Какой отдел продаж нам нужен?

На равнинных участках трассы велогонщики, сменяя друг друга, вырываются вперед, чтобы идущему вслед за ними фавориту гонки было легче преодолевать сопротивление воздуха. В горах члены команды помогают лидеру, устанавливая темп и выбирая оптимальную траекторию подъема. В соревнованиях на время велосипедисты идут кучно на длинных перегонах, чтобы улучшить среднее время команды. Без сильных спортсменов выиграть невозможно, но чаще побеждает команда, которая умеет распределять силы и приспосабливается к конкретной обстановке.

Руководителям отделов продаж есть чему поучиться у спортсменов. На сбыт продукции компании тратят много средств и сил, но почему-то редко думают о том, что продажи необходимо подстраивать под «жизненный цикл» продукта или организации. Между тем, чтобы победить в гонке за клиентами, структуру отдела продаж нужно время от времени оптимизировать. Перемены касаются четырех аспектов: распределения ролей между собственным штатом и торговыми партнерами, численности продавцов, их специализации, определения приоритетов деятельности. Эти важнейшие системные изменения позволят оперативно реагировать на конъюнктуру. В итоге от них зависит эффективность отдела продаж, а следовательно, доход, издержки и прибыльность компании.