Оттолкнуться от дна
Артем Азевич
Спустя месяцы после начала кризиса советы снизить затраты, провести ABC-анализ и пересмотреть штатную политику зачастую вызывают только раздражение. По данным аналитического центра НАФИ, уже в марте 2022 года 68% предпринимателей приняли меры по сокращению издержек на оплату труда и мотивацию сотрудников. Среди реализованных шагов:
• уменьшение штата — 27%;
• отмена системы мотивации (соцпакетов, премий, бонусов и т. п.) — 26%;
• снижение зарплат — 25%;
• перевод персонала на удаленку — 22%;
• предоставление сотрудникам отпуска за свой счет — 16%;
• перевод работников на другие должности с понижением зарплаты и изменением обязанностей — 12%.
Что делать дальше? Рассмотрим другие решения, которые помогут сохранить и развить бизнес в сложный период.
Ищите новые ниши и рынки
Не стоит зацикливаться на том, что вы делали в более спокойные времена. Одна из стратегий, позволяющих справиться с кризисом, — поиск новой актуальной ниши. Не цепляйтесь за очевидные решения, понаблюдайте и определите, чего еще не хватает вашим клиентам. К примеру, если компания раньше уже предлагала сопутствующие товары или услуги, которые пользовались спросом, теперь можно переключиться на них. Так когда-то поступила Avon. Ее основатель Дэвид Макконнелл торговал книгами, а покупателям раздавал пробники духов. Он заметил, что парфюмерия нравится женщинам гораздо больше книг. Макконнелл переориентировал деятельность, и клиенты стали первыми торговыми представителями компании.
Безусловно, смена ниши — непростое решение. Перед этим необходимо рассчитать затраты, оценить рынок, проанализировать темпы роста, изучить конкурентов и т. д. Для начала можно протестировать определенный продукт ниши, не меняя деятельность полностью.
Если вы продавали что-то только на российском рынке, подумайте, на какие зарубежные площадки можно выйти сейчас. Проанализируйте опыт других компаний во время прошлых кризисов, а также в странах, которые находятся под санкциями.
Подумайте о замене или расширении ассортимента
В периоды неопределенности важен быстрый цикл реагирования. К примеру, во время пандемии создатели бренда одежды DNK Russia в день, когда встали продажи, сняли с производства всю весеннюю коллекцию и некоторое время шили только маски, которые пользовались огромным спросом. Другие компании переориентировались с торговли незамерзающими жидкостями на продажу антисептиков. Некоторые пошли по пути импортозамещения и расширили основной ассортимент: скажем, производитель косметики Mixit задался целью заместить российской продукцией товары ушедших с рынка зарубежных брендов.
Тестируйте новые решения
Не замыкайтесь на поиске идей только в своей нише. Можно использовать принципы методологии CRAFT (Creative Algorithms, Frames & Tools), которая помогает пересмотреть привычные действия и найти фрейм с лучшим решением конкретной проблемы. К примеру, основатель сети Black Star Burger Юрий Левитас также владеет франшизой Free & Co. Для своей сети фастфуда он применил модель freemium из ИТ-сегмента. Ключевой особенностью этой модели является сосуществование бесплатной версии продукта и его полнофункциональной платной версии. В итоге он смог привлечь огромный поток клиентов, вернуть интерес к хот-догам и выделиться на фоне других игроков. То же касается появления Uber, а затем других компаний, которые «примерили на себя» уберизацию.
