Чем может обернуться мягкость на переговорах

Совершаете ли вы крупную покупку, работаете ли над совместным проектом или обсуждаете свое очередное повышение, вам необходимо вести переговоры. По сути, практически любое наше взаимодействие является переговорами — возможностью убедить других согласиться на желательный для нас результат. Но как лучше всего убеждать других? Действовать мягче или тверже? Держаться дружелюбно или отчужденно? Наше недавнее исследование дает ответы на эти вопросы.

Эксперты в области ведения переговоров давно подтвердили интуитивную догадку о том, что мягкость и дружелюбие окупается за столом переговоров и помогает нам добиться уступок и получить больше выгоды. Эта мысль доказывается в книге легендарного спортивного агента Рональда Шапиро «The Power of Nice: How to Negotiate So Everyone Wins — Especially You!».

Во время нашего исследования мы обнаружили: люди считают, будто любезность поможет им в заключении более выгодных сделок. Но при проверке на практике это предположение оказывается неверным.

С помощью четырех экспериментов, в которых приняли участие более 1500 человек, мы протестировали экономические и межличностные последствия мягкости и дружелюбия во время переговоров. Мы изучили влияние стиля общения независимо от экономических аспектов сделок. (Экономическая составляющая может влиять на то, как вы общаетесь, однако мы хотели отделить воздействие стиля общения и не смешивать его с таким экономическим фактором, как более выгодное предложение). Поэтому мы варьировали стиль общения участников, попросив их вести себя то мягко и дружелюбно, то твердо и непреклонно, но при этом делать одинаковые первые предложения и следить за характером уступок. Затем мы упростили задачу, попросив их принять участие в переговорах по одному вопросу или дистрибутивных переговорах, где речь шла о цене на конкретный товар. (Эти переговоры отличаются от переговоров по множеству вопросов, или интегративных переговоров, где ценность не является фиксированной и размер выгоды можно увеличить).

Одно из наших исследований представляло собой эксперимент в естественных условиях на сайте Craigslist.com, где распространены переговоры по поводу цены. Наш ассистент, по имени которого («Райли Джонсон») невозможно было определить его пол, рассылал реальным продавцам смартфонов сообщения с электронного почтового адреса. Мы случайным образом меняли стиль первоначальных сообщений Райли, но он всегда просил скидку 80% от цены продавца. Мы следили, готовы ли были продавцы сделать встречное предложение, которое было бы ниже изначальной цены, и если да, то оценивали размер скидки.

Мы разработали шаблоны сообщений, в которых пользовались или мягкими и дружелюбными, или твердыми и непреклонными выражениями. У нас было по три разных мягких и твердых сообщения, чтобы гарантировать, что результаты зависят от стиля общения, а не от конкретных слов каждого сообщения. Например, одно из дружелюбных сообщений выглядело так: