Статья, опубликованная в журнале «Гарвард Бизнес Ревью Россия»
Продадим / не продадим: как улучшить прогнозы отдела продаж во время кризиса
Лиза Ерл Маклеод , Элизабет ЛотардоВ такие непростые времена, как сейчас, когда компаниям совершенно необходимо выполнить план продаж, команды отделов продаж более склонны принимать желаемое за действительное, в результате чего оценка возможных продаж становится менее надежной. Неспособность достичь запланированных результатов опустошающим образом воздействует на всю организацию: плохо сказывается на моральном духе, подрывает рыночную репутацию и снижает финансовые показатели. Опираясь на десятилетний опыт консультирования лидеров в области продаж из более чем 100 ведущих компаний, мы выделили три вещи, которые лидеры могут сделать, чтобы повысить точность своих прогнозов в неопределенные времена.
1. Повысьте степень детализации вашего анализа.
Специалисты по продажам часто обобщают: «Вся отрасль в упадке» или «Никто ничего не продает». Настаивайте на более тщательном анализе для выявления возможностей.