Основатель компании НТ-МДТ о том, как она стала лидировать на мировом рынке
нанотехнологичного оборудования

Идея

История компании НТ-МДТ — ­производителя нанотехнологического оборудования, которым пользуются ученые лучших научных центров США, Европы и Азии, ­уникальна: ей удалось выбиться в мировые лидеры, полностью по­строив бизнес на высокотехнологичном производстве.

Двадцать два года назад, когда отношение к науке в стране начало существенно меняться и стало ясно, что серьезная господдержка скоро сойдет на нет, я принял судьбоносное решение. Я не только не эмигрировал и не поставил крест на исследовательской работе — я придумал, как заработать на ней деньги.

Основав с друзьями компанию МДТ, я занялся, среди прочего, ­разработкой и производством сканирующих зондовых микроскопов — новым в то время направлением, перспективность которо­го видели единицы. Это был рискованный шаг, но риск себя оправдал. За два десятилетия компания выросла, окрепла и превратилась в международную корпорацию с громким именем — НТ-МДТ. Сегодня наш объем продаж приближается к 2,5 млрд рублей, мы занимаем второе место на мировом рынке зондовых микроскопов и планируем в ближайшее время потеснить с лидирующих позиций основного конкурента. И у нас это обязательно получится.

Истоки

А началось все в далеком 1988 году, когда меня назначили начальником отдела молекулярной физики и элект­роники НИИ Физических проблем имени Ф.В. Лукина. У меня уже был большой опыт управления: десять лет я руководил в институте проектами, преимущественно прикладными. С момента основания, то есть с 1964 года, наш отдел был всесоюзным центром научно-исследовательских работ в области молекулярных нанотехнологий (термин «нанотехнологии», правда, стали использовать только в конце 1980-х).

В те годы это направление щедро финансировалось одним из оборонных мини­стерств — Министерством электронной промышленности СССР, входившим в четверку крупнейших мировых производителей микросхем. В пересчете на современные деньги МЭП ежегодно выделяло на развитие нашего направления 1—1,2 млрд рублей.

Одной из задач нашего отдела было создание устройств (скажем, транзисторов или диодов) из молекул. Для исследований требовалось самое со­временное оборудование — часть мы приобрели за границей, а часть нам пришлось конструировать самим: как оказалось, нужных нам установок никто в мире не производил. Оснастив лаборатории НИИ необходимой техникой, мы начали поставлять свои приборы в другие институты Советского Союза.

Однако создать молекулярные структуры с заданными свойствами мы все еще не могли. И никто в мире не мог этого добиться. ­Спрашивается: ­почему? Ответ прост: нужно видеть, какие струк­туры вы получаете, а для этого ­среди прочего требуются сверхмощные мик­ро­скопы. Такие микроскопы (их назва­ли сканирующими туннельными) появились только в 1981 году, и лишь в 1989-м с их помощью впервые создали структуры из атомов и измерили их свойства. Воодушевленный прорывом в науке, я решил взяться за разработку собственных туннельных микроскопов — то есть заняться тем, чего в мире не делал почти никто: в то время только одна фирма, американская Digital Instruments, созданная за пару лет до этого, производила такие приборы.

Я планировал делать микроскопы не только для нужд института, но и для моих партнеров и коллег. Я понимал, для чего нужны эти приборы, видел, как далеко они могут продвинуть фундаментальную и, главное, прикладную науку. И поэтому был уверен: они будут востребованы на рынке — не на внутреннем, так на внешнем, не сейчас, так позже. К тому же распределением работ в области нанотехнологий по всему Союзу все еще занимался наш НИИ — и это давало мне дополнительный повод для оптимизма.

Рождение и первые шаги

Вопреки опасениям искать единомышленников долго не пришлось: мою идею поддержали друзья — братья Михаил и Павел Лазаревы из Пущинского научного центра АН СССР. Они, как и я, чув­ствовали: если напрячь мозги, можно, занимаясь наукой, заработать хорошие деньги. Павел, молекулярный биолог, разделял мои научные интересы; Михаил, классный математик, уже был опытным коммерсантом — небольшой коллектив под его началом писал на заказ алгоритмы и программы. Поддер­жали меня и некоторые сотрудники моего отдела, хотя большинство считало мою задумку абсурдной и боялось, связавшись со мной, потерять место.

