Используя силу комплектности | Большие Идеи

・ Продажи
Статья, опубликованная в журнале «Гарвард Бизнес Ревью Россия»

Используя
силу комплектности

Почему людей привлекают наборы

Используя силу комплектности
unsplash.com/@fempreneurstyledstock

читайте также

Финансовые рынки и нейропсихология доверия

Дэн Ариели

Они не танцуют: почему не все компании в России быстрые и успешные

Рустам Бостанов

Скрытые угрозы потребительских ИИ-решений

Маркус Гислер ,  Ребекка Уокер Речек ,  Симона Ботти ,  Стефано Пунтони

Утром в соцсети, вечером в газете

Владимир Рувинский

Некоторые магазины позволяют покупателям набирать разные сорта пива в упаковку из шести бутылок. Как часто покупатель наполняет упаковку всего пятью, а не шестью сортами?

Проведя ряд лабораторных экспериментов, исследователи изучили стремление людей к комплектности.

В частности, они обратили внимание на действия, связанные со случайным образом собранными «псевдонаборами». В рамках исследования части доноров Канадского «Красного креста» предлагали приносить предметы из списка «глобального набора для выживания», в котором было шесть позиций. Других участников просили просто пожертвовать отдельные предметы. Первая группа приносила шесть предметов «по списку» в семь раз чаще. В ходе другого эксперимента участникам предлагалось либо согласиться на одну из четырех ставок, которые постоянно росли, либо прекратить игру и получить выигрыш. При этом некоторым говорилось, что ставки объединены в своего рода набор. Такие участники в два раза чаще соглашались на заведомо невыгодную четвертую ставку. Исследователи пишут: «Даже в отсутствие четкой цели или задачи подобная формулировка создает образ группы или набора, что изменяет наше восприятие и активирует стремление к комплектности». Именно на этом играют маркетологи.