Оттолкнуться от дна | Большие Идеи
Кризис-менеджмент

Оттолкнуться от дна

Артем Азевич
Оттолкнуться от дна
Фото: Gerald Schömbs / Unsplash

Спустя месяцы после начала кризиса советы снизить затраты, провести ABC-анализ и пересмотреть штатную политику зачастую вызывают только раздражение. По данным аналитического центра НАФИ, уже в марте 2022 года 68% предпринимателей приняли меры по сокращению издержек на оплату труда и мотивацию сотрудников. Среди реализованных шагов:

• уменьшение штата — 27%;

• отмена системы мотивации (соцпакетов, премий, бонусов и т. п.) — 26%;

• снижение зарплат — 25%;

• перевод персонала на удаленку — 22%;

• предоставление сотрудникам отпуска за свой счет — 16%;

• перевод работников на другие должности с понижением зарплаты и изменением обязанностей — 12%.

Что делать дальше? Рассмотрим другие решения, которые помогут сохранить и развить бизнес в сложный период.

Ищите новые ниши и рынки

Не стоит зацикливаться на том, что вы делали в более спокойные времена. Одна из стратегий, позволяющих справиться с кризисом, — поиск новой актуальной ниши. Не цепляйтесь за очевидные решения, понаблюдайте и определите, чего еще не хватает вашим клиентам. К примеру, если компания раньше уже предлагала сопутствующие товары или услуги, которые пользовались спросом, теперь можно переключиться на них. Так когда-то поступила Avon. Ее основатель Дэвид Макконнелл торговал книгами, а покупателям раздавал пробники духов. Он заметил, что парфюмерия нравится женщинам гораздо больше книг. Макконнелл переориентировал деятельность, и клиенты стали первыми торговыми представителями компании.

Безусловно, смена ниши — непростое решение. Перед этим необходимо рассчитать затраты, оценить рынок, проанализировать темпы роста, изучить конкурентов и т. д. Для начала можно протестировать определенный продукт ниши, не меняя деятельность полностью.

Если вы продавали что-то только на российском рынке, подумайте, на какие зарубежные площадки можно выйти сейчас. Проанализируйте опыт других компаний во время прошлых кризисов, а также в странах, которые находятся под санкциями.

Подумайте о замене или расширении ассортимента

В периоды неопределенности важен быстрый цикл реагирования. К примеру, во время пандемии создатели бренда одежды DNK Russia в день, когда встали продажи, сняли с производства всю весеннюю коллекцию и некоторое время шили только маски, которые пользовались огромным спросом. Другие компании переориентировались с торговли незамерзающими жидкостями на продажу антисептиков. Некоторые пошли по пути импортозамещения и расширили основной ассортимент: скажем, производитель косметики Mixit задался целью заместить российской продукцией товары ушедших с рынка зарубежных брендов.

Тестируйте новые решения

Не замыкайтесь на поиске идей только в своей нише. Можно использовать принципы методологии CRAFT (Creative Algorithms, Frames & Tools), которая помогает пересмотреть привычные действия и найти фрейм с лучшим решением конкретной проблемы. К примеру, основатель сети Black Star Burger Юрий Левитас также владеет франшизой Free & Co. Для своей сети фастфуда он применил модель freemium из ИТ-сегмента. Ключевой особенностью этой модели является сосуществование бесплатной версии продукта и его полнофункциональной платной версии. В итоге он смог привлечь огромный поток клиентов, вернуть интерес к хот-догам и выделиться на фоне других игроков. То же касается появления Uber, а затем других компаний, которые «примерили на себя» уберизацию.

советуем прочитать

Об авторе

Артем Азевич — сооснователь «Акселератора ФРИИ», трекер, автор методологии трекинга.

Войдите на сайт, чтобы читать полную версию статьи
советуем прочитать
Жить, не жертвуя ничем
Стюарт Фридман
Опасность поджидает за углом
Ричард Бомер,  Роберто Майкл,  Эми Эдмондсон