Переговоры в трех измерениях

Какие препятствия приходится преодолевать, чтобы получить согласие противоположной стороны? Проанализировав сотни переговоров, мы пришли к выводу, что подводные камни есть на всех трех уровнях — в тактике, в условиях сделки, в организации переговоров. Хотя каждый аспект важен, переговорщики, как и авторы книг о переговорах, чаще всего уделяют внимание только первым двум, упуская третье, из-за чего и не видят проблему объемно, в трех измерениях.

Обычно в книгах говорится о тактике руководителей, то есть о том, как действовать уже за столом переговоров. В этом измерении основные помехи на пути к согласию появляются из-за отсутствия доверия между сторонами, их чрезмерно жесткой позиции, неумением или нежеланием делиться информацией. Поэтому советы, которые дают авторы такого рода публикаций, касаются мимики и жестов, ошибок «культурного» характера, выбора стиля поведения в конкретной ситуации, умения активно слушать, убедительно излагать собственную позицию, быстро отвечать на предложения партнеров и выдвигать свои, соблюдать сроки, защищаться от нечестных приемов и т.д.