Женщины на переговорах: как справиться с эмоциями и добиться своего | Большие Идеи

・ Коммуникации
Статья, опубликованная в журнале «Гарвард Бизнес Ревью Россия»

Женщины на переговорах: как справиться с эмоциями и
добиться своего

Научитесь использовать и побеждать гендерные стереотипы

Авторы: Кэрол Т. Кулик , Мара Олекалнс , Ручи Синха

Женщины на переговорах: как справиться с эмоциями и добиться своего
Фото: MASTER1305/GETTY IMAGES

читайте также

К чему приведет работа вне офиса

Бен Уэбер,  Итан Бернстайн,  Уонбин Зон,  Хейли Бланден,  Эндрю Бродски

Чьи мы?

Мария Божович

Работая в команде

Борис Щербаков

Пережить M&A

Ашкеназ Рон,  Маркс Ли Митчелл,  Мирвис Филип

читайте также

Переговоры являются неотъемлемой частью повседневной работы. Менеджеры ведут переговоры, чтобы получить ресурсы для своих команд, открыть новые позиции или сохранить старые, сотрудники — чтобы согласовать более гибкий график, использовать возможности развития или определиться с новыми функциями. Мы используем переговоры, чтобы помочь себе, членам наших команд, а также чтобы управлять своей работой, продвигаясь к целям.

В недавнем исследовании мы с коллегами изучили, как даются такие повседневные переговоры женщинам. Мы побеседовали с 84 женщинами в возрасте от 29 до 64 лет и попросили их рассказать о важных переговорах, в которых они участвовали за последний год. Наши собеседницы работают в больших городах, в основном в крупных организациях численностью более чем 500 сотрудников, в основном в сфере здравоохранения (23%) или в государственных организациях (21%). Большинство из респондентов (81%) имеют степень бакалавра. В интервью они рассказывали, о чем и с кем вели переговоры, и как это повлияло на их отношения с другой стороной.

Двадцать две женщины вспомнили обсуждения на тему зарплаты или повышения, но многие другие говорили и о менее значимых совещаниях с коллегами и менеджерами по повседневным рабочим вопросам. Кроме зарплаты и повышения, чаще всего назывались следующие темы:

  • Рабочие ресурсы: получение согласия на открытие новой позиции в организации, реструктуризация команды, изменение порядка подчиненности, увеличение периода передачи дел или обновление системы

  • Профессиональное развитие: посещение конференций, сокращение рабочего графика в связи с учебой или участие в совещаниях более высокого уровня

  • Баланс между работой и личной жизнью: корректировка графика работы или обязанностей с учетом семейных обстоятельств, возвращение на работу после декрета или просьба о поэтапном выходе на пенсию

В заключение беседы мы попросили каждую из женщин описать сложный момент в ходе обсуждений и примерно половине респондентов предложили дать совет другим женщинам по подготовке к переговорам.

Многие воспринимали переговоры как поле битвы, на котором нехватка информации или непонимание намерений сторон, в том числе своих собственных, оказывается серьезным упущением. Поэтому респонденты указывали на необходимость развивать основные навыки ведения переговоров, в частности, умение тщательно планировать и формулировать цели. Они также упоминали о рисках слишком агрессивной (или недостаточно жесткой) позиции, о том, что сложно прийти в себя после негативной ответной реакции, и о том, как важно не упускать возможности для переговоров.

На основе полученных данных мы выделили три характерные проблемы, с которыми сталкиваются женщины во время переговоров:

  • Соблюдение баланса между отстаиванием своей позиции и стремлением учитывать общие интересы

  • Управление сложными эмоциями

  • Преодоление межличностного сопротивления

По результатам исследования мы составили рекомендации, которые должны помочь женщинам развить новые навыки и укрепить уверенность и устойчивость в преодолении этих сложностей.

Проблема №1. Соблюдение баланса между отстаиванием своей позиции и стремлением учитывать общие интересы

Женщины, с которыми мы беседовали, часто не спешат отстаивать свои интересы в вопросах карьерного роста. Многие говорили, что даже набраться уверенности и попросить о повышении для них проблематично. Такая неготовность к активным действиям может быть связана с понятным страхом встретить отрицательную реакцию на свою просьбу. Исследования показывают, что женщин, выступающих инициаторами переговоров, считают напористыми, неприятными и нежелательными членами команды, и женщины, участвовавшие в нашем исследовании, говорили, что не хотят производить подобное впечатление.

