С первого взгляда: что видят лучшие переговорщики и продавцы и не видят остальные

Нам приятно думать, будто все решения мы принимаем рационально, но множество исследований доказывает, что эмоции играют в переговорах чрезвычайно важную роль. Если вы не сумеете прочесть чувства своего собеседника, сосредоточившись исключительно на его словах, у вас останется мало шансов достичь всего, чего можно было бы достичь.

Разумеется, опытные переговорщики умеют скрывать свои истинные чувства. Они тщательно выбирают слова, тон, контролируют язык тела и выражения лица. Обычный наблюдатель сочтет их нейтральными и невозмутимыми. Более того, они убедительно симулируют эмоции, когда это в их интересах. Однако существует способ выяснить чувства собеседника, даже если он тщательно их маскирует: нужно следить за спонтанными микровыражениями, которые стремительно проносятся по лицу любого человека, когда он переживает сильные эмоции. Если знать, что искать, вы получите точный и своевременный ключ к чувствам своего собеседника.

Вот примеры распространенных микровыражений (на них я и Патрик Везовски, мой муж и деловой партнер)

Как видите, на фотографии распознать смысл каждого выражения лица нетрудно. В реальной жизни, когда ставки высоки, а микрогримасы длятся не дольше 1/25 секунды, игра становится намного сложнее.

Работая исследователем и преподавателем языка тела, я давно вывела собственную теорию о ключевом отличии между великими и посредственными переговорщиками и продавцами. Все дело в умении читать микровыражения лица, оценивать интуитивные реакции на идеи и предложения и стратегически направлять их к желаемому результату.

Для проверки этой теории мы провели два эксперимента, используя видео, которое позволяет оценить способность зрителя распознавать выражения лица.