Используя силу комплектности | Большие Идеи

・ Продажи
Статья, опубликованная в журнале «Гарвард Бизнес Ревью Россия»

Используя
силу комплектности

Почему людей привлекают наборы

Используя силу комплектности
unsplash.com/@fempreneurstyledstock

читайте также

Говард Шульц, Starbucks: «Я вливаю сердце в каждую чашку кофе»

«Это был бы удивительный мир... Мы уже почти там»

Роберт Кинцл

За стеклом

Елена Куликова

Как сохранить команду после того, как купили ваш стартап

Крейг Уокер

Некоторые магазины позволяют покупателям набирать разные сорта пива в упаковку из шести бутылок. Как часто покупатель наполняет упаковку всего пятью, а не шестью сортами?

Проведя ряд лабораторных экспериментов, исследователи изучили стремление людей к комплектности.

В частности, они обратили внимание на действия, связанные со случайным образом собранными «псевдонаборами». В рамках исследования части доноров Канадского «Красного креста» предлагали приносить предметы из списка «глобального набора для выживания», в котором было шесть позиций. Других участников просили просто пожертвовать отдельные предметы. Первая группа приносила шесть предметов «по списку» в семь раз чаще. В ходе другого эксперимента участникам предлагалось либо согласиться на одну из четырех ставок, которые постоянно росли, либо прекратить игру и получить выигрыш. При этом некоторым говорилось, что ставки объединены в своего рода набор. Такие участники в два раза чаще соглашались на заведомо невыгодную четвертую ставку. Исследователи пишут: «Даже в отсутствие четкой цели или задачи подобная формулировка создает образ группы или набора, что изменяет наше восприятие и активирует стремление к комплектности». Именно на этом играют маркетологи.