Диалоги: Кто лучше соврет? | Большие Идеи
Личные качества и навыки
Статья, опубликованная в журнале «Гарвард Бизнес Ревью Россия»

Диалоги: Кто лучше соврет?

Карни Дана
Диалоги: Кто лучше соврет?

Утверждение: люди, наделенные властью, внутренне гораздо меньше напрягаются, когда врут; способность обманывать усиливается у тех, кто ощущает собственное могущество.

Исследование: Дана Карни разделила испытуемых на две группы: псевдоначальники и псевдоподчиненные. «Начальников» посадили в просторные офисы и дали им больше прав, чем остальным, — в частности, им поручили устанавливать зарплату остальным. Половине всех испытуемых на компьютеры отправили задание: украсть 100-долларовую банкноту. По условию те, кто убедит «следователя» в том, что они не брали денег, оставляли купюру себе. Допрашивали всех — включая испытуемых, которые не получали команду украсть. В ходе бесед лгущие «начальники» реже выдавали себя непроизвольными движениями, которые свидетельствуют о вызванном обманом волнении. Лжецы, наделенные властью, по всем показателям практически не отличались от людей, говорящих правду.

Вопрос: Означает ли это, что могущественные люди умеют лучше врать?

Профессор Карни, защищайте свою идею!

Карни: Мы оценивали, насколько у испытуемых выражены пять признаков лжи: подергивание плечами, ускорение темпа речи, уровень кортизола (гормона стресса) в слюне, нарушение когнитивных функций и эмоциональное расстройство. Ложь «рядовых сотрудников» отражалась на лицах и проявлялась в поведении, тогда как лжецы, наделенные властью, почти не отличались от людей, говорящих правду, — ни по одному признаку. Они лгали легче и правдоподобнее, и это настораживает. Дети, раз дотронувшись до горячего утюга, больше к нему не прикасаются. Люди стараются не обманывать, потому что помнят, что им это было неприятно и психологически, и физиологически. Но, похоже, оказавшиеся наверху — главы организаций, банкиры, политики — не обжигаются, прикасаясь к символическому утюгу. То есть они физиологически лучше «подготовлены» ко лжи и могут обмануть еще не раз.

Значит, власть порождает ложь, а ложь порождает большую власть, и так бесконечно?

Карни: Это трудно утверждать на основании нашего исследования, ведь мы давали власть людям только на время. Но если человек постоянно занимает высокие должности, то развивается ли его способность лгать и добивается ли он благодаря этому еще большей власти? Ответы на эти вопросы мы будем искать в следующем исследовании. Пока мы показали, что, если людям дана власть, они лгут без особых угрызений совести, и по их поведению почти не определить, обманывают они или нет.

Вы и правда можете распознать ложь по движению плеч, темпу речи и составу слюны?

Карни: Невербальные сигналы — весьма надежный инструмент для специально обученных людей. Мы ведь заставляли солгать не о ерунде, речь шла о нарушении одной из заповедей: не укради. Когда люди обманывают по-крупному, они непроизвольно слегка дергают плечами и начинают быстрее говорить. Поэтому мы задаем им контрольные вопросы о погоде, чтобы понять, в каком темпе они говорят, как часто поднимают плечи в обычной обстановке. Я могу по этим признакам определить с точностью до 90%, лжет человек или нет.

А не могут эти признаки говорить о том, что человек просто волнуется? Разве я не буду вести себя так же, скажем, в аэропорту, если я боюсь летать?

советуем прочитать
Войдите на сайт, чтобы читать полную версию статьи
советуем прочитать
Выжмите все из слияния — нажмите на продажи
Ротенбюхер Юрген,  Шроттке Йорг