Метод озарения: как понять, чем должна заниматься ваша компания

Главный секрет стратегии заключается в том, что ее определяете вы. Вы выбираете игру, в которую хотите сыграть, и методы, которые помогут победить в ней. Затем можно выбрать, в каком аспекте быть лидером: в доле рынка, инновациях, качестве продукта или обслуживании клиентов. Вот несколько решений, которые помогут вам повысить вероятность успеха.

Если бы вы занимались обувным бизнесом, то как бы назвали свой рынок? «Розничная торговля обувью» или «дорогие женские кожаные сандалии на заказ»? От ответа будут зависеть ваши шансы стать лидером. Возможно, вы не сможете доминировать на рынке обуви в целом, но можете стать лидером рынка в своей нише. Так почему бы не забыть о школьной обуви, кроссовках и тапках и не сосредоточиться на сегменте, представляющем для вас наибольший интерес?

Выберите свой рынок

FCB Group, которая сегодня называет себя «ведущим экспертом в области трудовых отношений» в Австралии, пришлось определить свой рынок на начальных этапах существования. Она начинала в 1995 году как заурядное кадровое агентство. Через несколько лет партнеры осознали, что их компания никогда не станет лидером рынка, если будет заниматься всем понемногу и пытаться охватить как можно больше клиентов. Им нужно было принять трудное решение и четко определить свой сегмент.

FCB сосредоточилась на компаниях среднего размера со «сложной структурой трудовых ресурсов» в трех отраслях: логистике, розничной торговле и производстве потребительских товаров повседневного спроса. Они пришли к выводу, что клиентам в этой категории не хватает собственных юридических возможностей успешно решать правовые вопросы, которые возникают у них достаточно часто.

Партнеры решили, что FCB Group станет для своих клиентов сторонним юридическим отделом по вопросам трудового законодательства. «Своевременный доступ к квалифицированной помощи» — так они сформулировали свой девиз. И у них получилось. Они выбрали рынок, сосредоточились на нем и вдохнули в свой бизнес новую жизнь. Сегодня FCB — лидер в своей нише.

Это похоже на озарение. После недавнего онлайн-семинара по стратегии я попросил участников указать в обратной связи, какая из пяти частей показалась им наиболее полезной. CEO ИТ-компании-подрядчика сообщил: «Определение рынка и внимание к целевым клиентам. Мы шли на поводу у крупных клиентов. Мы не строили бизнес. По окончании семинара я сразу же позвонил двум старшим менеджерам и сказал им, что с этим нужно что-то делать. Мы годами тянули с этим вопросом».

Конечно, нужно очень внимательно выбирать, на чем сосредоточиться. Определение рынка требует оценки как потребностей клиента, так и возможностей компании. Нужно найти достаточно большой рыночный спрос, который сможет обеспечивать рост вашего бизнеса.

Углубляйтесь и доминируйте