Образовав Научно-инженерный центр в Пущино, наша молодая команда, в которую входило десять человек, занялась поиском финансирования. В то время убедить кого-нибудь в пер­спективности нашей идеи было практически невозможно. Но нам повезло: Госкомитет по науке и технике СССР начал разыгрывать гранты. Один из них, грант «Одноэлектроника», мы выиграли — при поддержке выдающегося физика, директора Физико-технологического института РАН Камиля Ахметовича Валиева. Так у нас появились средства на разработку туннельного микроскопа с возможностями литографии.

Некоторое время спустя, в октябре 1989 года, мы зарегистрировали у меня в квартире компанию МДТ — Molecular Device Technology, или, по версии Михаила Лазарева, «Механика деформируемого тела». Михаил стал ее президентом, Павел — вице-президентом по науке и поиску инвестиций, а я — вице-президентом по науке и технологии. Каждому из нас досталось по 19% акций новорожденной компании.

В области молекулярных технологий нам не было равных, а вот о приборо­строении, в частности, о туннельных микроскопах мы знали в основном по публикациям. Чтобы ликвидировать досадный пробел, мы стали проводить Московские семинары «Молекулярная нанотехнология». Наш научный авторитет позволял нам привлекать к участию в семинарах известных ученых, обладавших необходимыми для нас знаниями и опытом. Одновременно мы активно участвовали в конференциях, а в 1990-м даже провели собственную и пригласили на нее специалистов из Италии, Франции и США. На этих мероприятиях мы не только черпали недостающие знания, но и обзаводились связями с западными учеными.

Одним из них был профессор Клаудио Николини — директор института Биофизики университета Генуи, президент итальянской Национальной исследовательской программы по биоэлектронике. После очередного семинара он подошел ко мне и сделал первый в нашей истории заказ — на два туннельных микроскопа. (К тому времени мы уже собрали первый десяток сканирующих туннельных микроскопов — один мы подарили своим друзьям и коллегам из Института кристаллографии АН: денег на покупку все равно ни у кого не было, — на других работали сами.) Заказ Николини мы выполнили в октябре 1992 года — и получили за него 120 тысяч долларов. Это были фантастические деньги, особенно если учесть, что производство микроскопов обходилось нам дешево, ведь все делалось буквально «на коленке» — себестоимость прибора не привышала 10 тыс. долларов.

Низкая отпускная цена стала нашим козырем на долгие годы. Благодаря ей мы конкурировали с Digital Instruments и с другими, появившимися позже западными производителями микроскопов. Наши приборы во многом уступали иностранным по качеству и эргономике, зато по цене им не было равных.

Чтобы сократить технологический разрыв, нам нужны были деньги. Заказ Николини оказался для нас подарком — средства, которые он нам принес, мы пустили на научные разработки. Однако больше покупать наши системы никто не спешил. Тогда мы, чтобы заработать на жизнь и на науку, стали параллельно развивать другие бизнесы.

Змей о трех головах

Еще в 1991 году братья Лазаревы привезли из Питера любопытную идею — производить водорастворимый бета-каротин, источник витамина А. Обычно его растворяют в масле — мы же ­придумали новую — водорастворимую — форму бета-каротина, которая усваивается гораздо лучше масляной. Набрав группу разработчиков, мы создали уникальную технологию молекулярного капсулирования: бета-каротин упаковывается в оболочку, в которой каждая молекула «сидит» в отдельной капсуле, — отсюда и название. Созданный нами препарат (я назвал его «Веторон») промышленно выпускается с 1994 года и до сих пор продается в каждой аптеке.

Был у нас и более амбициозный, но менее удачный проект. В 1991—1992 годах мы создали проектно-конструктор­ское бюро и взялись за разработку малого самолета-амфибии ПРИЗ-МДТ. Этот самолет должен был взлетать и садиться на воду при волне 75 ­сантиметров и  в  сильный ветер. К работе мы привлекли очень талантливых, а сегодня и  весьма авторитетных специалистов из КБ «Сухой». Хотя самолет получил приз на выставке в Le Bourget, проект остался незавершенным. Причина тривиальна: руководитель истратил на личные нужды деньги, которые инвестор выделил для проведения технических расчетов. В результате самолет «недорассчитали» (по нашей задумке, он должен был при падении с пятиметровой высоты оставаться невредимым — на испытаниях же у него отвалился хвост) — и не смогли сертифицировать. Работу над проектом пришлось свернуть.

