Как западному бизнесмену завоевать доверие китайских партнеров | Большие Идеи

・ Коммуникации
Статья, опубликованная в журнале «Гарвард Бизнес Ревью Россия»

Как западному бизнесмену завоевать доверие
китайских партнеров

В зависимости от культурной традиции человека он по-разному понимает доверие и по-разному его достигает.

Автор: Дэвид Де Кремер

Как западному бизнесмену завоевать доверие китайских партнеров

читайте также

Как нанять лучших специалистов и не разориться

Амелия Фридман

«Директор музея — это прежде всего харизматичный лидер»

Анна Натитник

NFT-токены — мода или основа будущего?

Арун Сундарараджан

Чего стоят бизнес-лидеры на современном рынке

Аллан Фрид,  Дэйв Ульрих

Китай — вторая по величине экономика в мире. Ожидается, что она обойдет американскую в ближайшее десятилетие. Этот серьезный рывок делает еще более насущным вопрос о построении успешных и прочных отношений западных управленцев с их китайскими коллегами. Но это общение не всегда идет гладко. Рассмотрим следующие примеры.

  • — Представители западной корпорации думали, что их переговоры с важным китайским поставщиком уже завершены, когда «переговорщики» из Поднебесной начали задавать вопросы, о которых, казалось бы, стороны давно договорились. Из-за этого у западной стороны сложилось представление, что китайцы не сделали никаких попыток вникнуть в их соображения.
  • — Международная компания создала платформу, с помощью которой все ее научные центры могут обмениваться своими последними новостями и обсуждать проблемы. Идея состояла в том, чтобы каждая лаборатория могла более активно отвечать на меняющиеся условия рынка. Однако скоро стало ясно, что китайский научный центр практически не участвует в обмене опытом.
  • — Руководитель отдела компании в Вэньчжоу — выходец с Запада — постоянно сталкивался с нежеланием своих местных подчиненных участвовать в проектах за рубежом. Иностранцу было непонятно, почему некоторые из его китайских управленцев настолько опасались стратегических взаимоотношений с коллегами по всему миру.
  • В чем суть проблем этих трех примеров? Она лежит в области доверия и того, как оно завоевывается.

    В зависимости от культурной традиции человека он по-разному понимает доверие и по-разному его достигает. Я несколько лет изучал феномен доверия в бизнесе, а также преподавал в бизнес-школах как на Западе, так и в Китае. Важно подчеркнуть, что стороны совсем не различаются в том, насколько им важны доверительные отношения для построения бизнеса. Все люди независимо от культурных особенностей стремятся развивать и укреплять отношения с себе подобными, а доверие — важнейшая часть этого процесса.

    Читайте материал по теме: Жесткие правила Китая или смена мирового экономического порядка

    Главное различие кроется в том, как выходцы с Запада и китайцы достигают доверительных отношений. Оно отражается на их первоначальной установке — доверии или же его отсутствии, а также на том, как подобный «режим по умолчанию» воздействует на функцию доверия при построении деловых взаимоотношений. (Конечно, конкретные люди в различных культурах могут быть разными. Поэтому закономерности, замеченные мной в обеих культурах, — лишь обобщение, которое нельзя огульно применить к китайским и западным менеджерам и бизнесменам.)

    Какова ваша первоначальная установка: на доверие или на недоверие?

    Доверие обычно определяют как снижающее страх злоупотреблений положительное ожидание, что противоположная сторона будет вести себя честно и доброжелательно. Рассмотрев обе части этого определения, мы сможем сравнить первоначальные «настройки», обычные для китайца, с установками человека западной культуры.

    В целом на Западе человек изначально настроен на доверие. В отношениях существует презумпция невиновности, пока не произойдет что-либо, доказывающее обратное. В Китае изначальная установка склоняется в сторону недоверия — я буду в вас уверен только тогда, когда вы меня убедите в своей надежности. Это отношение прекрасно иллюстрирует красноречивая китайская пословица: «Ранняя пташка — жертва охотника», которая отражает сильное стремление избежать любых социальных рисков. Совершенно ясно, что такое отношение не способствует раздаче доверия направо и налево в западном стиле.