Саша (39 лет), менеджер из государственного сектора, рассказывает: «Изложить суть вопроса — это еще не все, другое дело — быть требовательной и напористой, и благосклонно это не воспринимается». Джен, менеджер по качеству и внутреннему контролю, соглашается: «Мне приходилось по сути подчеркивать, что я руковожу людьми лучше, чем мой коллега-мужчина… и мне это совсем не по душе». Сью, старший менеджер в сфере здравоохранения, испытывает те же чувства: «Женщинам не с кого брать пример в умении постоять за себя. Мы чаще ставим на первое место потребности других людей, а не собственные».

Как справиться с проблемой?

В отстаивании собственной позиции женщинам требуется соблюдать баланс. Часто необходимо выглядеть не «слишком» настойчивой и не «слишком» заботливой. Для достижения баланса женщинам советуют пользоваться гендерными стереотипами, открыто демонстрируя теплоту и заботу о других во время переговоров. Но эта стратегия может обернуться против них, если они будут казаться слишком сговорчивыми. Кроме того, во многих случаях, когда приходится действовать вопреки себе, это усиливает стресс и тревожность.

Более эффективно во время переговоров уравновешивать проявления своего доброго отношения к окружающим и настойчивости. Мы советуем сначала показать, что вы понимаете потребности другого человека, а затем сделать более решительный запрос в своих интересах.

Начните переговоры с более широкого изложения проблемы, преподнесите ее с другой точки зрения или продемонстрируйте, что ваша просьба будет выгодна и вам, и команде. Например, можно сформулировать просьбу о дополнительном сотруднике как о ресурсе, который поможет более эффективно работать вашей команде (а не лично вам) или попросить прибавку к зарплате как справедливую компенсацию вашего вклада в работу команды (а не как ваше личное пожелание). Тщательно подобранные формулировки помогут смягчить противоречие между отстаиванием собственной позиции и стремлением учитывать потребности коллектива.

Проблема №2. Управление сложными эмоциями

Переговоры могут вызывать самые разнообразные эмоции независимо от пола участников. Но в нашем исследовании многие женщины говорили, что неохотно идут на разговор, чувствуют тревогу и беспокойство перед началом переговоров, опасаясь негативного результата.

Наши респонденты говорили, что им сложно справиться с разочарованием, гневом и обидой во время и по окончании подобных разговоров. Одна из женщин вспомнила совещание со своим давним рабочим партнером. Во время дискуссии она столкнулась с сопротивлением и отреагировала раздраженно. «Разговор не клеился, и я рассердилась, — говорит она. — Мы устроили настоящее сражение, если это можно так назвать». Поскольку гнев — эмоция, которую от женщины не ожидают, он несет скорее вред, чем пользу отношениям. Другая наша собеседница рассказала, что для нее хуже всего, если ей не удалось во время разговора совладать с эмоциями и после разговора осталось чувство обиды. Некоторые респонденты вспоминали, как неудачный итог переговоров вызывал у них отрицательные эмоции, мешавшие вернуться к разговору и повторить просьбу.

Исходя из своего опыта, женщины назвали одним из необходимых навыков для достижения лучшего результата способность дистанцироваться от своих эмоций. В качестве совета некоторые из них предложили эмоционально не привязываться к нужному исходу, а сосредоточиться на своей задаче.

Как справиться с проблемой?

Существует стратегия, особенно помогающая снизить тревожность накануне переговоров. Используйте стресс во благо с помощью метода защитного пессимизма: человек, испытывающий тревогу, снижает ожидания и тратит энергию на отработку различных способов взаимодействия, которые могут возникнуть в ходе обсуждений. Например, если вы предполагаете, что разговор будет непростой, лучше подготовиться к возможному сопротивлению. Заранее спросите себя, как и почему другие участники переговоров могут возражать в ответ на вашу просьбу, и будьте готовы предоставить дополнительную информацию. Так вы сможете выявить возможные помехи и проблемы на пути к согласию и подготовиться к их устранению. Чем лучше вы будете подготовлены, тем меньше будете волноваться.

