Идея на миллиард долларов | Большие Идеи
Прочее
Статья, опубликованная в журнале «Гарвард Бизнес Ревью Россия»

Идея на миллиард долларов

Эдди Юн
Идея на миллиард долларов

Что бы вы предпочли: всего одну порцию говядины или же две разновидности пасты: себе — «волосы ангела», а любимому — ригатони?

Потребитель хочет то, чего он хочет, и в том виде, в каком захотел, и таким образом возникает спрос на кастомизацию — производство продуктов и услуг для узкой аудитории с учетом ее интересов и требований. К чести современного человека заметим, что он готов за это платить дополнительно. Например, за кусок пиццы вместо целой, за одну песню вместо альбома. Или же когда нам готовят особую чашку кофе — конкретный сорт, степень обжарки, добавки по желанию, а не наливают из общего кофейника. Последний пример — из жизни Мишель, одного из авторов этого блога, которая в бытность главы Keurig заработала своей компании пять миллиардов долларов с 2008 по 2014 год, основывая политику компании именно на этом принципе.

В индивидуальном сервисе интересы большого бизнеса (рост продаж и прибыли) сходятся с преимуществами для потребителя (шире выбор, выше степень индивидуализации). Современные технологии позволили нам перейти к отдельным порциям и упаковкам, к революции индивидуализации. Ученые, в том числе Брайан Вансинк из Корнелльского университета (тот самый, чьи академические работы способствовали появлению снеков на 100 калорий), уже много лет говорили об этой ситуации применительно к еде: люди готовы платить больше за меньшие порции. Но очень в немногих категориях клиенты действительно получили такой выбор в удобной для них форме.

У бизнеса тут есть огромный потенциал для роста.

Отличный пример — вино. Все знают, что вино в открытой бутылке выдыхается; чтобы выпить чашечку кофе, необходимо варить целый кофейник. Появляется что-то вроде обязанности непременно допить эту бутылку — и все за столом вынуждены пить одно и то же вино независимо от собственных предпочтений. Большинство сортов вина пока что не предлагаются в формате одного бокала (в отличие от продаваемого кружками и пинтами пива), потому что для таких изменений требуются большие инвестиции и придется полностью менять существующие формы дистрибуции и продаж. Но что, если создать возможность продавать бутылку по бокалу, не вкладывая при этом больших денег и не разрушая систему?

Читайте материал по теме: Все для продаж

Coravin предоставляет такую возможность. Их оборудование, основанное на медицинской технологии, позволяет набирать вино из бутылки специальным шприцем, не вынимая пробку, и таким образом оставшееся в ней вино не портится. Тем самым устраняется «обязанность» допивать начатое вино за один раз. Товар становится более привлекательным как для гурманов (которые хотят попробовать дорогостоящее вино), так и для тех, кто пьет его время от времени и отнюдь не целыми бутылками за раз.

По нашим оценкам, революция индивидуализации только в этой отрасли может принести несколько миллиардов долларов.

советуем прочитать
Войдите на сайт, чтобы читать полную версию статьи
советуем прочитать
Хотите научиться думать?
Мариэтта Чудакова
Маркетинг в меняющемся мире
Нил Морган,  Омар Родригес-Вила,  Сундар Бхарадвадж,  Шубу Митра