Чтобы к вам прислушались, перестаньте наконец болтать

Джордж, управляющий директор в крупной финансовой фирме, обладал неординарной способностью — он мог убеждать в своей правоте целые группы людей. Сказанное Джорджем не всегда было популярно, но убеждать он умел замечательно.

Дело было не в положении — часто он склонял на свою сторону коллег того же уровня, что и он. И это нельзя было объяснить слабостью позиции слушателей: у него были очень амбициозные и сильные сотрудники. Успех Джорджа нельзя было списать на его изысканный британский акцент, ведь коллеги-англичане прислушивались к нему не меньше, чем все остальные, и при этом сами не отличались особой способностью влиять на остальных.

Сила Джорджа была в другом, и мне это стало ясно довольно быстро, поскольку я слушал то, что он говорил. Его сила заключалась в том, чего он не говорил.

Джордж молчал больше, чем любой из выступающих, и часто говорил последним.

Я говорю «любой из выступающих», поскольку есть множество людей, которые всегда молчат (они никогда ничего не говорят), и их молчание нельзя назвать убедительным. Для многих людей безмолвие тождественно отсутствию. Но молчание Джорджа не было отсутствующим или пассивным. Наоборот, пока он молчал, он был занят больше, чем любой из тех, кто говорил. Он слушал.

Сразу и не подумаешь, но оказывается, что молчание более убедительно, чем слова.

Привычка убеждать посредством возражений вполне естественна. Но споры не заставляют людей пересмотреть свою позицию: если они и могут иметь какой-то эффект, то, скорее, отрицательный (человек становится еще непримиримее). Безмолвие — недооцененный источник силы. В молчании мы можем услышать не только то, что говорится, но и то, что оставляется за скобками. В тишине бывает легче понять истину.

Читайте материал по теме: 7 правил успешных рассказчиков

Почти всегда в речах людей многое остается недосказанным, не лежит на поверхности. Есть вещи, которые люди не хотят высказывать явно: мотивы, которые они не готовы раскрыть, мнения, слишком неприемлемые для обнародования.

Мы можем услышать все это (и гораздо больше), если будем держать рот на замке. Мы сможем уловить суть, стоящую за всем окружающим нас шумом.

Я понял, чем занимался Джордж: его выступление резюмировало позицию каждого спикера. А когда он упоминал мнение своих коллег, он уважительно смотрел на каждого из них, связывая их слова с общим результатом, которого команда пыталась добиться.

И вот что интересно: поскольку было очевидно, что Джордж внял мнению окружающих, люди не хотели с ним спорить. И, раз он их услышал, его точка зрения была самой мудрой в зале.

Это имеет отношение еще к одной неизменной привычке Джорджа, благодаря которой он вызывал доверие и желание прислушаться к своему мнению. Он был всегда готов чему-нибудь научиться от других и сообщал им, когда его точка зрения менялась под их влиянием.

Поскольку слова могут помешать взаимопониманию, молчание, наоборот, помогает соединению. Возьмите как-нибудь и попробуйте просто послушать. Это примиряет обе стороны, и люди смогут не только выслушать, но и учесть мнения друг друга.