Переговоры: измеряйте пульс доверия | Большие Идеи

・ Коммуникации
Статья, опубликованная в журнале «Гарвард Бизнес Ревью Россия»

Переговоры: измеряйте
пульс доверия

Кросс-культурные связи

Авторы: Бретт Жанна , Гуниа Брайан , Нандкеоляр Амит

Переговоры: измеряйте пульс доверия

читайте также

Хотите научиться думать?

Мариэтта Чудакова

Утром в соцсети, вечером в газете

Владимир Рувинский

Пороки маркетинга — причины и лекарства

Клейтон Кристенсен,  Скотт Кук,  Тэдди Холл

Венчурному капиталисту

Не секрет, что переговоры пройдут успешнее, если участники открыто заявят о своих интересах и намерениях. Но это невозможно без доверия, а именно его часто недостает, особенно когда за столом переговоров представлены разные культуры.

Мы много лет изучали межкультурные переговоры и разработали ряд правил, которые помогут добиться большего. Прежде всего, садясь за стол переговоров, вы должны понять, насколько вы сами доверяете или не доверяете другой стороне и она доверяет вам. Мысленно ответьте на вопрос, каков уровень доверия по шкале от одного до трех: доверие, скорее всего, есть (уровень 1), оно возможно (уровень 2) или невозможно (уровень 3).

На уровнях 1 и 2 у переговорщиков есть способы повысить взаимное доверие. К примеру, если на уровне 2 привлечь внимание к совпадающим, хотя бы частично, целям или общим взглядам, можно выйти на уровень 1. Но обычно корни недоверия уходят очень глубоко и преодолеть его непросто, поэтому больших шансов на кардинальное улучшение ситуации на уровне 3 нет. Но если опытные переговорщики воспользуются нашими приемами для этого уровня, они смогут выяснить много ценного о приоритетах партнера. Это позволит достичь неплохих договоренностей даже в том случае, если стену недоверия сломать не удастся.

Хорошим парням платят меньше

Покладистые и всегда готовые помочь, приятные в общении и дорожащие добрыми отношениями с окружающими молодые люди в среднем получают на 20% меньше, чем прочие. К такому выводу пришел ученый из американского католического университета Нотр-Дам Тимоти Джадж, сопоставив личностные характеристики и заработок нескольких тысяч американцев. Покладистый характер негативно отражается и на заработке женщин — однако в значительно меньшей мере.