Как руководить, когда вам страшно

Я знаю Джеффа (вымышленное имя) уже много лет — не только как клиента, но и как друга, — но я никогда не видел его настолько потерянным. Я чувствовал его страх и чувство неуверенности. И на то были веские причины.

Джефф — глава отдела продаж компании, которая предлагает то, что практически невозможно продать. Его фирма Golden Global (вымышленное название) занимается управлением активными фондами, инвестирующими в перспективные акции, которые, по их мнению, вскоре подорожают. В этом их отличие от пассивных фондов, которые инвестируют в акции компаний из вызывающих доверие фондовых индексов — например, S&P 500. В настоящее время многие инвесторы забирают свои деньги из активных фондов и доверяют их пассивным: только в январе 2017-го из активных фондов забрали $13,6 млрд долларов, а вложили в пассивные $77 млрд. Это логично: помимо того, что они взимают более низкий процент за управление капиталом, на протяжении последних 15 лет пассивные фонды в 92% случаев показывали лучшие результаты, чем активные.

Как и у остальных представителей отрасли, в последнее время эффективность Golden Global снизилась. Шансы Джеффа на успех были минимальны, даже если бы его единственная задача состояла в том, чтобы предотвратить массовый вывод средств инвесторами. Но его цель — повысить (на $2 млрд!) общий общем инвестиций в стратегические продукты Golden Global. По этой причине Джефф и его команда работали усерднее, чем когда-либо, встречались со знакомыми клиентами, использовали проверенные аргументы, повторяли стратегии, приносившие успех в прошлом. Но прошлого было уже не вернуть. Выражаясь образно, они искали потерянные ключи в одних и тех же карманах, снова и снова перетряхивая их содержимое. Такая суматошная активность не приносила ровным счетом никаких результатов.

Дилемма заключается в следующем: решить сложнейшую задачу можно лишь с помощью инноваций и экспериментов. Однако страх блокирует готовность к ним. А Джефф — и вся его команда — пребывали в ужасе. Они опасались не выполнить поставленную задачу и лишиться своих бонусов. В долгосрочной же перспективе они боялись потерять работу.

Таким образом, вопрос состоял в том, как вдохновить команду на то, чтобы достичь невозможного, если ты сам боишься и не уверен в успехе. Во время нашего первого разговора Джефф решил, что его проблемы связаны с механизмом продаж. Но он был не совсем прав. Его настоящая проблема связана с лидерскими навыками. Он должен был вдохновить людей, помочь им расслабиться, попробовать что-то новое, экспериментировать, заставить мыслить нестандартно, в то время как они пытались максимально следовать традиционным схемам. Как это сделать?

Развивайте эмоциональную смелость

Первым шагом должна стать работа по приобретению эмоциональной смелости — способности действовать обдуманно и стратегически и принимать решения несмотря на испытываемый страх.

Почему не нужно просто пытаться справиться со страхом? Большинство людей стараются поступать именно так (и многие коучи и психотерапевты им в этом помогают), однако это огромная ошибка.

В беседах со мной Джефф называл себя трусом, но он был не прав. Он не был трусом. Он был нормальным человеком, оказавшимся в страшной ситуации. На самом деле, он был невероятно отважным человеком в пугающей ситуации. Другими словами, страх Джеффа был вполне адекватной реакцией. Таким образом, попытка побороть его была бы глупой или нереалистичной стратегий. Однако Джефф был парализован своим страхом, и из-за него он подталкивал своих работников к менее рискованным и безуспешным решениям. Именно поэтому эмоциональная смелость — настолько необходимое качество.

Мы с Джеффом провели какое-то время, работая над тем, чтобы повысить его способность чувствовать страх, но не ударяться в панику. Я спрашивал его, где именно в своем теле он ощущал страх. На что это было похоже? Джефф чувствовал страх как тугой узел в животе, комок в горле и боль в сердце. Мы остановились на этих ощущениях и наблюдали, как они смещаются, меняются и становятся легче. Джефф усвоил важнейший урок: он научился чувствовать страх, не растворяясь в нем.

В этот момент он приобрел способность чувствовать себя испуганным, но не позволять эмоциям влиять на предпринимаемые действия. Джефф не игнорировал свой страх: он по-прежнему был испуган, но не позволял ему контролировать себя. Приобретенный опыт стал одним из ключевых шагов на пути становления Джеффа как лидера, способного вдохновлять других своим примером.

Сконцентрируйтесь на процессе

Многие, в том числе и я, часто говорят, что мы должны сконцентрироваться на результатах, которых хотим достичь (например, на достижении определенного показателя по продажам). Как правило, это верно. Однако, когда на нас оказывается давление, мы испуганы или ставим перед собой настолько масштабную задачу, что даже не знаем, как за нее взяться, необходимо сконцентрироваться на процессе, который приведет к результату. Грамотно спланированный процесс позволит вам пройти весь путь и достичь поставленных целей. Вне зависимости от испытываемых чувств, вы сможете придерживаться эффективно выстроенной схемы.

Следующим шагом нашей работы с Джеффом стало изменение его установок с «продавать больше» на «продавать по-другому». Казалось бы, незначительная перемена, но масштабные последствия. Установка «продавать больше» заставляет сконцентрироваться на результате, в то время как «продавать по-другому» направлена на сам процесс. Она позволяет ответить на вопрос «Что мне следует ежедневно делать, чтобы прийти к цели?». Установка «продавать по-другому» оказалась тем самым лозунгом, в котором нуждались Джефф и его сотрудники, чтобы перенаправить энергию с усердной работы на более стратегический подход.

Говорите четко и понятно