Во время переговоров для управления сиюминутными эмоциями, такими как гнев, тревожность и разочарование, полезно дистанцироваться. Поскольку эмоции вроде тревоги и гнева возникают в ситуациях, когда что-то угрожает основам нашей идентичности, легче управлять своим состоянием, когда мы понимаем, чем оно вызвано. Сделайте паузу в переговорах и дистанцируйтесь от события, провоцирующего эмоции. Обдумайте причины их возникновения и сформулируйте стратегию, позволяющую им противостоять. Ведите дневник эмоций и записывайте события, вызвавшие определенные чувства, или обсуждайте их с коллегой, которому доверяете. Со временем вы научитесь определять, что вызывает у вас нежелательные эмоции, и предотвращать их.

После переговоров старайтесь не концентрироваться на отрицательных эмоциях. Лучше подумайте о том, как вы воспользуетесь полученным опытом в следующий раз. Запомните положительные качества и сильные стороны, которые вы продемонстрировали в сложной ситуации, и обдумайте моменты переговоров, которыми больше всего гордитесь. Цель этого упражнения — понять, какие полезные уроки вы вынесли из переговоров и как вы сможете использовать свои сильные стороны, чтобы добиться желаемого результата в будущем.

Проблема №3. Преодоление межличностного сопротивления

Для того чтобы оказать влияние на других или подорвать их позицию, участники переговоров часто ставят под сомнение компетентность своих собеседников или пренебрежительно отзываются об их идеях. Подобные шаги ведут к сопротивлению, затрудняя достижение необходимых целей во время переговоров.

Во время наших бесед женщины приводили следующие примеры сопротивления: менеджер не приходил на запланированные переговоры, в ответ на просьбу демонстрировал, что зол или удивлен, или был уклончив и непредсказуем, чтобы вызвать у сотрудницы чувство неопределенности и пессимизма. Такое взаимодействие воспринималось как агрессивное и направленное на то, чтобы сорвать или застопорить переговоры, загнать собеседницу в угол, чтобы у нее больше не возникало желания говорить о своих интересах.

Мы знаем, что женщины чаще сталкиваются с сопротивлением во время переговоров, чем мужчины, и в наших интервью постоянно всплывала мысль о необходимости учиться проявлять настойчивость. Многие женщины подчеркивали, что важно «перегруппироваться и попробовать снова», а не считать себя проигравшими при возникновении препятствий на пути.

Как справиться с проблемой?

Главное — развивать в себе твердость характера. Недавние исследования показывают, что успешные люди тратят до полутора лет на переговоры и укрепление поддержки, прежде чем им удается изменить политику и структуру организации так, чтобы они отвечали их потребностям. Это означает, что женщины добьются большего успеха, если будут уверены в своей способности преодолевать препятствия и не будут сдаваться, столкнувшись с сопротивлением.

Важный первый шаг — способность демонстрировать гибкость и находчивость. Перестаньте воспринимать помехи как точку в разговоре, принимайте их как возможность больше узнать о другой стороне. Чаще задавайте вопрос «почему?». Каждое препятствие дает вам знания о том, с какими формами противодействия вы можете столкнуться в будущем. Используйте эту информацию, чтобы расширить свой арсенал конструктивных реакций на сопротивление.

По итогам проведенных бесед мы смогли наметить две темы. Первая касается необходимости повышать уверенность в себе и развивать основные навыки ведения переговоров. Вторая, на которой мы сделали акцент, связана с проблемами, характерными именно и только для женщин. Из этого ясно, что для мужчин и женщин переговоры проходят по-разному. Очевидно также, что гендерные стереотипы имеют огромное влияние и на подход женщин к переговорам, и на восприятие их партнерами по переговорам. Однако помните, что проблемы не являются непреодолимыми. С помощью тщательного планирования вы можете научиться лучше управлять своими эмоциями, приходить на переговоры готовыми к сопротивлению и, в конце концов, получать желаемое.

Об авторах

Мара Олекалнс (Mara Olekalns), Ph.D. — преподаватель менеджмента (тактики переговоров) Мельбурнской школы бизнеса Мельбурнского университета, изучает вопросы устойчивости и преодоления неблагоприятных факторов в переговорах.

Ручи Синха (Ruchi Sinha), Ph.D. — старший доцент кафедры управления Школы бизнеса Университета Южной Австралии, Аделаида, занимается исследованиями влияния мнений, конфликтов и динамики влияния на результаты работы.

Кэрол Кулик (Carol T. Kulik), Ph.D. — исследователь, преподаватель в бизнес-школе Университета Южной Австралии. Занимается исследованиями в области переговоров об условиях труда.