Толпа и конформист

В последние годы многие компании начали активно использовать возможности электронной торговли как инструмент маркетинга, позволяющий массово «доводить» товар под нужды конкретного покупателя, который сам «создает» подходящую ему версию продукта. К примеру, Nike, Lego, Threadless, Porschе и Ford позволяют покупателям выбирать цвет из широкой палитры. Исследования показывают, что человек ценит «самодельный» товар выше стандартного, и поэтому некоторые производители продают его дороже. А недавно они стали призывать потребителей выкладывать созданные ими прототипы в соцсетях, прежде чем выбрать окончательный вариант.

Мы изучали, как отзывы друзей влияют на выбор самодельного «конструктора», а также на степень его удовлетворенности своим выбором, на материале крупного европейского автопроизводителя, который предлагает покупателям варианты внешнего вида и комплектации машин, в том числе приборы освещения и световой сигнализации, дизайн салона и кресел. В среднем в каждой категории 8 опций. Мы проанализировали данные о 149 клиентах, сформировавших машину «под себя» и разместивших ее в соц­сети. Также в исследование включили 684 покупателя, которые создали свой дизайн без оглядки на мнение сети.