Как проникнуть на
американский рынок

Соединенные Штаты — крупнейший в мире рынок, на который приходится почти 30% мирового ВВП. Ему нужно практически все, от масла и кофе до микропроцессоров. Компании всего мира стремятся вести бизнес в США или хотя бы с американскими партнерами у себя на родине, и если им это удается, они попутно могут узнавать о новейших методиках управления и инновациях. Не говоря уже о том, что партнерство с известными американскими компаниями полезно для деловой репутации.

Войти на рынок США — заманчивая цель не только из-за его впечатляющих размеров. Одно только присутствие здесь автоматически повышает статус компании у себя дома. Ни один руководитель не сможет назвать свою компанию глобальной, если ей не удалось закрепиться на американском рынке.

Но как проникнуть на столь вожделенную территорию? Многие пытались покорить Америку, однако немногим удалось добиться чего-то стоящего. Но вот перед вами четыре компании, чей успех неоспорим. И у каждой можно чему-то поучиться.

1. Royal Bank of Scotland. Этому шотландскому банку удалось занять прочные позиции в американской банковской рознице. Но добился он этого не под своим брендом: купив несколько банков регионального (не национального) масштаба, RBS решил не менять их вывески насильно. Банки продолжали работать под прежними названиями и сохранили все свои особенности, а RBS сосредоточил усилия на том, чтобы повысить эффективности их работы. Сильного топ-менеджера одного из приобретенных банков назначили руководить всей американской сетью RBS. В результате капитализация банка успешно растет. Кстати, сегодня RBS работает над B2B-проектом в партнерстве с некоторыми корпорациями с Уолл-стрит.

2. IKEA. Шведская розничная компания, продающая мебель, предложила американскому рынку то, чего здесь еще не видели. Шведам очень пригодилось умение выбирать правильные места для размещения магазинов, а надежная глобальная сеть поставщиков позволила IKEA назначать такие цены, которые оставили не у дел местных конкурентов.

3. ING. Голландский банк обратил свою слабость (отсутствие розничной сети в США) в силу. Пройдя хорошую тренировку в Канаде, ING вышел на рынок США, вооружившись идеей своего предприимчивого топ-менеджера, который решил предложить американцам банковские услуги исключительно в онлайне. Сэкономив на стоимости «виртуальных» офисов, ING предложил такие щедрые проценты по депозитам, что спустя всего четыре года стал третьим крупнейшим держателем инвестиционных депозитов в США.

4. Dyson. Вторжение этого британского производителя бытовой электроники на американский рынок началось в тот день, когда его представителям удалось уговорить закупщика из Best Buy^* взять домой на тестирование пылесос Dyson. Закупщик был впечатлен. То, что именно Best Buy стал первым ритейлером в США, взявшимся продавать пылесосы компании, — большая удача для Dyson, потому что остальные сети в Америке неизменно следуют по пятам за лидером. В американской электронной рознице очень тесно: 10 сетей контролируют 60% рынка, и протиснуться на него — крайне непростая задача. Своим успехом в США Dyson обязана качеству пылесосов, которые превосходят местные образцы, — если бы не это, компании Джеймса Дайсона вряд ли бы удался такой прорыв.

Возможно, скоро этот список пополнит британский ритейлер Tesco, который сегодня пытается войти на американский рынок с новой сетью продуктовых дискаунтеров Fresh & Easy. Избегая регионов, в которых особенно сильны позиции Wal-Mart, Tesco уже открыла 50 магазинов в штатах с растущим рынком: в Калифорнии, Неваде и Аризоне. Вопрос в том, будет ли ассортимент и ценностное предложение Tesco сразу и по достоинству оценены таким количеством покупателей, которого хватит для еженедельного роста продаж и прибыльности. Будем следить за развитием событий.

* Best Buy — крупнейший ритейлер потребительской бытовой электроники в США.