Кроме того, в МДТ было подразделение, которое занималось продажей продуктов питания, в частности — торговало курами. Этот бизнес, хоть и не приносил больших денег, поддерживал нас на плаву.

Логическим продолжением такой диверсификации стало разделение бизнеса: в 1995 году я выделил из общей материнской компании и зарегистрировал ЗАО НТ-МДТ («Нанотехнология — МДТ»), чтобы работать исключительно над микроскопами. Павел Лазарев уехал в Штаты и в 1997 году учредил в Силиконовой долине компанию Optiva Inc., специализирующуюся на создании поляризационных пленок для ЖК-дисплеев. Ему удалось найти хорошие инвестиции и вывести продукт на рынок. После этого он продал компанию японцам. А Михаил Лазарев сосредоточился на производстве «Веторона» и других витаминов и добавок — он возглавил отделившееся от МДТ подразделение, которое в 2002 году превратилось в компанию «Аквион». Сейчас это один из лидеров российского витаминного рынка.

Сила связей, или Путь к вершине

В 1993 году у нас закончились «итальянские» деньги. Компания оказалась в сложной ситуации: мы понимали, что в России никто наше оборудование покупать не станет — денег нет, да и на­ука в загоне. А продавать за рубеж мы не умели, к тому же имидж новой России отпугивал потенциальных покупателей: на Западе полагали, что российское приборостроение пришло в упадок, и связываться с нами никто не хотел.

Денег не хватало не только на разработки, но и на аренду офиса. Когда нас стал выселять неизвестно откуда взявшийся банк, которому приглянулось наше помещение и который, само собой, мог за него заплатить, мне пришлось чуть ли не на коленях умолять арендодателя отложить срок платежа. Слава богу, он мне поверил и пошел навстречу — одна проблема была решена.

Мы крутились, как могли: чтобы найти партнеров и показать миру свои разработки, стали участвовать в международных выставках. Сейчас, когда я вспоминаю нашу первую выставку в Пекине, меня разбирает смех. Стенд МДТ был похож на стоянку цыганского табора: яркий, аляповатый, с расклеенной повсюду цветной рекламой. Эта выставка принесла плоды — мы познакомились с Сергеем Магоновым, возглавившим впоследствии наш офис в Фениксе (США, штат Аризона), и с президентом Digital Instruments Вирджилом ­Элингом, который шесть лет спустя приобрел у нас десять приборов.

Деньги, однако, пришли с неожиданной стороны: заведующий одной из лабораторий химфака МГУ Илья Николаевич Курочкин купил у нас туннельный микроскоп. В то же время профессор Николини познакомил нас со своими школьными друзьями, учредителями компании ASSE-Z, производившей автоматические двери. Заключив с ними договор о сотрудничестве (они стали нашими дистрибуторами), мы получили доступ к современной элементной базе и справочной информации, о которых российские ученые тогда и мечтать не могли, и в короткий срок создали новый контроллер (управляющее устройство), необходимый для разработки следующего поколения микроскопов. Взяв у нас на реализацию десяток туннельных микроскопов, ASSE-Z преподала нам ценный «урок качества»: из-за того, что винты на приборах были разного цвета, цену на микроскопы пришлось снизить на 30 процентов! Сотрудничест­во с этой компанией, однако, было непродолжительным: мы разорвали с ней все отношения, когда выяснили, что на одной из выставок она показывала наше оборудование под своей маркой.

Дальше все закрутилось быстрее: в 1995 году мы создали новый для нас микроскоп — атомно-силовой — и продали его финским ученым, с которыми меня познакомил лауреат Нобелевской премии по физике Александр Михайлович Прохоров, долгое время возглавлявший научно-технический совет МДТ и поддерживавший нас с первых шагов. Следующий атомно-силовой микроскоп мы продали во Францию — в университет, где работал наш соотечественник профессор Игорь Набиев.

