Как построить идеальные бизнес-отношения: 5 шагов к успеху | Большие Идеи
Коммуникации
Статья, опубликованная в журнале «Гарвард Бизнес Ревью Россия»

Как построить идеальные бизнес-отношения: 5 шагов к успеху

Джим Догерти
Как построить идеальные бизнес-отношения:  5 шагов к успеху

Это случилось в начале 90-х годов, шла та самая неделя между Рождеством и Новым годом. Тогда я работал в качестве менеджера по продажам в одной из известных компаний, производящей программное обеспечение. Во время очередного визита к своим клиентам с Уолл-стрит, я поблагодарил их за сотрудничество и пожелал всем отличных праздников.

Моя встреча с директором по информационным технологиям крупного инвестиционного банка уже подходила к концу, мне оставалось только пожать его руку и пожелать счастливого Нового года. Но он задержал меня и попросил подойти к своему столу, где передал мне лист бумаги. Это был приказ, подписанный директором компании, в котором говорилось о повышении объема закупок нашего оборудования и пересмотр предыдущего договора, подписанного 6-ю месяцами ранее.

Я был в замешательстве. Я совсем не ожидал, что дело примет такой оборот: у моего клиента не было никаких причин увеличивать объемы закупок. Но для меня как для менеджера по продажам новость была просто фантастической: как и в других компаниях, мой работодатель использовал систему определенных показателей, чтобы стимулировать продажи, а этот шаг со стороны клиента означал, что мои продажи возрастут, и я улучшу свои показатели уже в конце декабря, а не в июне.

Я от всей души поблагодарил своего клиента. И пока я ехал обратно в свой офис, я все размышлял о том, почему он это сделал. Как этому человеку удалось убедить руководство компании обновить программное обеспечение раньше положенного срока? Какие же аргументы он привел, чтобы убедить в этом своего босса?

Читайте материал по теме: Три ошибки при установлении деловых контактов

В конце концов я решил, что спустя несколько лет нашей совместной работы человек просто поддался эмоциям и сделал мне такой подарок. Он немного свернул с традиционного пути и использовал нужные связи, чем сильно помог мне, хотя я даже не просил его об этом. А если бы я и попросил, то, вероятнее всего, этого бы не случилось, и более того, возможно, что нашим отношениям был бы нанесен серьезный ущерб.

Я считаю, что важным элементом хороших деловых отношений является эмоция: когда у каждой стороны есть эмоциональное желание приблизить успех своего партнера. Примерно то же самое можно наблюдать и в семье: как правило, наши родители, близкие родственники и друзья искренне и эмоционально болеют за нас. Но как быть с партнером по бизнесу — человеком, которого еще вчера ты совсем не знал? Как же случилось, что ваши отношения вышли на такой уровень?

Я поразмыслил над этими и другими похожими отношениями, которые складывались в процессе моей работы. Взгляд в прошлое должен был помочь мне понять, чем же отличались все эти отношения. В ходе этих размышлений я определил 5 этапов в отношениях, которые обязательно должны присутствовать, чтобы ваши партнеры принимали эмоциональное участие в вашем профессиональном успехе.

Первый и самый очевидный этап — вы должны им нравится. Вы не сможете далеко продвинуться ни в каких отношениях в обход этого обязательного условия. Вызываете вы симпатию или же двоякие чувства, всегда есть способы сделать себя более привлекательным для других. Вы можете целенаправленно заняться улучшением своего имиджа. Выработайте свой собственный способ быть дружелюбным и обходительным.

советуем прочитать
Войдите на сайт, чтобы читать полную версию статьи
советуем прочитать