Оклад, премии, комиссионные — что держит людей в тонусе

До того, как я начал преподавать в бизнес-школе, я работал консультантом по вопросам управления. Один из проектов, в котором я участвовал, оказал сильнейшее влияние на мою профессиональную судьбу. Мы изучали работу торговых агентов азиатского подразделения глобальной компании, производившей товары массового спроса. Компания занималась разъездной торговлей, то есть ее продавцы объезжали семейные магазинчики и предлагали им свою продукцию. И вот что меня удивило: менеджерам приходилось бесконечно выслушивать жалобы продавцов по поводу их оплаты труда.

Агенты рассказывали о тяготах своей трудовой жизни. Их нормы непосильны для простого смертного. Или у них плохая территория — там много заказов не получить. Иногда они требовали справедливости: агент, который выполнял норму и хорошо зарабатывал, хотел, чтобы начальник призвал к порядку коллегу: тот греб деньги лопатой лишь потому, что ему повезло с территорией. И так далее — можете продолжить сами: к своей зарплате у продавцов было множество претензий.