Женщины на переговорах: как справиться с эмоциями и добиться своего

Переговоры являются неотъемлемой частью повседневной работы. Менеджеры ведут переговоры, чтобы получить ресурсы для своих команд, открыть новые позиции или сохранить старые, сотрудники — чтобы согласовать более гибкий график, использовать возможности развития или определиться с новыми функциями. Мы используем переговоры, чтобы помочь себе, членам наших команд, а также чтобы управлять своей работой, продвигаясь к целям.

В недавнем исследовании мы с коллегами изучили, как даются такие повседневные переговоры женщинам. Мы побеседовали с 84 женщинами в возрасте от 29 до 64 лет и попросили их рассказать о важных переговорах, в которых они участвовали за последний год. Наши собеседницы работают в больших городах, в основном в крупных организациях численностью более чем 500 сотрудников, в основном в сфере здравоохранения (23%) или в государственных организациях (21%). Большинство из респондентов (81%) имеют степень бакалавра. В интервью они рассказывали, о чем и с кем вели переговоры, и как это повлияло на их отношения с другой стороной.

Двадцать две женщины вспомнили обсуждения на тему зарплаты или повышения, но многие другие говорили и о менее значимых совещаниях с коллегами и менеджерами по повседневным рабочим вопросам. Кроме зарплаты и повышения, чаще всего назывались следующие темы:

• Рабочие ресурсы: получение согласия на открытие новой позиции в организации, реструктуризация команды, изменение порядка подчиненности, увеличение периода передачи дел или обновление системы

• Профессиональное развитие: посещение конференций, сокращение рабочего графика в связи с учебой или участие в совещаниях более высокого уровня

• Баланс между работой и личной жизнью: корректировка графика работы или обязанностей с учетом семейных обстоятельств, возвращение на работу после декрета или просьба о поэтапном выходе на пенсию

В заключение беседы мы попросили каждую из женщин описать сложный момент в ходе обсуждений и примерно половине респондентов предложили дать совет другим женщинам по подготовке к переговорам.

Многие воспринимали переговоры как поле битвы, на котором нехватка информации или непонимание намерений сторон, в том числе своих собственных, оказывается серьезным упущением. Поэтому респонденты указывали на необходимость развивать основные навыки ведения переговоров, в частности, умение тщательно планировать и формулировать цели. Они также упоминали о рисках слишком агрессивной (или недостаточно жесткой) позиции, о том, что сложно прийти в себя после негативной ответной реакции, и о том, как важно не упускать возможности для переговоров.

На основе полученных данных мы выделили три характерные проблемы, с которыми сталкиваются женщины во время переговоров:

• Соблюдение баланса между отстаиванием своей позиции и стремлением учитывать общие интересы

• Управление сложными эмоциями

• Преодоление межличностного сопротивления

По результатам исследования мы составили рекомендации, которые должны помочь женщинам развить новые навыки и укрепить уверенность и устойчивость в преодолении этих сложностей.

Проблема №1. Соблюдение баланса между отстаиванием своей позиции и стремлением учитывать общие интересы

Женщины, с которыми мы беседовали, часто не спешат отстаивать свои интересы в вопросах карьерного роста. Многие говорили, что даже набраться уверенности и попросить о повышении для них проблематично. Такая неготовность к активным действиям может быть связана с понятным страхом встретить отрицательную реакцию на свою просьбу. Исследования показывают, что женщин, выступающих инициаторами переговоров, считают напористыми, неприятными и нежелательными членами команды, и женщины, участвовавшие в нашем исследовании, говорили, что не хотят производить подобное впечатление.

Саша (39 лет), менеджер из государственного сектора, рассказывает: «Изложить суть вопроса — это еще не все, другое дело — быть требовательной и напористой, и благосклонно это не воспринимается». Джен, менеджер по качеству и внутреннему контролю, соглашается: «Мне приходилось по сути подчеркивать, что я руковожу людьми лучше, чем мой коллега-мужчина… и мне это совсем не по душе». Сью, старший менеджер в сфере здравоохранения, испытывает те же чувства: «Женщинам не с кого брать пример в умении постоять за себя. Мы чаще ставим на первое место потребности других людей, а не собственные».

Как справиться с проблемой?

В отстаивании собственной позиции женщинам требуется соблюдать баланс. Часто необходимо выглядеть не «слишком» настойчивой и не «слишком» заботливой. Для достижения баланса женщинам советуют пользоваться гендерными стереотипами, открыто демонстрируя теплоту и заботу о других во время переговоров. Но эта стратегия может обернуться против них, если они будут казаться слишком сговорчивыми. Кроме того, во многих случаях, когда приходится действовать вопреки себе, это усиливает стресс и тревожность.