Опять же с помощью личных ­связей нам удалось подать заявку на ­участие в инвестиционном конкурсе Минис­терства экономики и добиться ее рассмотрения — я до сих пор благодарен за это А.М. Прохорову, Е.Г. Ясину, А.Г. Свинаренко. Конкурс мы выиграли — и получили, что совсем уж невероятно, дешевый кредит в размере порядка 1 млн долларов. Большую часть мы потратили на разработки, часть — на «Веторон», а на оставшиеся деньги купили компью­теры, оргтехнику (до этого у нас практически ничего не было), станки, комплектующие.

И расплатились за аренду.

В том же 1995 году Борис Георгиевич Салтыков, второй министр науки и технической политики РФ (кстати, выпускник Физтеха) благословил наше сотрудничество с Министерством науки, которое стало оплачивать заказы, посыпавшиеся к нам от институтов.

А в 1997-м мы получили грант Миннауки на разработку сверхвысоковакуумных сканирующих зондовых микроскопов. Этот заказ существенно повлиял на наше развитие — он не только принес нам деньги, но и способствовал появлению новых идей.

Немалую роль в судьбе НТ-МДТ сыграл Институт кристаллографии РАН. Именно там мы познакомились с нашим будущим североамериканским дистрибутором Стивом Шимом, который, будучи не только предпринимателем, но и преподавателем теории, как теперь модно говорить, инновационного бизнеса, многому научил нас. А получив в 1996 году общий грант с Институтом кристаллографии и амстердамским Институтом атомной и молекулярной физики, мы познакомились с известным голландским физиком Вимом Де Жо. Скрепя сердце он заказал у нас новый атомно-силовой микроскоп (его нам только предстояло разработать), а чтобы не оказаться единственным дураком в случае неудачи, подговорил своего коллегу, голландского профессора, сделать еще один заказ. Вима атаковали наши конкуренты из Digital Instruments — они убеждали его, что хуже русских приборов (и, соответственно, лучше американских) ничего быть не может. Но Де Жо устоял: его сдерживало данное обещание и хорошие отношения с нами. Когда на выставке в Гамбурге он увидел собранный микроскоп, то понял, что не прогадал. Для нас это была очень важная сделка — впервые мы продали микроскоп в институт с поистине мировым именем.

В 1998 году в стране разразился мощный кризис — рухнул банк, в котором лежали деньги компании, и мне даже пришлось на месяц отправить сотрудников в неоплачиваемый отпуск. Но вскоре у нас пошли заказы на сканирующие зондовые микроскопы из Франции, Канады, Венгрии, Израиля, Турции, Италии, Голландии, Японии, Китая — и все наладилось. В 1999 году мы преодолели рубеж продаж в 1 млн долларов, а в 2002-м — уже в 5 миллионов. В том же 2002 году мы приняли участие в федеральном конкурсе мегапроектов («конкурс на право заключения государственного контракта на выполнение проекта “Разработка и освоение производства приборов и оборудования для нанотехнологии’’»), который проводило Миннауки. Обойдя 499 претендентов, мы заняли второе место и получили от государства крупный грант — 10 млн долларов. Согласно условиям проекта, наш суммарный объем продаж в последующие три года должен был превысить 50 млн долларов. В отличие от ряда других получателей гранта, мы эту задачу не только выполнили, но и перевыполнили.

Больше чем микроскопы

Победа в конкурсе мегапроектов принесла нам не только госинвестиции на развитие зондовой микроскопии, но и дала уникальную возможность направлять собственную прибыль на разработку принципиально новых, более сложных, чем микроскопы, приборов — в частности, мы завершили работу над инновационной платформой нанолабораторий. Эта платформа (мы назвали ее NTEGRA) объединила восемь комплексов для исследований в разных условиях. Переустановив в любом из них несколько функциональных блоков, можно было преобразовать одну модель в другую. Это техническое решение, освободившее ученых от ­необходимости покупать отдельные приборы для разных исследований, позволило нам выбиться в число лидеров рынка. В 2006 году NTEGRA получила награду американского журнала Research and Development как лучшая инновационная разработка.

Этот же авторитетный журнал в разное время отмечал и другие наши приборы. В 2009 году лучшей разработкой года был признан наш автоматизированный микроскоп SOLVER Next. Этот простой в использовании, недорогой, красивый прибор сделал нас законодателями приборостроительной моды, в том числе и в дизайне. А в 2011-м Research and Development включил в список ста лучших инновационных разработок наш Nanoeducator-2 — второе поколение специализированных учебно-научных комплексов для школьников и студентов. Его предшественник, Nanoeducator, уже стоит во многих школах и институтах России, Голландии, Италии и Польши.

