С первого взгляда: что видят лучшие переговорщики и продавцы и не видят остальные | Большие Идеи
Коммуникации
Статья, опубликованная в журнале «Гарвард Бизнес Ревью Россия»

С первого взгляда: что видят лучшие переговорщики и продавцы и не видят остальные

Кася Везовски
С первого взгляда: что видят лучшие переговорщики и продавцы и не видят остальные
Фото: hbr.org

Нам приятно думать, будто все решения мы принимаем рационально, но множество исследований доказывает, что эмоции играют в переговорах чрезвычайно важную роль. Если вы не сумеете прочесть чувства своего собеседника, сосредоточившись исключительно на его словах, у вас останется мало шансов достичь всего, чего можно было бы достичь.

Разумеется, опытные переговорщики умеют скрывать свои истинные чувства. Они тщательно выбирают слова, тон, контролируют язык тела и выражения лица. Обычный наблюдатель сочтет их нейтральными и невозмутимыми. Более того, они убедительно симулируют эмоции, когда это в их интересах. Однако существует способ выяснить чувства собеседника, даже если он тщательно их маскирует: нужно следить за спонтанными микровыражениями, которые стремительно проносятся по лицу любого человека, когда он переживает сильные эмоции. Если знать, что искать, вы получите точный и своевременный ключ к чувствам своего собеседника.

Вот примеры распространенных микровыражений (на них я и Патрик Везовски, мой муж и деловой партнер)

Как видите, на фотографии распознать смысл каждого выражения лица нетрудно. В реальной жизни, когда ставки высоки, а микрогримасы длятся не дольше 1/25 секунды, игра становится намного сложнее.

Работая исследователем и преподавателем языка тела, я давно вывела собственную теорию о ключевом отличии между великими и посредственными переговорщиками и продавцами. Все дело в умении читать микровыражения лица, оценивать интуитивные реакции на идеи и предложения и стратегически направлять их к желаемому результату.

Для проверки этой теории мы провели два эксперимента, используя видео, которое позволяет оценить способность зрителя распознавать выражения лица.

советуем прочитать
Войдите на сайт, чтобы читать полную версию статьи
советуем прочитать
Как команде строиться
Марина Иванющенкова