«Надо сидеть там очень долго»: как компания из России смогла покорить Китай | Большие Идеи
Корпоративный опыт

«Надо сидеть там очень долго»: как компания из России смогла покорить Китай

Евгения Чернозатонская
«Надо сидеть там очень долго»: как компания из России смогла покорить Китай
Фото: hbr.org

Может ли российское предприятие экспортировать в Китай что-либо помимо сырья и каковы шансы проникнуть на этот рынок у наших компаний? По мнению Тараса Ивченко, известного китаиста, директора Аналитического центра развития российско-китайских отношений и Института Конфуция РГГУ, продвижение российских товаров в Китае — сложнейшая задача. Надо не только хорошо знать этот рынок, но и найти правильных партнеров, чего зачастую наши сделать не в состоянии. Количество «хороших» сделок очень незначительно, а вот о провалах и недобросовестных партнерах здесь все узнают очень быстро — благодаря интернету и сарафанному радио.

«Китайцы опасаются, что потенциальный партнер настроен на разовую сделку, а в дальнейшем либо исчезнет, либо не потянет работу», — говорит Ивченко. Кроме того, китайцам непонятны гарантии и законодательная база отношений с российскими предприятиями: права и реальные возможности российского бизнеса кажутся им туманными. Здесь все наслышаны о колоссальных потерях наших технологий по сравнению с советским периодом. Если страна сама все закупает на Западе — то зачем мне что-то брать у нее, рассуждают китайцы. Огромны и репутационные потери из-за пресловутого российского раздолбайства. В целом перспективы экспорта отечественных технологий весьма туманны.

Российские компании, конечно, заключают с Китаем контракты — достаточно вспомнить о газпромовской «Силе Сибири» или построенной Атомстройэкспортом АЭС в Тяньване. Но договоренности о подобных проектах достигались на государственном уровне, и обычной компании вряд ли удастся перенять этот опыт. И все же российские проекты, появившиеся без вмешательства государства на высшем уровне, в Китае есть. Так, на металлургическом заводе в Цзинане с 2011 года действует установка для получения благородных газов высокой чистоты, которую разработал, изготовил и поставил Криогенмаш (входит в промышленный холдинг ОМЗ). Еще одну такую установку компания продала Китаю в 2012-м. Кроме того, с 2006 года Криогенмаш поставил в Китай более двадцати ожижителей природного газа, несколько систем для стационарного хранения и железнодорожной транспортировки жидкого водорода — всего за последние десять лет продажи составили более $50 млн. Установка в Цзинане, например, обошлась покупателю в $5 млн и окупилась за два года, но очевидная выгода для покупателя не означает, что продать оборудование было просто: во-первых, против Криогенмаша работало недоверие к российской технике, а во-вторых, на китайском рынке оборудования для технических газов прочно окопались европейские и американские фирмы.

Как действовал российский производитель в этих условиях и что позволило ему преуспеть там, где у других не получилось?

Свой человек в Пекине. Вячеслав Кузнецов работал в Пекинском представительстве внешнеторговой компании «Техмашимпорт» с начала 1990-х. К середине 1990-х экспорт обвалился, но Кузнецов остался в Пекине и активно искал сферу приложения своим навыкам (в стране еще оставались договоры с бывшими советскими предприятиями на сервисное обслуживание). Энергетик по образованию, он прекрасно владеет китайским языком и на переговорах может убедить китайцев какой-нибудь цитатой из Мао Цзэдуна. «Это мудрый коммерсант еще советской школы. Таких, как он, сейчас почти не делают», — говорит о Кузнецове Александр Мазин, директор по стратегическому развитию ПАО «Криогенмаш». По мнению Кузнецова, чтобы чего-то добиться в Китае, «надо понимать местный менталитет, надо сидеть там очень долго, все со всеми обговаривать, дружить с местными людьми. Входить в этот рынок надо медленно».

Местный офис. Поверив в Кузнецова, Криогенмаш в 2006 году открыл официальное представительство в Пекине. «Компания не знала, когда затраты на представительство начнут окупаться, — говорит Кузнецов, — но рассчитывать, что китайские представители сами приедут в Россию и найдут здесь твою продукцию, тоже нельзя». Обосновавшись в Пекине, Криогенмаш показал, что будет не только торговать, но и отвечать за свои поставки. В возглавляемом Кузнецовым офисе из шести сотрудников четыре –- граждане КНР, из которых двое получили инженерное образование в Москве и Санкт-Петербурге. В 2000-х Криогенмаш возобновил экспорт в Китай: начали с малой криогенной техники — турбодетандеров, а затем Kосмическое агентство KHP закупило для своей ракетостроительной программы три цистерны для жидкого водорода.

Опора на прошлое. Сотрудничество с Китаем у Криогенмаша возникло не на пустом месте. Первые четыре установки для получения кислорода завод поставил в КНР еще в период с 1959 по 1963 год. А с конца 1980-х до середины 1990-х, когда после долгого периода охлаждения отношения между СССР и Китаем наладились, в Китай экспортировали с десяток крупных криогенных воздухоразделительных установок и полтора десятка систем хранения технических газов — ими оснастили все крупнейшие металлургические предприятия КНР. Правда, в основном тогда торговали по клирингу, то есть в обмен на тушенку и ширпотреб.

советуем прочитать

Об авторе

Евгения Чернозатонская — ведущий эксперт Высшей школы бизнеса НИУ Высшая школа экономики.

Войдите на сайт, чтобы читать полную версию статьи
советуем прочитать
Счастье vs благополучие
Елена Евграфова
Спать как босс
Жаклин Картер,  Расмус Хогард