Второй шанс произвести хорошее впечатление

Однажды мой друг Гордон проходил собеседование на одну из должностей в известном университете. За день, проведенный там, он успел пообедать со старшим преподавателем (назовем его Боб), чье мнение должно было стать решающим при отборе кандидатов. Когда подали еду, Боб сказал, указывая на свою тарелку: «Это так вкусно! Обязательно попробуйте!». Гордон не хотел, но решил взять кусочек, чтобы не обидеть потенциального босса. Обед прошел в приятной атмосфере: Гордон перечислял свои достижения, а Боб одобрительно отзывался о них. Поэтому Гордон удивился, узнав, что не прошел отбор.

Причину он понял лишь спустя несколько лет, когда устроился в тот же университет на другую должность. Оказывается, говоря «Обязательно попробуйте!», Боб имел в виду «когда-нибудь, в следующий раз» или просто выражал удовольствие от еды. Когда соискатель вдруг начал есть у него из тарелки, Боб был неприятно поражен и, ­разумеется, потерял всякое желание работать с таким невежей и нахалом.

Случай с Гордоном — пример знакомой ситуации: всем случалось произвести на кого-то ужасное первое впечатление.

Попасть впросак — особенно при первой встрече — зачастую значит создать себе проблемы в личной и в профессиональной жизни. Вас могут невзлюбить. Недооценить. Или попросту не заметить. Иногда виноваты вы: наломали дров и сами это чувствуете. Но чаще дело в недопонимании — ведь каждый воспринимает людей по-своему. Это происходит сплошь и рядом: как показывают исследования, то, как нас видят окружающие, и то, как видим себя мы сами, — не одно и то же. Так что, если вам кажется, что вас не ценят, обижаются на вас или думают о вас неверно и дурно, — вероятно, так и есть. Наше представление о людях часто иррационально, неполно и негибко — и формируется во многом спонтанно.

Воспринимать людей такими, какие они есть, очень сложно. По данным исследований, относительно легко считываются только сильные инстинктивные эмоции: удивление, страх, отвращение и гнев, — а более тонкие чувства уловить сложнее. Если вы слегка разочарованы, то наверняка выглядите примерно так же, как если бы были немного обеспокоены, растеряны, огорчены или взволнованы. И в большинстве случаев, полагая «Я выразился ясно, меня все поняли», вы заблуждаетесь. Психологи называют такое когнитивное искажение иллюзией прозрачности.

Наши слова и действия все­гда можно интерпретировать по-разному. Представьте, что вы на совещании, ваш коллега выступает, а вы сидите и смотрите в пространство. Вам скучно? Или вы задумались о его словах? Или пытаетесь вспомнить, выключили ли кофеварку? Коллега не может знать, в чем истинная причина, — он выберет какой-то вариант и сочтет его верным: так функционирует наше мышление.

Есть и хорошая новость. Сегодня мы знаем, что недопонимание можно предвидеть, поскольку наше восприятие опирается на правила и искажения, которые можно выявлять и учитывать. Поэтому возможно производить на людей правильное впечатление — и корректировать неверные представления о себе.

Работа восприятия

Человек, который видит вас впервые, обычно оценивает вас в два этапа. Сначала он производит беглую, бессознательную оценку, опираясь на набор эвристических правил, допущений и стереотипов и используя в качестве материала вашу внешность, невербальные сигналы, социальное положение и т. п. Это объясняется не столько ленью (впрочем, и ею тоже), сколько необходимостью. За короткое время нужно заметить и понять много деталей и адекватно отреагировать — так что искажения неизбежны. На втором этапе, если до него вообще доходит, человеку надо приложить больше усилий, сфокусировать на вас внимание, собрать разрозненные данные и обобщить их, чтобы составить обоснованное мнение. А чтобы взвесить факторы, влияющие на ваше поведение, и переосмыслить суждения, сформированные на первом этапе, требуется серьезная умственная работа. Для нее нужна достаточная ­мотивация и возможность сосредоточиться.

На обоих этапах — особенно на первом — человек, формирующий мнение о вас, — не праздный наблюдатель. Он часто неосознанно задает себе вопросы о вас и пытается найти на них ответы. Он будто бы пропускает вас через особый фильтр или набор фильтров, определяющих впечатление. Наиболее мощные из них — «доверие», «власть» и «эго». (Есть и дополнительные фильтры, но обычно они менее значимы. См. врезку «Другие фильтры восприятия».)

С помощью фильтра «доверие» человек пытается определить, друг вы или враг. Он отвечает себе на этот вопрос, обращая внимание на два аспекта вашего характера: сердечность (проявляете ли вы дружелюбие, уважение, эмпатию), которая свидетельствует о добрых намерениях, и компетентность (кажетесь ли вы умным и опытным), которая показывает, что ваши слова не расходятся с делом.

Фильтр «власть» включается, когда налицо несовпадение сил (особенно если оппонент сильнее вас). С его помощью человек оценивает, можете ли вы ему пригодиться. Фильтр «эго» позволяет определить, кто из вас главнее. Люди — порой неосознанно — хотят получить подтверждение того, что они «круче» других.

Вернемся к Гордону и посмотрим, как фильтры Боба ­повлияли на исход собеседования. Гордон проявил компетентность, рассказав о своих достижениях, но не смог продемонстрировать сердечность — он залез в чужую тарелку, выказав неуважение к Бобу. Компетентность без сердечности — ужасная комбинация: она дает повод думать, что вы потенциальный сильный враг. Сосредоточившись на собственных достоинствах в разговоре с тем, у кого больше власти, Гордон не смог показать свою полезность. Если бы он разъяснил, как его опыт поможет Бобу достичь его целей в университете, это многое бы изменило. А так, оценив картинку, прошедшую через фильтры, Боб подумал: «Зачем брать на работу преуспевшего чужака, который начнет действовать против меня и испортит мне жизнь?».

Правильная первая встреча