Враг в помощь: неприятные люди помогают разрешать конфликты

В деловом мире трудные переговоры зачастую поручаются медиатору, то есть посреднику, незаинтересованной стороне, которой платят именно за то, чтобы добиться разрешения конфликта. Типичного посредника мы представляем себе как приятного человека, сочувствующего обеим противоборствующим сторонам. Учебники и специальная литература по ведению переговоров предписывают посреднику внимательно выслушивать все заинтересованные стороны, выражать понимание и сочувствие, ни в коем случае не выказывать явного предпочтения одной позиции перед другой. Принято считать, что лучший способ прийти к удовлетворительному результату – установить взаимопонимание между посредником и обеими сторонами, а для этого необходимо заслужить их доверие.

Однако новое исследование, которое мы провели вместе с Тин Чжан из бизнес-школы Колумбийского университета и Майком Нортоном из Гарвардской школы бизнеса, показало, что эта привычная мудрость не всегда верна. Выяснилось, что враждебность третьей стороны – например, посредника, улаживающего конфликт – может снизить напряжение. Если посредник суров с обеими сторонами, то противники объединяются против него и проявляют готовность достичь согласия.

В серии наблюдений мы моделировали ситуации ожесточенного спора и предоставляли противникам возможность пообщаться с посредником. В одних случаях посредник был «милым», держался дружелюбно и вежливо задавал вопросы. В других случаях он был резок, говорил грубо, прибегал к сарказму. Третья группа получила посредника, который вел себя нейтрально. И в самых различных типах конфликтов последовательно обнаруживалось, что антагонист-посредник побуждает к более скорому заключению мира, чем посредник нейтральный или симпатичный.

Почему? Потому что противники объединялись против общего врага, этого неприятного посредника.