    Читайте материал по теме: Китай: мифы и реальность

    Как объяснил мне один китайский высокопоставленный топ-менеджер, в Поднебесной нужно сначала заработать доверие, и только потом можно делать бизнес вместе. А на Западе люди привыкли к тому, что сотрудничество субъектов, работающих в одной отрасли, возможно практически без предварительных контактов. Носители западной культуры при удобном случае спокойно ведут бизнес параллельно с построением доверия.

    Рой Чуа, доцент Сингапурского университета управления, в результате исследования обнаружил, что американские менеджеры четко различают доверие, идущее «от головы» (когда мы доверяем кому-то благодаря его или ее профессиональным качествам) и доверие «от сердца» (когда мы уверены в ком-то благодаря сложившимся с ним или с ней партнерским отношениям). А китайским управленцам требуется и то, и другое. Эти заключения еще раз подтверждают, как важно межличностное доверие, возникшее еще до начала общего проекта.

    Какова первоначальная роль доверия?

    Откуда приходят все эти установки? Для ответа на этот вопрос нам нужно рассмотреть определение первоначальной роли доверия в двух культурах. В общих чертах, в Китае основная функция доверия — защита и создание чувства безопасности. На Западе доверие — скорее возможность исследовать, двигаться вперед в поисках плодотворной почвы для будущих возможностей.

    Читайте материал по теме: Думать по-китайски

    Запад считается индивидуалистическим обществом, в котором людям для выживания требуется приобрести навык сотрудничества и создания социально полезных связей. В результате в подобных культурах Homo sapiens научились более активному подходу к построению взаимоотношений, и изначальное доверие стало нормой. Китай — не индивидуалистическая культура, но и не коллективистская (как ошибочно утверждают многие). Это общество, основанное на связях. Гуанси — китайское понятие, относящееся к тесным социальным связям, определяющим общество Поднебесной. Доверие между членами одного клана (гуанси) существует практически автоматически, но вне клана подразумевается его отсутствие. Поэтому недоверие становится нормой, и оно сменится на свою противоположность, только когда его носитель убедится, что новые отношения будут не угрожать, а скорее наоборот: пойдут на пользу его кругу общения.

    Становится ясно, что тем, кто ведет международный бизнес, с китайской точки зрения нужно сначала заработать доверие и только тогда дело начнет двигаться с места.

    Как западные бизнесмены могут завоевать своих китайских коллег?

    Итак, как вести себя выходцам с Запада в рабочих ситуациях, где требуется построение личного доверия?

    Безусловно, не жалеть времени на развитие отношений. Китайские бизнесмены готовы потратить на знакомство с вами немало времени. Вы со своей западной психологией, возможно, будете думать, что уже обсуждаете детали сделки, а китайский коллега, может быть, и не думает о возможных договоренностях — он или она еще только оценивают вас. Иногда это может приводить в замешательство, ведь кажется, что дело не двигается с мертвой точки. Но не забывайте, что, как только другая сторона поймет, что вы надежный партнер, события начнут развиваться очень быстро.

    Поскольку на первых порах у вас еще нет надежных личных отношений, важно понимать, что завоевание доверия только социальными способами тоже неприемлемо. Организация ужинов или вручение подарков может сослужить вам плохую службу. На ранних стадиях гораздо важнее показать, какую пользу вы можете принести их бизнесу. Также на этом этапе важно помнить, что нужно не просто говорить о своей компетентности и профессионализме, а как-то их продемонстрировать на практике.

    Когда определенные взаимоотношения уже возникли и совместная работа с китайскими менеджерами и персоналом началась, продолжайте строить их на этом фундаменте. Важно, чтобы партнеры из Поднебесной чувствовали, что весь бизнес-процесс пропитан доброй волей, которая обеспечит долгосрочное сотрудничество. Помните, что, хотя в Поднебесной установление доверительных отношений требует больших усилий и временных ресурсов, кредит доверия, выдаваемый вам, может быть огромен, практически бесконечен. Как гласит китайская народная мудрость: «Данное обещание не повернет назад даже четверка лошадей».

    Читайте по теме: