Почему компании не умеют делать скидки

Есть у меня любимый клиент, который на совещаниях постоянно просит рассказать историю о линейке «Большой глоток» в магазине 7-Eleven. «Ну давай, расскажи», — говорит он, и часто я это делаю.

Он вполне обоснованно очарован этой историей. 7-Eleven потрясающе успешно применяет скидки за объем. Стаканы для розлива газированных напитков в супермаркете в городке Кембридж, штат Миннесота, представлены в размерах от 16 до 32 унций (примерно от пол-литра до литра) и стоят от 99 центов до $1,39. Хотя 16 унций газировки («Глоток», примерно 470 мл) утолят мою жажду, я неизбежно покупаю 24 унции («Большой глоток», 710 мл), потому что он всего на 20 центов дороже. Снизив цену унции газировки для тех, кто покупает ее в большом объеме, способом, гармонирующим с моим нежеланием платить за лишнюю газировку, 7-Eleven побуждает меня покупать больше.

Возможно, вам кажется, что выманить у меня 20 центов — небольшое достижение, но вспомните, что разливные газированные напитки — баснословная дойная корова. 7-Eleven сообщает, что после введения линейки «Большой глоток», в которую входят порции объемом до 128 унций («Командный глоток», 3,8 л), прибыль от разливных напитков выросла почти на 100%. Некоторые магазины сети утверждают, что разливные напитки линейки «Большой глоток» приносят до 10% всего их дохода.

Мораль этой истории ясна. При правильном применении скидки по объему приводят к обильной прибыли и росту.

Но именно при правильном применении. А это слишком редкий случай. Многие компании неправильно используют эту стратегию.