«Надо сидеть там очень долго»: как компания из России смогла покорить Китай

Может ли российское предприятие экспортировать в Китай что-либо помимо сырья и каковы шансы проникнуть на этот рынок у наших компаний? По мнению Тараса Ивченко, известного китаиста, директора Аналитического центра развития российско-китайских отношений и Института Конфуция РГГУ, продвижение российских товаров в Китае — сложнейшая задача. Надо не только хорошо знать этот рынок, но и найти правильных партнеров, чего зачастую наши сделать не в состоянии. Количество «хороших» сделок очень незначительно, а вот о провалах и недобросовестных партнерах здесь все узнают очень быстро — благодаря интернету и сарафанному радио.

«Китайцы опасаются, что потенциальный партнер настроен на разовую сделку, а в дальнейшем либо исчезнет, либо не потянет работу», — говорит Ивченко. Кроме того, китайцам непонятны гарантии и законодательная база отношений с российскими предприятиями: права и реальные возможности российского бизнеса кажутся им туманными. Здесь все наслышаны о колоссальных потерях наших технологий по сравнению с советским периодом. Если страна сама все закупает на Западе — то зачем мне что-то брать у нее, рассуждают китайцы. Огромны и репутационные потери из-за пресловутого российского раздолбайства. В целом перспективы экспорта отечественных технологий весьма туманны.

Российские компании, конечно, заключают с Китаем контракты — достаточно вспомнить о газпромовской «Силе Сибири» или построенной Атомстройэкспортом АЭС в Тяньване. Но договоренности о подобных проектах достигались на государственном уровне, и обычной компании вряд ли удастся перенять этот опыт. И все же российские проекты, появившиеся без вмешательства государства на высшем уровне, в Китае есть. Так, на металлургическом заводе в Цзинане с 2011 года действует установка для получения благородных газов высокой чистоты, которую разработал, изготовил и поставил Криогенмаш (входит в промышленный холдинг ОМЗ). Еще одну такую установку компания продала Китаю в 2012-м. Кроме того, с 2006 года Криогенмаш поставил в Китай более двадцати ожижителей природного газа, несколько систем для стационарного хранения и железнодорожной транспортировки жидкого водорода — всего за последние десять лет продажи составили более $50 млн. Установка в Цзинане, например, обошлась покупателю в $5 млн и окупилась за два года, но очевидная выгода для покупателя не означает, что продать оборудование было просто: во-первых, против Криогенмаша работало недоверие к российской технике, а во-вторых, на китайском рынке оборудования для технических газов прочно окопались европейские и американские фирмы.

Как действовал российский производитель в этих условиях и что позволило ему преуспеть там, где у других не получилось?

Свой человек в Пекине. Вячеслав Кузнецов работал в Пекинском представительстве внешнеторговой компании «Техмашимпорт» с начала 1990-х. К середине 1990-х экспорт обвалился, но Кузнецов остался в Пекине и активно искал сферу приложения своим навыкам (в стране еще оставались договоры с бывшими советскими предприятиями на сервисное обслуживание). Энергетик по образованию, он прекрасно владеет китайским языком и на переговорах может убедить китайцев какой-нибудь цитатой из Мао Цзэдуна. «Это мудрый коммерсант еще советской школы. Таких, как он, сейчас почти не делают», — говорит о Кузнецове Александр Мазин, директор по стратегическому развитию ПАО «Криогенмаш». По мнению Кузнецова, чтобы чего-то добиться в Китае, «надо понимать местный менталитет, надо сидеть там очень долго, все со всеми обговаривать, дружить с местными людьми. Входить в этот рынок надо медленно».

Местный офис. Поверив в Кузнецова, Криогенмаш в 2006 году открыл официальное представительство в Пекине. «Компания не знала, когда затраты на представительство начнут окупаться, — говорит Кузнецов, — но рассчитывать, что китайские представители сами приедут в Россию и найдут здесь твою продукцию, тоже нельзя». Обосновавшись в Пекине, Криогенмаш показал, что будет не только торговать, но и отвечать за свои поставки. В возглавляемом Кузнецовым офисе из шести сотрудников четыре –- граждане КНР, из которых двое получили инженерное образование в Москве и Санкт-Петербурге. В 2000-х Криогенмаш возобновил экспорт в Китай: начали с малой криогенной техники — турбодетандеров, а затем Kосмическое агентство KHP закупило для своей ракетостроительной программы три цистерны для жидкого водорода.

Опора на прошлое. Сотрудничество с Китаем у Криогенмаша возникло не на пустом месте. Первые четыре установки для получения кислорода завод поставил в КНР еще в период с 1959 по 1963 год. А с конца 1980-х до середины 1990-х, когда после долгого периода охлаждения отношения между СССР и Китаем наладились, в Китай экспортировали с десяток крупных криогенных воздухоразделительных установок и полтора десятка систем хранения технических газов — ими оснастили все крупнейшие металлургические предприятия КНР. Правда, в основном тогда торговали по клирингу, то есть в обмен на тушенку и ширпотреб.