Охота на мелочь в карманах клиентов | Большие Идеи
Продажи
Статья, опубликованная в журнале «Гарвард Бизнес Ревью Россия»

Охота на мелочь в карманах клиентов

Алберт Терри
Охота на мелочь в карманах клиентов

Умение вызвать у клиента спонтанное желание купить что-нибудь уже у кассового аппарата всегда было скорее искусством, чем наукой. Сто лет назад в лавках ставили на прилавок вазы с дешевыми леденцами, сегодня владельцы магазинов стараются разместить у кассы товары, о которых покупатель сам бы, наверное, и не вспомнил. Впрочем, современная индустрия фаст-фуда, сочетая достижения психологии с компьютерными технологиями, успешно стимулирует у клиентов желание покупать.

Новые методы продаж используют психологический «эффект мелкой сдачи»: получая сдачу мелочью, человек охотно тратит эти деньги на покупку товаров, ради которых не стал бы разменивать крупную купюру. Каждый из нас наверняка испытал действие этого эффекта на себе, его существование подтверждается и рядом исследований, в частности, экспериментами, которые провели Прийя Рагхубир из Калифорнийского университета (Беркли) и Джойдип Сривастава из университета штата Мериленд. Около 71% опрошенных покупателей выразили готовность потратить на конфеты четыре монетки по 25 центов, но когда речь зашла о покупке тех же конфет за долларовую банкноту, желающих оказалось лишь 29%.

советуем прочитать
Войдите на сайт, чтобы читать полную версию статьи
советуем прочитать
Не бойтесь горькой правды
Майкл Шерер,  Родерик Шваб