Обсудите проблемы и придите к согласию

Когда заходит речь о сложных задачах, то в любом бизнесе редко удается сразу достичь согласия. Даже путь к единому мнению насчет того, что представляют собой эти задачи, может быть трудным. Фирмы - это сложные организации, и участники одного проекта могут иметь различные стили работы и руководствоваться разными стимулами и нормами. Иногда сильный начальник может усилием воли создать подобие мира среди этих воюющих фракций, но мой опыт говорит, что подход, предполагающий уважение чужого мнения и методов работы, дает лучшие результаты.

Несколько лет назад мой семейный бизнес выиграл право на распространение на греческом рынке продукции ведущего американского производителя кондитерских изделий. Эта корпорация действовала очень энергично и регулярно поставляла нам новые изделия для дистрибуции. И поначалу все выглядело очень многообещающе. Однако мы быстро поняли, что наши продавцы торгуют товаром этой фирмы с большой неохотой. Они жаловались, что постоянный приток новой продукции является избыточным для их покупателей.

Как я выяснил, проблема заключалась в том, что стратегия американской компании - постоянно поставлять новую продукцию - не монтировалась с теми представлениями, которые разделяли наши продавцы. Поэтому нам нужно было придумать, как связать интересы американского поставщика с интересами наших продавцов и их клиентов. Я не считал, что можно как-то урегулировать этот конфликт насильно, - и даже если бы это и было возможно, я бы отказался от подобного способа. Вместо этого я решил постараться помочь нашим продавцам понять требования американской корпорации и через обсуждение привести их к тому, как мы можем помочь нашим заокеанским партнерам достичь поставленных ими целей и таким образом сохранить их в качестве поставщика.

Читайте материал по теме: Как сработаться со своими идеологическими оппонентами

Для начала я рассказал им о нашем американском партнере. Я собрал отдел продаж и показал им корпоративное видео от компании-поставщика, демонстрирующее ее принципы, установки, преимущества перед конкурентами, объемы продаж, а также рассказывающее, как им удалось успешно зарекомендовать себя на некоторых внешних рынках, и ее планы на будущее. Одним из главных выводов из этого видео стало понимание того, что их продукция хороша не только как кондитерские изделия. Сам процесс от момента изготовления продукции и до упаковки изделий был одним из самых экологичных из существовавших на рынке. Посмотрев это видео, наши продавцы испытали чувство гордости за то, что они принадлежали к "международной семье", которая распространяет самые лучшие по вкусу и самые экологичные по изготовлению кондитерские изделия в мире.

Потом я объяснил, в чем будут состоять явные и неявные преимущества для нашей компании, если мы сумеем сохранить право на дистрибуцию этой продукции, а также каковы будут потери для нашей позиции на рынке в случае, если мы проиграем это право нашим конкурентам. Я также заявил, что, учитывая риски, которые мы несем, предлагая нашим клиентам слишком много новых товаров, наша фирма готова удвоить комиссию за продажу новой продукции нашего поставщика, а также оплатить поездку в Америку в головной офис их корпорации для наших самых успешных продавцов.

Затем я пригласил их к дискуссии и попросил высказываться каждого по отдельности и открыто рассказать, как, на их взгляд, мы можем вместе разработать план действий относительно того, как нам выполнять требования нашего поставщика и одновременно не разочаровывать наших клиентов. Многие высказали опасения, что если они будут слишком настойчивы, они рискуют потерять важных клиентов. Так что я постарался сосредоточить наше обсуждение на том, как обрисовать эту границу настойчивости.