Как и зачем задавать «неудобные» вопросы

«Сколько вы зарабатываете?»

Мы стараемся не задавать вопросов, которые кажутся слишком деликатными или личными. Но избегая потенциально неудобных разговоров, мы немало теряем: например, на переговорах о зарплате или при поиске жилья полезно знать, сколько получают другие работники или сколько платит за аренду друг. Больше узнавая о жизни своего окружения, мы лучше ориентируемся в собственных профессиональных и социальных взаимодействиях. Задавать прямые (хотя и потенциально неудобные) вопросы — один из наиболее эффективных способов получить эту ценную информацию. Кроме того, эти вопросы иногда укрепляют отношения, так как помогают выйти за пределы ничего не значащих разговоров и сблизиться. Как найти правильный баланс между получением полезной информации и риском вызвать у собеседника неприятные эмоции (или даже оттолкнуть его)?

Наше недавнее исследование показывает, что в среднем мы слишком перестраховываемся. Выяснилось, что деликатные вопросы обычно не задают из страха обидеть собеседника, но на самом деле обижаются на них гораздо меньше, чем мы ожидаем. Конечно, многое зависит от контекста, культуры и конкретных людей. Но мы обнаружили подобные результаты во всех наших исследованиях — в них мы старались воспроизвести сценарии реальных разговоров. К участию привлекли тысячи студентов и работающих специалистов из США.

Чтобы исследовать этот феномен, мы провели ряд лабораторных экспериментов, где просили участников задавать вопросы, с помощью которых можно было получить ценную информацию, но характеризовавшиеся как «бесцеремонные», «неудобные» и «неприемлемые», — вопросы вроде «какая у вас зарплата?», «у вас когда-нибудь были финансовые проблемы?» и «вы совершали преступление?» Мы разделили участников на пары и раздали список вопросов. Прежде чем начать разговор, мы попросили их предположить, насколько некомфортно будет чувствовать себя собеседник. Затем, после того как участники вступили в разговор и задали вопросы, они рассказали, насколько некомфортно, на их взгляд, почувствовали себя собеседники. Отдельно мы уточнили у их собеседников, насколько некомфортно им было отвечать на эти вопросы в действительности.

Мы провели серию экспериментов в рамках этой модели, исследуя как личные беседы, так и переписку в чатах, а также пары незнакомых людей и друзей. Вот отрывок из одного из разговоров в чате:

A: Как ты нашел эту работу?

B: Благодаря стажировке. Я работал у них, когда учился в университете, а потом мне предложили постоянную должность.

A: Здорово, а какая у тебя зарплата?

B: Около $45 тыс. в год.

A: Неплохо. У тебя были романы на стороне?

B: Нет, никогда.