читайте также
Хватит работать
Элизабет Грейс Сондерс
Квартирный вопрос
Чупров Краснослав
Ловушки «красных океанов»
Рене Моборн, Чан Ким
Подрыв без подрыва: как найти удачные идеи там, где их никто не видит
Хуан Пабло Васкес Сампере
читайте также
Когда в 1980-х в Гарварде начали говорить о зоне возможного соглашения (ЗВС), мало кто мог предположить, что идея не просто «приживется», но и станет универсальным инструментом переговорщика на десятилетия вперед. Сегодня она актуальна не только в корпоративных сделках, но и на высших уровнях дипломатии. В эпоху турбулентной экономики, внешнеторговых барьеров и растущей локализации ЗВС перестает быть теоретическим понятием — она становится рабочим инструментом. Особенно для российских компаний, которым все чаще приходится лавировать между внутренними ограничениями и внешними вызовами.
Точки притяжения
Зона возможного соглашения (ЗВС, от англ. — ZOPA, Zone of Possible Agreement) представляет собой пространство, где пересекаются интересы сторон и в котором можно найти взаимовыгодное решение. Иными словами, это область, в которой обе стороны могут договориться, даже если их начальные условия сильно различаются. Это понимание позволяет участникам переговоров ориентироваться не только на прямую выгоду, но и на более глубокие взаимные интересы, что делает процесс согласования более гибким и многогранным.
Когда начинаются переговоры, можно выделить три основных сценария, которые определяют динамику взаимодействия сторон.