Неопределенность — катализатор продаж

Пригласив меня в качестве консультанта по ценовой политике, вице-президент компании-клиента обычно в первый же день с усмешкой спрашивает: «Значит, поможете нам повысить цены?».

Разумеется, всегда остается возможность сыграть на повышение, но это довольно узкий взгляд на проблемы ценовой политики. Гораздо креативнее и, как правило, выгоднее расширить бизнес, активизировав «спящих» клиентов. Вопреки расхожему мнению, для этого зачастую требуется выборочный дисконт, то есть цены придется понижать, а не задирать вверх.