Нашим самым рискованным и, пожалуй, самым масштабным проектом стало создание NANOFAB — высоковакуумного оборудования для наноэлектроники, своего рода конвейера, на который можно «наращивать» разные компоненты. Поначалу этот проект все воспринимали скептически, никто не понимал, для чего он нужен, не видел его потенциала и не хотел им заниматься.

Тем не менее в 2006 году мы собрали и продали первый NANOFAB, в 2008-м установили NANOFAB нового поколения в Южном Федеральном университете (ЮФУ) в Таганроге, а в 2009-м еще более мощный — в Курчатовском инсти­туте. NANOFAB в ЮФУ работает уже три года — за это время я окончательно убедился в том, что интуиция вновь не подвела меня. Современной науке — особенно возрождающейся россий­ской — нужны масштабные инструменты, чтобы создавать новые технологии в области наноэлектроники и производить с их помощью конечные продукты.

***

Оглядываясь назад, я вижу в истории НТ-МДТ два периода. Первый, продол­жавшийся до начала 2000-х — это, по большому счету, борьба за ­выживание, поиски партнеров, редкие ­продажи приборов, во многом уступавших зарубежным аналогам по качеству, но более привлекательных по цене. Все держалось на личных связях и нашей репутации в научных кругах. Заработанные деньги полностью уходили на разработки и зарплату сотрудников.

Второй — период экспоненциального роста, создания по-настоящему инновационных продуктов. В это время имидж НТ-МДТ затмил мою репутацию: теперь узнавали не меня, а компанию, ставшую опасным конкурентом для ведущих приборостро­ителей мира. Наши приоритеты карди­нально изменились: стратегия «мы делаем хуже, но продаем дешевле» уступила место стратегии «мы делаем лучше и продаем дороже».

Сегодня в семи офисах компании (по два в России и США, по одному в Голландии, Китае и Ирландии) работает около 400 сотрудников. У нас широкая сеть дистрибуторов во всем мире, мы ежегодно участвуем в более чем 70 выставках, получаем многочисленные патенты. Две трети приборов мы продаем за рубеж, треть — в Россию. В прошлом году объем продаж НТ-МДТ составил 1,5 млрд рублей, в этом мы планируем перешагнуть рубеж в 2,5 млрд. В 2009 году мы занимали второе место в мире по продажам зондовых микроскопов — наша доля составляла 14%, а доля нашего основного конкурента, концерна Veeco Instruments, поглотившего американ­ских производителей микроскопов, в том числе Digital Instruments, — 39%. Сейчас нам принадлежит уже 16% рынка, а компании Bruker Nano, купившей подразделение Veeco по производству зондовых микроскопов, — 31%. Догоняющие нас компании, наоборот, теряют рынок: например, немецкая JPK Instruments с 13,9% опустилась до 6%.

У нас самые высокие в отрасли темпы роста, поэтому наша задача — вырасти из среднего бизнеса в крупный и стать лидером мирового рынка — не кажется мне утопичной. Мы сделаем все, что в наших силах, чтобы российское приборостроение вновь набрало силы.

Сканирующие зондовые микроскопы

Сканирующий зондовый микроскоп (СЗМ) предназначен для получения трехмерного изображения поверхности и ее локальных характеристик. Принцип действия СЗМ кардинально отличается от всех предшествующих методик, применявшихся в физике поверхности: тонкое металлическое острие, установленное на электромеханическом приводе, служит зондом для исследования участков поверхности образца.

Сканирующий туннельный микроскоп (СТМ) — вариант СЗМ, предназначенный для измерения рельефа проводящих поверхностей с высоким пространственным разрешением. Современный вариант СТМ был изобретен в 1981 году Гердом Карлом Биннигом и Генрихом Рорером из лаборатории IBM в Цюрихе. Пятью годами позже за это изобретение они получили Нобелевскую премию по физике, разделив ее с изобретателем просвечивающего электронного микроскопа Эрнстом Руской.

Атомно-силовой микроскоп (АСМ) был создан в 1986 году также при участии Биннига. В отличие от туннельного микроскопа, АСМ позволяет исследовать как проводящие, так и  непроводящие поверхности.