Семь мифов о работе с китайцами

В последнее время Китай становится все более перспективным и популярным направлением для ведения бизнеса. Российские предприниматели все чаще присматриваются к КНР и все лучше понимают партнеров из Поднебесной. Тем не менее, некоторые предубеждения и стереотипы еще живы: китаец и обманет, и сорвет сроки поставки, и пришлет некачественный товар. Вопрос доверия поставщикам из Поднебесной стоит особенно остро. В этой статье мы рассмотрим стереотипы, которые отпугивают российских бизнесменов от работы с Китаем или, наоборот, создают слишком радужную картину, и разберемся, как снизить риски и избежать конфликтных ситуаций при взаимодействии с партнерами из Поднебесной.

Китайцы производят некачественный товар

Это не так — вернее, не совсем так. Китайцы, скорее всего, произведут некачественный товар в двух случаях.

• Если закупщик просит произвести товар низкого качества или не объясняет, какое качество он считает приемлемым. В такой ситуации фабрика произведет то, что заказано, ориентируясь на минимально допустимый уровень качества.

• Если закупщик сбивает цену до предела. У каждого товара есть допустимый ценовой предел сырья, материалов, комплектующих, технологий и экспертности персонала. Кем бы ни был ваш контрагент — поставщиком из Европы, США, Японии, Кореи или Китая, — он, как и вы, хочет получать прибыль от партнерства. Так что, сбивая цену, вы автоматически понижаете качество товара.

Во время переговоров с китайскими поставщиками закупщики зачастую мыслят старыми категориями. Дешевая рабочая сила и низкая стоимость сырья — два столпа, на которых держались производство и рост экономики в Китае в 1980-х годах. Те времена давно прошли, и теперь китайские фабрики работают на одном уровне с мировыми производителями, а экспертность китайских заводских специалистов постоянно растет. Именно поэтому качество финального продукта зависит не от желания китайцев подсунуть вам второсортный товар, а от типа цен на продукт.

Товары, производимые одним и тем же поставщиком, можно условно разделить на четыре категории:

1 — суперкачественный товар «европейского уровня»;

2 — качественный товар, но с некоторыми допусками;

3 — товар среднего качества «тяп-ляп»;

4 — быстро ломающийся товар низкого качества.

Рассмотрим потенциальный результат на примере кружек-термосов.

1 — цена $10, термос сохраняет температуру в течение суток, сделан из высококачественной нержавеющей стали марки SS 304, и это подтверждено международными сертификатами. Стенки ровные, покраска идеальная, крышка плотно закручивается.

2 — цена $8, термос держит тепло 15 часов, произведен из хорошей нержавеющей стали марки SS 204 (подтверждающих сертификатов нет), покраска идеальная. На 5% товара в партии допустимы небольшие царапины не больше сантиметра, кружка хорошо закрывается.

3 — цена $6, термос сохраняет температуру 10 часов, сделан из той же нержавеющей стали марки SS 204 (сертификатов нет), но толщина стенки в 1,5 раза меньше. Покраска хорошая, крышка хорошо закручивается, но в некоторых случаях протекает. На 10% товаров видны небольшие царапины, а порой и пузырьки на покрытии. Уровень качества — «как повезет».

4 — цена $4, термос держит температуру примерно два-три часа, произведен из оцинкованной 195-й или в лучшем случае 295-й стали, при ударе может помяться. Покрытие нормальное, но часто видны дефекты. Резинка на крышке плохо держится, термос протекает, если его перевернуть.

Одна и та же фабрика может варьировать уровень качества товара в зависимости от его стоимости. Поэтому, прежде чем торговаться, нужно определиться, что для вас важнее: низкая цена или высокое качество. В большинстве случаев в долгосрочной перспективе качество и надежность принесут гораздо больше прибыли импортеру, чем низкая цена.

Китайцы не соблюдают договоренности

Те, кто взаимодействовал с китайскими поставщиками, не дадут соврать: завышение цен после предварительных договоренностей — распространенный прием. Сначала потенциальных клиентов заманивают предельно низкой ценой, а после перечисления предоплаты, когда производство уже началось, заявляют, что нужно дополнительно внести некую сумму — например, за упаковку. В этот момент отказываться от дальнейшего сотрудничества крайне неприятно, ведь сумма предоплаты будет потеряна. Чтобы не попасться на такую уловку, нужно фиксировать все договоренности в «рабочем договоре».

Это документ, в котором записаны все условия, согласованные с поставщиком в ходе предварительных и основных переговоров. В нем также отражены все реальные бизнес-процессы сделки: от заявки до приемки на складе импортера в России. По сути это дорожная карта сделки. Такой договор обсуждается и подписывается удаленно.

Языковой барьер не позволит далеко продвинуться в ведении бизнеса

Действительно, бизнесменам, которые владеют китайским, гораздо проще добиваться успеха на переговорах. Однако можно найти переводчика — обязательно проверенного специалиста, который не станет договариваться о чем-либо с поставщиком за вашей спиной. В принципе, даже владея английским, вы почувствуете себя вполне уверенно. Кроме того, переговоры с собственниками и топ-менеджерами китайских фабрик можно вести на китайском языке, используя онлайн-переводчики Yandex, Google или встроенный переводчик в Wechat. Эта проблема решаема, и переживать по поводу языкового барьера не стоит.

Общаться с поставщиками лучше письменно

Далеко не всегда. Если вопрос необходимо решить быстро или важно понять настроение поставщика, лучше совершать аудио- или видеозвонки. Для этого опять же подойдет Wechat — основная китайская соцсеть и первый по популярности мессенджер в стране.

Но ограничиваться одним инструментом общения нельзя. Разные каналы коммуникации предназначены для разных целей. Мессенджеры — это, прежде всего, оперативное общение; почта — официальная переписка, пересылка документов, закрепление результатов переговоров. Видеоконференции — для удаленных переговоров; кроме того, они дают возможность замечать эмоции оппонента.

Практика показывает, что в переписке у китайских поставщиков больше возможностей что-либо скрыть или приукрасить. Поэтому чем больше каналов коммуникации задействовано, тем выше вероятность выявить подвох, если он есть.

В целом, чтобы вести успешный бизнес в Азии, нужно научиться читать между строк — понимать не то, что говорят, а то, что по тем или иным причинам недоговаривают. Например, если поставщики ходят вокруг да около обсуждаемого вопроса, давая вам возможность самостоятельно сделать окончательный выбор, значит, их задача — снять с себя ответственность. Кроме того, в будущем, если вы получите не то, чего хотели, китайцы смогут напомнить вам, что вы сами приняли такое решение.