Секреты хороших продажников

Какое поведение помогает продавцам добиваться успеха? Прошлогоднее исследование моей компании VoloMetrix, занимающейся анализом эффективности сотрудников, выявило три фактора, напрямую связанных с лучшими результатами торговых представителей. Вот эти характеристики: больше времени с клиентами; обширнее внутренняя сеть знакомств и больше времени, отведенного на взаимодействие с непосредственными начальниками и высшим руководством. Эти три показателя оставались устойчивыми вне зависимости от региона, территории и конкретной должности того или иного продавца, что дает нам повод предположить, что это и есть основные составные части успеха.

Мы пришли к данным выводам после изучения шести квартальных отчетов по продажам многотысячной армии продавцов крупной компании, работающей по модели B2B. Затем мы сравнили эти данные с собранными в течение этих же 18 месяцев ключевыми показателями, разработанными в VoloMetrix. С тех пор у нас была возможность поработать еще с несколькими компаниями, производя похожий и еще более глубокий анализ.