Тонкие намеки
Станислав Мартынов
В начале любых переговоров всегда есть два разных взгляда на потенциальную сделку — ваш и другой стороны. Если бы позиции и взгляды совпадали, не было бы никаких переговоров: ведь все заинтересованные стороны согласны на начальные условия. Раз позиции сторон в переговорах всегда противоположны, возникает вопрос — как работать с ними дальше? Какие действия будут продвигать переговоры вперед, а какие могу завести в тупик?
Переговоры — это процесс управления движением сторон от их начальных позиций к решению, которое бы устроило всех. Проблема в том, что мало кто понимает, как именно это следует делать. Какие варианты приходят в голову в первую очередь? Можно жестко стоять на своем в надежде, что другая сторона сдвинется со своей позиции и примет вашу точку зрения, а можно пытаться их сблизить, найти альтернативное решение.
