«Особенно важно говорить с производителями на одном языке»
Андрей Елагин
Основатель и гендиректор «Группы компаний Биомикрогели» рассказывает о выходе на рынки Юго-Восточной Азии.
Наша история началась в 2012 году с разработки уникального способа производства биомикрогелей и открытия новых сфер их применения. До нас их использовали только в медицине: сильнодействующие препараты, например при химиотерапии, доставляют к опухоли в микрокапсулах, чтобы контакт самого лекарства со здоровыми тканями был минимизирован.
Этим направлением фармацевтики занимался мой будущий партнер, химик Максим Миронов. Мы познакомились в Уральском федеральном университете, когда он работал над докторской диссертацией, а я — над кандидатской.
Мы сразу увидели огромное будущее в промышленном освоении этого принципа: биомикрогели можно применять для очистки промышленных сточных вод, ликвидации разливов нефти, в составах моющих средств и во многих сферах, где требуется отделение масел, жиров, нефтепродуктов и других загрязнений от воды и твердых поверхностей.
Чтобы от лабораторного медицинского производства биомикрогелей перейти к промышленному, надо было резко удешевить эту технологию. Мы нашли способ это сделать, применяя в качестве сырья для микрогелей вторичные продукты сельскохозяйственной переработки: жом сахарной свеклы, яблочный жмых и корзинки подсолнечника.
С самого начала главным мотиватором для нас были большие задачи: наша технология может стать частью решения глобальных проблем охраны окружающей среды. Однако, прежде всего, нужно было начать зарабатывать первые деньги. Мы взвесили варианты на разных рынках: для выхода на рынок B2B нужно было бросить все силы на то, чтобы договориться об установке новой системы очистки на крупном промышленном производстве или согласовать использование неизвестного ранее решения при ликвидации разлива нефти в открытой воде. Это заняло бы много месяцев, ведь у крупных компаний своя бюрократия, протоколы испытаний, сертификаты безопасности. К тому же большие организации довольно инертны в принятии новых технологий. В сегменте B2C порог входа ниже, с небольшими ритейлерами легче договориться. Поняв это, мы выпустили линейку экологически безопасных моющих средств под брендом WONDER LAB для бытовых применений. Начинали с маленьких сетевых магазинов в родном Екатеринбурге, а сейчас наша продукция представлена в супермаркетах крупнейших в России торговых сетей, а также на нескольких десятках онлайн-площадок, включая самые известные.
Выходя в розничный сегмент, мы не предвидели всех сложностей игры с крупными сетями, так что учиться пришлось на ходу. Одновременно мы готовили плацдармы для разных промышленных применений: в соответствии с нашей стратегией выхода на мировой рынок мы получили патенты разных стран на свои технологии во всех ключевых направлениях: очистка промышленных стоков, ликвидация разливов нефти, очищение твердых поверхностей, почв и песков.
Общаясь с производственниками, мы делали акцент именно на своих возможностях сделать то, с чем другие не справлялись. В сфере простых недорогих способов очистки конкуренция очень велика, а наша технология позволяет избавиться от сложных загрязнений, с которыми обычные реагенты не справятся. Например, индустрия обработки металлов сталкивается с проблемой утилизации отработанных смазочно-охлаждающих жидкостей, которые представляют собой очень сложный промышленный сток, содержащий большое количество масел и поверхностно-активных веществ. Это один из самых сложных видов очистки, и нам он удается. Мы работаем с металлургическими комбинатами, в том числе с «Северсталью», «Норильским никелем», ТМК и с металлообрабатывающими производствами.
НЕОЖИДАННОЕ ПРИМЕНЕНИЕ
На рынке Юго-Восточной Азии мы оказались, можно сказать, случайно. Мы рассказывали о нашем способе очистки стоков на нескольких европейских конференциях, а в 2019 году нас пригласили на выставку Asia Water Expo, проходившую в Куала-Лумпуре, столице Малайзии.
В этом регионе главная сельскохозяйственная культура — масличная пальма, из которой производят самое распространенное в мире масло. На территории двух стран — Малайзии и Индонезии — это основной продукт для 1500—2000 фабрик. На выставке в Куала-Лумпуре производители масла задавали нам особенно много вопросов. Стало понятно, что их проблема в том, что при традиционной технологии экстракция неполная: примерно 2,5% масла попадает в стоки, заполняющие зловонные отстойники. Это, с одной стороны, потеря полезной площади, на которой можно было бы выращивать пальмы, а с другой — потеря продукта. Экология тоже страдает. Если строить очистные сооружения, закупая дорогостоящие оборудование и реагенты, экологический ущерб будет меньше, но потери продукта не изменятся. Мы смогли выработать решение, позволяющее дополнительно экстрагировать масло прямо в ходе производства: тем самым выход продукта увеличивается, а в сброс его попадает меньше. Для производителей это прямая дополнительная выгода и возможность решения одновременно двух проблем.
Внедрению любой подобной технологии предшествует множество экспериментов. В нашей собственной лаборатории мы потратили два года исследований на задачу дополнительной экстракции пальмового масла. Дело осложнялось тем, что масличные пальмы в России не растут. Начать надо было с того, чтобы настроить регулярную доставку образцов промышленных стоков с азиатских фабрик. С этой задачей мы справились, используя контакты сотрудников фабрик, подходивших к нам на выставке.
Далее следовало получить практическое подтверждение эффективности технологии на фабриках Индонезии и Малайзии. Но как это сделать, находясь за 10 тыс. километров от целевого рынка?
На рынке ЮВА отношение к раскрытию информации о размере потерь продукта — очень настороженное, многие такую информацию тщательно скрывают из-за негативного экологического фона. Нас никто там не знал, поэтому особенно важно было начать говорить с производителями на одном языке. Чтобы преодолеть недоверие, на территории обеих стран мы сформировали команды из местных инженеров с более чем 20-летним опытом работы на фабриках по производству пальмового масла. Новые члены нашего коллектива начали с легкостью собирать нужную информацию.
