольный раз обратно.

Такая вот наша посконная особенность национальных переговоров (не жестких, а скорее жестоких) — скатываться в power game, чтобы не просто переговоры, а «я круче тебя, осознай, тля, и ужаснись».

Можно долго рассуждать о природе этой особенности, вспоминать лихие 90-е, перекалившие целое поколение, которое сейчас уверенно и очень крепко сжимает рычаги управления в своих пропахших порохом и купюрами натруженных руках. Так получилось, что это поколение задало тон всей русской переговорной школе, где разумный компромисс — это «отжим», и в целом — покушение на кровью вырванную власть. И нельзя сказать, что когда-то такие принципы не подпитывались самим временем и были верным способом накопить и преумножить.

Но суровое время вроде как давно ушло, а новое поколение молодых менеджеров впитало старые принципы ведения переговоров. Часто от наших иностранных партнеров я слышу: «Вы, русские переговорщики, склонны к жесткости позиции ради самой жесткости, а не результата».

Ждать, пока среда естественно эволюционирует, поколения сменятся, нет времени — договариваться нам надо здесь и сейчас. Поэтому поговорим о знаниях и наработках, которые позволят вам почувствовать себя акулой среди акул.

советуем прочитать
Войдите на сайт, чтобы читать полную версию статьи
советуем прочитать
Почему мы недооцениваем роль менеджмента
Николас Блум,  Реенен Ван Джон,  Садун Рафаэлла
Коучинг — ключ к себе
Марина Мелия
Рынки покоряются старому опыту
Гарсиа-Каналь Эстебан,  Гильен Мауро