Факты или эмоции: что работает в продажах?

Когда продавцам следует оперировать фактами и цифрами, а когда следует обращаться к эмоциональному подсознанию покупателя? Когда говорить с госпожой Интуицией, а когда с мистером Разумом?

Мне кажется, слишком часто попытка продать мистеру Разуму приводит к параличу, особенно когда мы пытаемся анализировать преимущества сложных товаров и услуг. И все же многие занимаются маркетингом исключительно в пользу мистера Разума. В результате мы слишком много времени тратим на погоню за возможностями, а они все равно исчерпываются. Нужно оттачивать умение продавать госпоже Интуиции.