Переговоры: измеряйте пульс доверия | Большие Идеи

・ Коммуникации
Статья, опубликованная в журнале «Гарвард Бизнес Ревью Россия»

Переговоры: измеряйте
пульс доверия

Кросс-культурные связи

Авторы: Гуниа Брайан , Бретт Жанна , Нандкеоляр Амит

Переговоры: измеряйте пульс доверия

читайте также

Герои нового времени: что делать с ними, когда кризис закончится

Даниган О’Кифф,  Джеймс Аллен

Уйти красиво

Роберт Саттон

Даешь экологию!

Анру Грегори,  Еттенсон Ричард

Рост остановился, что дальше?

Аллен Джеймс,  Зук Крис

Не секрет, что переговоры пройдут успешнее, если участники открыто заявят о своих интересах и намерениях. Но это невозможно без доверия, а именно его часто недостает, особенно когда за столом переговоров представлены разные культуры.

Мы много лет изучали межкультурные переговоры и разработали ряд правил, которые помогут добиться большего. Прежде всего, садясь за стол переговоров, вы должны понять, насколько вы сами доверяете или не доверяете другой стороне и она доверяет вам. Мысленно ответьте на вопрос, каков уровень доверия по шкале от одного до трех: доверие, скорее всего, есть (уровень 1), оно возможно (уровень 2) или невозможно (уровень 3).

На уровнях 1 и 2 у переговорщиков есть способы повысить взаимное доверие. К примеру, если на уровне 2 привлечь внимание к совпадающим, хотя бы частично, целям или общим взглядам, можно выйти на уровень 1. Но обычно корни недоверия уходят очень глубоко и преодолеть его непросто, поэтому больших шансов на кардинальное улучшение ситуации на уровне 3 нет. Но если опытные переговорщики воспользуются нашими приемами для этого уровня, они смогут выяснить много ценного о приоритетах партнера. Это позволит достичь неплохих договоренностей даже в том случае, если стену недоверия сломать не удастся.

Хорошим парням платят меньше

Покладистые и всегда готовые помочь, приятные в общении и дорожащие добрыми отношениями с окружающими молодые люди в среднем получают на 20% меньше, чем прочие. К такому выводу пришел ученый из американского католического университета Нотр-Дам Тимоти Джадж, сопоставив личностные характеристики и заработок нескольких тысяч американцев. Покладистый характер негативно отражается и на заработке женщин — однако в значительно меньшей мере.