Статья, опубликованная в журнале «Гарвард Бизнес Ревью Россия»
Научитесь работать с рекомендациями ваших клиентов
Скотт Эдингер
Нет лучшего источника потенциальных доходов и покупателей, чем рекомендации уже существующих клиентов. Новый покупатель, обратившийся к вам по рекомендации, быстрее движется по воронке продаж, склонен занимать более дружелюбную позицию при торге и переговорах, а также обычно более лоялен. Почему? Потому что он уже подготовлен, заранее вам доверяет и относится к вам как к надежному партнеру.
Тем не менее большинство компаний оставляют этот аспект привлечения новых клиентов на волю случая или занимаются им крайне пассивно. Те же, кто успешно собирает урожай, выращенный путем рекомендаций, подходят к процессу осознанно, имея в голове четкую стратегию, как использовать отношения с текущими клиентами на благо развития нового бизнеса. Вот беспроигрышный способ увеличить прибыль компании за счет рекомендаций, который я успешно внедрил в самые разные компании — от участников списка Fortune 500 до представителей среднего бизнеса, включая и другие консалтинговые фирмы.
1. Сделайте работу с рекомендациями центральной частью своей стратегии выхода на рынок
Отдел продаж должен реализовывать вашу стратегию. Так что в дополнение к профилю идеального клиента, конкурентным преимуществам и точному описанию, как имеющийся у вас опыт продаж трансформируется в ценность, ваша стратегия должна подразумевать и четкое понимание того, как вы собираетесь привлекать новых клиентов. Донесите до своих сотрудников, что проактивная работа с рекомендациями — залог увеличения объемов продаж и ускорения развития нового бизнеса. Убедитесь, что наряду с выставками, рекламными кампаниями и контент-маркетингом — все элементы которых наверняка детально распланированы, — в список приоритетных инициатив входит и проактивная работа с рекомендациями.
2. Управляйте рекомендациями как процессом
Во многих компаниях продажи встроены в процесс, который помогает направлять этапы и действия, необходимые для продвижения сделки от контакта к контракту. Чтобы операционализировать работу с рекомендациями, вам нужно проделать то же самое со всеми этапами и действиями на каждом из них. Простой процесс может выглядеть так:
