Оправдать ожидания

Обычно поставщики внимательно изучают, какие продукты и услуги нужны клиентам, но их редко интересует, с какими торговыми представителями клиенты хотели бы иметь дело. И напрасно.

Мы опросили 120 руководителей отделов продаж компаний из целого ряда отраслей: от фармацевтической и финансовой до телекоммуникационной и программного обеспечения. Нас интересовало, что, по их мнению, нужно клиентам и как учитываются их требования при найме сотрудников отделов продаж. Затем мы опросили 200 клиентов этих компаний, чтобы понять, как они оценивают потенциальных поставщиков и что тем следует улучшить в первую очередь.