Статья, опубликованная в журнале «Гарвард Бизнес Ревью Россия»
Где у вас клюет?
Элкингтон Дэвид , Олдройд Джеймс , Макэлеран Кристина
Вы уверены, что ваша компания правильно обращается с потребителями, которые ищут товары в интернете? Подумайте получше. Наше исследование показывает, что большинство компаний реагируют на забредших к ним пользователей слишком медленно.
Автодилеры, софтверные, финансовые, медицинские, юридические, страховые и многие другие фирмы все чаще ищут новых клиентов в интернете. Тех, кто заходит на их сайты или сайты партнеров, просят зарегистрироваться и оставить контактную информацию. Компаниям остается связаться с ними и превратить «просто интересующихся» в потенциальных клиентов. Затраты фирм на онлайн-маркетинг, нацеленный на такое превращение, выросли с $12,5 млрд в 2005-м до $22,7 млрд в 2009 году. В секторах B2B и B2C процветают интернет-посредники: они предлагают зарегистрировавшимся посетителям своих сайтов простой способ получить информацию о ценах разных компаний, а затем продают этим самым компаниям данные тех, кто ими интересовался. Идут в гору и поставщики ПО, и сервисы по «отлову» клиентов среди тех, кто смотрит товары в интернете.
